课程内容

主题内容

课程精华

 1、如何开发新客户？

 l 开发新客户的重要意义和有效方法。

 l 如何设定客户开发目标？如何制定开发计划？

 l 多种拜访方式的组合运用（销售漏斗）

 l 如何获得见面机会，并确定是否值得跟进？

 l 如何应付挡驾者、语音邮件等各种拒绝？

 2、如何获得竞争优势？

 l 如何对公司、产品和服务做全方位竞争力分析？

 l 如何制定竞争性展示方案？

 l 竞争策略：确定自身长处与不足，扬长避短。

 l 竞争方法：克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机。

 l 全方位竞争优势表：TOP表

 3、如何陈述方案价值？

 l 优势分析：确认公司、产品和服务的优势

 l 精准测算：估算各种产品/服务的价值及总价值

 l 增值利益：通过增值利益获胜

 l 工具运用：运用IMPACT表来展示增值利益

 4、如何突破决策迷宫？

 l 如何识别决策者和影响者？

 l 策略分析：找出拦路虎并进行销售

 l 策略制定：运用“迷宫图”向多级别决策者销售

 l 行动方案：制定向多级别决策者销售的行动计划

导师讲授50%

互动演练40%

体验式学习10%