很多人问我：“陈老师，性格外向的人的销售业绩是不是要好一点？”我说：“不一定，有些人可能过于活跃，一遇到困难内心就开始妥协，要放弃。而性格内向的人也不一定就做不好，因为有些人是不服输的，他会想：‘凭什么你能做好我就做不好？凭什么你能拿订单我就拿不了？你能半年出个单子，我为什么不可以5个月出个单子？’”其实，我一直把他们称为内心有霸气、有力量的人，而且他们愿意去挑战自我：“做销售就是要让我成长。”

　　执著，勤奋，能吃苦

　　不执著的人，不要说做销售，就是普通工作也很难做好。做事最怕虎头蛇尾。有些人基础条件比较好，可是吃不了这份苦，不能风里来雨里去。我们不能说每个人都要拎着包去做销售，但是想做销售一定要能吃苦，甚至有的时候不分节假日，不分双休日，不分上下班时间。要把工作做好，就不能分得特别清楚。

　　对金钱有所渴求

　　销售人员如果对收入、奖金的渴求程度不够强烈，很难相信他会想尽办法、精益求精地去达成目标。我们发现，业绩好的销售人员有一个共同特点，他们希望能获得更多，获得与他们的劳动成果成正比的报酬。所以，销售人员对收入至少要有一定程度的渴求。举个例子：

　　我认识的一个女孩子是国内一家知名广告传媒企业的销售员。她做得非常出色，单项业绩一年能做一亿多元。有一次在餐桌上她跟我说：“陈老师，我家里太穷了，我不能这么穷下去。”一种力量在推动着她，她必须得改变以前贫穷的状况。最终，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出业绩而有了很大的改变，她很有成就感。

　　我可以坦率地说，销售人员的努力程度跟他的兴趣有很大关系，情绪高了，他会努力去做。但如果遇到市场不景气，或者因波折而受挫的时候，人们的努力程度也很容易打折扣。

　　想得简单，能坚持

　　要想胜任业务员这份工作，不仅要有渴望成功的强烈欲望，更重要的是要把这种渴望迅速地转化成行动，并且持之以恒地坚持下去。

　　我遇到的很多销售人员往往把一件很简单的事情复杂化，无论是管理人员还是普通销售人员都是如此。他们为什么要把事情想得很复杂呢？有这样一个案例：

　　我们有一个团队在青岛，有一年，全国所有分公司的应收账款数青岛公司的回款速度最慢，两个星期一笔款都没有汇进来，业绩为零。我就直接到青岛公司去做指导。

　　晚上9点多跨入分公司大门的时候，映入我眼帘的是，分公司老总正坐在电脑前忙碌。我就问他：“你在做什么？”他说：“我在做一份计划书。”而且，他还带着一个员工一起做。我问：“多大金额的单子？”他告诉我：“是8800块钱的一张学习卡。”

　　请问，8800元的学习卡还需要做计划书吗？我直接跟他说：“有的时候我们可以转换一下思维，不是每笔收款都需要做计划书的，这就叫把简单的事情复杂化。如果是88000块钱，我们也许会为这家企业提供一个全年的解决方案或者培训计划，说明什么人要上什么课程。但这张学习卡只有8800块钱，你需要那么复杂吗？直接收款就行了。”

　　职权是最快速又直接有效的东西，但我们往往把职权变成了花里胡哨的摆设，把很简单的一件事情变得很复杂，让很多销售人员感到困惑。我跟他说：“如果一家企业花8800块钱都捉襟见肘或者财务上出现困境的话，那我们就不要让他们购买这种学习卡了。”

　　我还遇到过这样一种情况：有些企业会单纯信赖一些高学历人才。让高学历的人来做销售有没有错？没有错。高学历、高素养的销售人员出去代表的是我们企业的良好形象，他们对产品的理解，对行业的理解，在专业程度上都能体现出高素养人群的特质。但是，有的人会出现一个毛病：想得太多，做得很少。我们在北京的公司就曾出现过这种情况。

　　一天早上，大家开完会就去做市场，我们的一个销售人员坐在电话机前拨打电话。我楼上楼下转了两圈，两个小时过去了，我问他打了多少电话，他告诉我打了三个。

　　两个小时为什么只打了三个电话？想得太多，我看他好像在研究电话机外部结构长达半个小时以上，其实是坐在那里发呆，心想：“客户为什么挂我电话？为什么不愿意购买？”他很担心下一个电话还会遇到这种情况。

　　销售人员的想法要简单，但人一定要聪明，会动脑子，做事情能坚持。

　　招聘普通销售人员，千万不要以性格来区别，能说会道的不一定能做业务，看上去不太善于表达的人不一定业绩做不好。我甚至还遇到过口齿不清的人，照样业绩很突出。我和他开玩笑说：“估计客户实在是听不明白了，最后说：‘算了算了，我买单吧。’”可能也会出现这种情况，但只要他执著、认真，就可能成交。口齿不清没关系，他有耐心，可以给客户一遍遍地解释，直到对方听明白为止。即使有的字眼客户实在搞不明白，也会为他的耐心、认真所感动，会跟他说：“好了，我明白了，我买单吧。”

　　我一直相信，成交才是硬道理，只要能拿回订单就是好业务员。如果履历很炫，但是总拿不回订单，那只能叫暂时表现不优秀，而业务员需要去表现。