顾客购买楼房的过程其实就是他们的需求得到满足的过程，怎样才能 让他们购买呢?那就是抓住顾客的心理，通过他们的言行举止，发现他们 潜意识里到底希望得到的是什么。好多人都昕过这样的→个故事: 主持人将几个人分成若干小组做一个小游戏，他让每小组发挥集体的 才智，做一头猪。等各小组完成后，大家一起参加一个猪产品的展销会， 然后看怎么把自己的参品推销出去。

"猪"做出来之后，每个小组都说自己的"猪"是最好的，有的说是 绿色食品，没有任何污染;有的说产自海外，品种优良;有的说白色可 爱，可当宠物养;有的说……各式各样。但是主持人告诉大家他们的销售 都是失败的。理由是他们只管销售，却并不了解顾客的需求和想法。 不了解客户就开始销售，等于蒙着眼睛打靶一一乱开枪。 当你带领顾客去看你的楼盘的时候，你应该在温馨的气氛中，经过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么。

观察他们潜意 识中关心什么，而不是你认为他关心什么。你认为最好的，对于客户来说 并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户 真正的需求是什么。请看下面这个小故事:  一对老夫妇来看一所房子，当销售人员把客户领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树，两位老人立刻变得很愉快。 老妇人对销售人员说"你这房子太破旧了，你看地板都坏了。"

销售人员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说"这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详 舒适。"说着销售人员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃 树马上变得高兴起来。

当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等 客户抱怨，销售人员就对他们说"这也没有关系，我们会全部换成新的， 同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。"当销售人员捉到樱桃树时，客户的眼睛立刻间出愉悦的光芒。"樱桃树"就是客户买下这所房子的"买点与卖点"。