销售人员不应仅仅销售商品，还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地为客户着想的人。

美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是“图利顾客”，使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。

他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”

巴哈说到做到。有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩各买1000美元的寿险。”

巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”

最后，顾客接受巴哈的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为了巴哈忠实的老顾客。

销售人员必须要处处考虑客户的利益，帮客户抉择，只有赢得客户的信任，销售工作才会成功。

再来看看下面这个例子：

中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。

在一次公司的内部培训会上，领导让他跟大家分享一下成功的经验。

他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理客户信息。”他拿出一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有客户的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的商品、员工的情况等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”

事实上，这位优秀的销售人员就是凭借这些资料成功地和客户有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新客户之后，立即着手搜集客户的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚客户的需求，因此达成协议自然也就水到渠成了，这也是他能够屡次在销售中成功的秘诀。

李嘉诚先生就是从做销售起步的。

有一次他到一个商店销售铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马。此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。

资料来源：袁良．弹无虚发的高效销售．北京：中国铁道出版社，2007（有 删改）

从以上的例子中可以看出，成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“客户为什么购买”，然后才开展销售工作的。

从心理学的角度出发，要想成功地与客户进行人情交换，应该注意以下几个方面。

1．位于首位的是你的“态度”

对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。事实上，没有哪个销售员喜欢不停地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是相反地，每个客户都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，销售人员只要能主动地为客户提供完美的企划服务，合理加强沟通，就能以积极的态度打动你的潜在客户。

2．打造你的优质“个人品牌”

不是你认识谁，而是谁认识你；只要你建立了自己的“个人品牌”，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。销售商品之前，要先销售自己这个“品牌”，客户认同你这个人，才会购买你的商品。

3．扩展你的“人脉”关系网

销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。然而，比较可惜的是，大多数销售员并没有拓展人脉网络的观点与做法。他们的理由不外乎如下：拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；人脉拓展并不能带来更多的利润；“陌生开发”才是达到销售目标的最好方法；即便想做，却不知如何着手。

4．人格性质的改变

个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的商品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言。幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要长期的训练；而幽默又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系