企业如何获得利润突破？
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

前言：

企业在利润上获得突破有三个关键因素：资源、技术和品牌。从资源的角度来看，企业应回答三个问题：顾客会关注什么?核心的资源集聚在哪里?与公司的关联如何?真正的资源一定是基于顾客层面，而非人们普遍认为的资金或土地、厂房等。在技术层面，很多民营企业曾因单一的技术创新一举成功，但是现在，只有集成创新才有可能让企业实现超越。关于品牌，企业需要思考的问题是品牌的核心价值是否确立，这是目前企业获得持续增长和市场地位的标志。因此，企业的出路是，要么控制资源，要么突破技术或者塑造品牌。

这就需要企业管理者的思考回归到经营本质上来，即顾客价值、成本、规模和盈利这四个根本要素。著名领导力培训专家谭小芳认为（www.tanxiaofang.com)从理解企业所处的行业本质展开，判断未来相当一段时间行业本质如何演变，并据此分析公司现有的核心能力得以实现的基础和原因，直面公司在行业本质上还应做出哪些努力以及努力的方向是否清晰的问题。

中国的民营企业过去通过降低成本使其在全球的商品市场获得了一席之地。而今天，企业已经无法仅仅靠成本优势获得成功。新的竞争环境要求民营企业在保持成本优势的同时，还要提升企业在产业价值链上的地位和整合产业价值链的能力。具体说起来，著名领导力训练专家谭小芳老师(预定领导力培训，请联系13938256450）为您总结了以下三点：

1、资源

在招聘工作前，要根据岗位工作性质、人员素质要求等建立相应的素质模型，在筛选简历、设计笔试和面试题目时都要综合考虑素质模型的要求，在面试阶段尤其要注意观察候选人的个性特点、价值观、职业观是否适合企业的文化，是否适应其上级的管理风格。如果能够在面试阶段将不适合企业文化、不适应其上级管理风格的人员淘汰，就能够在很大程度上缩短人员入职后的适应期，也能降低人员主动流失率，减少重复招聘的次数。

企业从业人员普遍比较年轻，工作经验较少，而互联网本身的发展又很快，无论在技术或是商业运作方面都有许多创新之处，为了让员工能跟上企业的发展，必须加强员工培训力度。在入职培训时，主要目的是为了帮助员工更好地了解和熟悉企业及工作情况，学习基础的专业知识和技能，并逐渐融入工作团队。在经历了一段工作时间后，为了让员工尽快掌握各种新的业务知识和专业技能，需要定期开展在职培训。

企业的组织结构、部门与岗位设置及职责较之传统行业更为灵活而多变。一个员工的工作岗位可能会频繁调整，而且即使是相同的岗位在不同的时期工作内容也会发生变化。在笔者任职于某家互联网企业时，就曾在不同的阶段从事了产品研发、客户信息咨询、培训等不同的工作。在这种岗位工作内容频繁变化的情况下，传统的基于岗位的薪酬体系就会遇到一些困惑。我们知道，基于岗位的薪酬体系的理论基础是假设不同岗位之间由于工作责任及任职资格的不同形成了岗位价值的差异，不同岗位的薪酬水平差异体现了岗位价值的高低。

2、技术

现在，新的技术和概念正如火如荼地诞生，很多传统的企业竞争格局和游戏规则被改变甚至被颠覆。任何企业都要加快自身创新和学习的步伐，将传统营销策略和新兴营销工具相结合，合理应用新技术，实现资本积累，提升企业竞争力，方能赢得更多成功的机会和可能。

所谓成也技术，败也技术，时至今日，人类也正在经历一个革命性的变革。这一变革，是包括了诸多方面的巨变，所变革的，不仅是技术，还有观念、理念以及生存方式。现在，新的技术和概念正如火如荼地诞生，其中智能、云以及移动互联网，已经并将在未来很长一段时间，主导着人类社会的革新和转变。更重要的是，这几种技术不是互相分离的，而是互相融合和交叉，催生出众多影响人类生活和交流的产品。

作为企业领导人，你一定要了解市场的动态变化，掌握市场的发展脉络，因为也只有市场才能真正给企业带来收益，否则，如果一味沉浸满足于在自身技术如何如何的优势喜悦中孤芳自赏中拔不出来，你的产品技术再优如果没有产业化也最多只是一堆没有市场价值的库存，远远变现不了在市场中流通的商品。

3、品牌

品牌，是企业的第一生产力，无疑是企业未来最具有价值的资产。要不，就没有那么多的中国企业与企业管理者对打造品牌如醉如痴。但是，这个最具有价值的资产——强大的品牌也不是轻而易举地得到的。正如淘金者在大海边的一堆堆积如山的沙粒中，用沙漏不断地寻找金子一样，需要坚持不懈地付出自己的汗水与时间。

打造品牌是一项战略行动，担负打造的产品必须有大的销量、能够承载企业形象并且与既定的品牌发展方向相一致，所以，这个产品必须抓住主流需求，放弃细分需求（细分需求在品牌创建形成之后再填补，中粮悦活系列产品正好做反了）。同时，必须有一定的创新。比如在统一“鲜橙多”称霸的低浓度果汁市场，可口可乐公司作为后来者怎么办？它以美汁源为品牌推出了适度创新的含果粒的“果粒橙”系列产品，同样是橙汁，美汁源有果粒，从而对低浓度果汁市场进行了成功替换。

企业在品牌推广时，一些策略将完全暴露在竞争者面前而难有隐秘，这势必成为竞争者制订下一步阻击计划的依据。因此，企业有必要故意露一些假象给竞争者以拖延其阻击计划的即时实现，让企业争取更多时间来获得使竞争者深感意外的市场空间和品牌知名度。

品牌资产管理的关键是采用适当的品牌战略。通常，产品的品牌名称不仅包括一个名称，而是一个包含多个不同品牌名称及其他品牌要素的组合。公司的品牌战略决定了该公司将在其出售的各种不同产品中选择应用那些品牌要素。 

企业要基业长青，就要围绕自己的“核心竞争力”构建竞争优势，或以技术驱动企业成长，以技术创新推动产品的创新，给消费者提供更优质更便利的产品；或强化规模化分销，以全渠道覆盖实现产品的快速周转；或持续打造强势品牌，以“品牌效应”支撑产品高溢价，提升企业利润，推进业务增长。

现有稳定的渠道基础和相对畅销的“产品体系”是中小企业的重要资源，渠道对于中小企业来说是极其重要的；渠道意味着大量客户，意味着大量的产品可以借机销售，中小企业获取利润的重要路径就是“销售更多的适销产品、拓展更多的渠道”，食品的渠道可以销售饮料，日化的渠道可以尝试百货交易关联品类销售、关联渠道拓展等均可尝试渠道的多重利用是中小企业获取利润的重要路径之一。

总之，谭小芳老师认为，若不能找到新的利润区，还是停留在眉目不清的旧有赢利模式上，那么民营企业的二次创业就会前途未卜、凶多吉少。二次创业听起来振奋人心，但没有过硬的赢利模式支撑，就会变成民企整体大溃败的罪魁祸首。