如何将潜在客户开发为真正的客户，各人有各人的方式，就象了解一个人一样，要了解一个公司，必须要有沟通才可以达到目的，从而避免在业务中走弯路。 
王先生是做保健品出口，在通过网络来开拓市场后，他总结出了以下经验：保健品的出口相对其他产品来说，开拓国外市场比较难。借助于网络的便利，我们做网站，在贸易网站上打广告，用E-MAIL 和客户联系，可以说网络大大的扩大了我们和客户的接触。可是他也有很大的弊端，比如以下： 
　　（1）客户询盘很多，且一开始就询问价格（这正常吗？），联系一段时间后，他们就在网上蒸发了 
　　（2）同行之间互相探底。你联系了半天的客户，给他们报出FOB、CIF，CNF最好的价格，殊不知他们就和你在同一座城市。 
　　（3）客户资信无法确定。在网上搜索有些客户的电话，地址，公司名，根本就没有。（这正常吗？）且有的客户根本就回避这些问题。（这恐怕不正常吧？） 
　　客户寻盘时询问产品价格是非常正常的事情，因为任何一个客户，他关心的不外乎三点：产品质量、价格和服务。所以他们在对质量和服务不太了解的情况下，询问产品的价格，也就在清理之中了。 
　　联系一段时间之后，客户就消失了，我认为这可能有以下几种原因：一是你们的产品性价比不够好，客户认为短期内没有合作的可能性，也许他们已经找到了更合适的供应商；二是贵公司在报价时，除了价格因素外，没有将公司其它方面的优势，如产品质量和服务等很好地传达给客户，使他们无法进行更全面的比较，从而削弱了贵公司的比较优势；三是客户本身并非真正的买家，可能只是同行互相打探情报。 
　　所以，贵公司需要注意的是，在向客户报价是，需要突出自己的优势所在，使客户对自己有一个更客观而全面的认识。这就要求在报价时，需要突出“专业”的特点。首先是对产品的专业，给对方提供更多档次进行选择；其次是对外贸知识的专业，Email书写的专业；还有就是突出公司的特点和优势，比如产品质量、服务等，当然有相关的质量认证也不要忘记写上去。 
　　另外有一点需要注意，就是不要因为客户暂时不下单就将对方“打入冷宫”。你需要将客户资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品发布、参加展会等）主动联系对方，不要失去任何可能的机会。 
　　至于你说的客户资信问题，你可以通过网络查找，当然也可通过第三方机构（如邓白氏、华夏信用等）进行查询。由于这些服务是收费的，在洽谈的最初阶段我认为没有必要花钱来做。你可以通过往来的邮件来判断客户是否严肃认真，大多数买家不介意告诉他们的联系方式，所以可以回避这个问题，不排除是同行的可能。 
　　虽然现在有了网络，但是仍然有很多客户需要你的catalogue或其它相关资料，有时寄了catalogue之后就石沉大海，或是寄了样品之后便没了消息，确实让人感觉劳命伤财，最令我气愤的一次是我给一个印度客户送样，第一次送样之后，他说没有收到，我便再次给他送样，最后他又说没有收到，最后才知他是因为不想付样品的关税引起的。所以在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前，沟通是很重要的。 
　　1. 可以直接问客户对我们产品的了解及需求，一般如果很难落实在某种规格的客户，做成功的可能性都很小，当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户 
　　2. 没有联系方式的可以直接要客户告知，如果提了很多次仍没有答复的，一般是没有什么意向的客户或是同行询价。 
　　3. 如果有客户有网站的话，可以上网对客户进行初步的了解 
　　4. 也可以从联系人来了解，有的公司是老板直接操作，这种情况下一般是比较小规模的贸易商，当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。
来源：优优培训网