人员的培养和储备最重要的是靠领导带头示范、教练，从老总、副总等一级级地延续下去。

　　如今，员工流失也好，干部离职也罢，都属于正常现象。但是千万不要出现一种情况：员工流失了，把知识和经验也随之带走了，这个岗位一切从零开始做，这是最可悲的。所以，有效地延续管理体系和管理策略非常重要。销售经验、销售技巧，都是可以复制的。能复制的东西才最有效，但这一定要从干部开始，从领导开始，所以给大家一个提示：“要想成功改变员工，首先考虑改变自己。”

　　打造一个坚固、实干的中层骨干销售团队，很多东西不是从别人开始，而是首先从自己开始。我们往往只是要求别人，当同样的要求加诸自己的时候，却发现很难。我所指的是高层领导，其实中层领导、基层领导也是如此，都需要做示范。我们试想，一个没有积极性的销售管理干部，怎么去带领一支有状态、有激情的销售团队？很难，前面我们谈文化，谈信心，谈心态，谈选拔什么样的人带领销售团队，谈到最后从自己做起很关键。

　　我在清华大学总裁班讲课的时候，和学员做了一个简单的互动游戏：“请把右手伸出来，听我的指令做动作，听我的指令做动作，听我的指令做动作……用最快的速度来摸你的下巴。”结果，有的学员摸的是额头，而不是下巴。请问，为什么我强调了好几遍，游戏规则很简单，也很容易理解，还是会有人往额头上放？

　　其实，在实践的过程中你会发现，做比说重要得多。难道我们的企业缺制度吗？不一定都缺，关键是在做，在执行。

　　有的人会听得不耐烦，不高兴地说：“陈老师，你快说吧，怎么这么啰唆呢？你要我们伸出右手来干吗？”结果我指令一下，他还是摸错了。各位，这个互动游戏里面最致命的弊病是什么？

　　虽然我下的指令是摸下巴，但是我的右手摸的是额头。如果我的右手也摸下巴，我想不会有人摸错。关键是我的指令和我的动作是有出入的，有的人跟着指令走，摸的是下巴；有的人则模仿我，摸的是额头。

　　通过这个小游戏，我要和大家分享的是，你要去改变员工，一定要记得先把自己改了。什么样的人带什么样的兵。让别人遵守纪律，自己绝不违反纪律；让别人认真做事，自己做事要一丝不苟；让别人有信心面对竞争对手，自己要很有霸气；让别人有信心把这个单子搞定，自己首先要不放弃。