课程目标  通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。  互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。  通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。 提纲  客户采购的关键要素  需求、价值、信任、满意、价格 满足客户需求的销售流程 销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结 果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。  客户分析  案例：转机  发展向导  收集客户资料  组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。  判断销售机会的方法  建立信任  分组讨论：客户关系发展阶段  案例：沟通风格分析  关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟  推动客户关系的八种武器 课程介绍 名称 客户拓展策略 素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。  案例：  分析需求的结构  客户的采购流程  满足需求的销售流程  步骤与方法  呈现价值  案例：扬长避短  竞争分析和竞争策略 • 优势和劣势分析 • 巩固同盟者 • 消除威胁者 • 建立优势采购指标体系  FAB方法  制作建议书  呈现方案  赢取承诺（谈判策略和技巧）  识别客户购买信号  促成交易  谈判技巧的基本步骤  增值销售  回收账款  造成应收账款的原因  监控到货和服务  坏帐的财务管理  应收帐款的管理流程