2011年-台湾刘成熙老师-定制课程-销售技巧与团队建设主讲：台湾刘成熙老师 前 言：本為規劃贵司，业务主任级等销售技巧以及团队建设能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。本案經深圳市XXX企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 課程規劃的說明： 随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。如贵我双方确认合作，“麦金士”将会通过问卷方式对企业现状调查，最终协调调整授课单元及各单元比重。详细内容请见课程大纲 課程目標：能够对销售技巧做客观的评估；树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。通过自我训练很快提高销售业绩；将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。优秀销售团队的建立建立团队的销售目标 有效团队的销售目标的分配 团队销售目标达成的管理步骤 团队营业预算与管理的要领团队销售目标达成的协调和管理团队领导的区域经营管理与开拓如何使团队产生作战力团队成员销售活动计划管理 課程特色：針對销售技巧与团队管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。融合各個企業實踐的經驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經得起時代驗證的管理者培育課程尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業沟通訓練課程。協助业务主任级别在面對挑戰與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易於落實與應用；系以實務應用為導向的課程。扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智慧及經驗為主，採取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。學員對象：业务主任级授課時數：3天21小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）授課方式：透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合課程大綱 第一單元：新的销售环境与实战 一.新的销售环境快速变化的市场销售的特点 大单销售与大客户销售的区别销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求二.销售的实战增加有望顾客的涵盖面如何提高销售的成功率各种实战管理工具的运用结论講授法案例研討小組討論實務演練 第二單元：销售过程的方法与技巧 一.开发新客户的重要性使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧电话销售的定位电话销售漏斗客户跟踪曲线原理电话销售SWOT分析企业及个人“短缺元素”案例分析工业品销售的关键电话销售中的沟通技巧如何让自己的声音更有魅力电话销售中沟通者的三种类型电话销售技巧的几个层次发问技巧和倾听技术认同心和快速理解成为一个产品专家获取客户电话的几种方法领悟、把握不同电话中性格的人有效聆听的准则突破障碍以客户为中心的电话销售流程充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）常见的五种拒绝方式及应对技巧LSCPA异议处理技巧及防范扩大销售和交叉销售的完美运用让客户满意中获得新客户的开发电话结束时目标达成超级技巧电话跟进和客户感情维护合力推动目标的实现顾问式电话营销SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析如何建立电话销售中的信任关系销售对话中隐含商机的挖掘如何把握销售过程中的购买循环电话销售对话设计成功电话销售的条黄金定律进入推销主题的时机及技巧销售虚实的调查时机分析講授法案例研討小組討論實務演練 二.向多级别决策者销售 明确决策者和影响者找出拦路虎，并向其销售战术和战略相结合，全方位立体销售制定向多级别决策者销售的计划访案三.制定大客户拜访计划讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划四.获得竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争巧妙地将自己与竞争对手进行比较存货、效率、利润）用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧五.展示增值利益确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益六.案例分析七.获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 八.客户不愿做出承诺的情境处理 九.跟进十.成交 講授法案例研討小組討論實務演練 第三单元、销售中-谈判技巧综合运运用 大客户的谈判特点谈判的模型分析谈判的标的(依实际状况解析)谈判的议题（依实际状况解析）谈判的策略策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量谈判的结构分析谈判的客观结构谈判的人的结构谈判的阵营结构谈判的议题结构谈判的准备阶段确定谈判的目标正确的谈判心态检验方案设定界限谈判信息的收集与整理谈判天平上的砝码拟定总体战略与计划议题与议程谈判的辩论阶段信息再收集——观察、发问与倾听良好的开局影响开局的气氛因素强化信心的准则与方法建构有利的情势暗示与回应暗示掌握谈判节奏谈判的提案阶段如何判断议题的进展提案的技巧与用语如何回应对方的提案拆解议题与组合议题搭配变数与筹码谈判的交易阶段报盘的原则与技巧报盘评论与报盘解释让步方式与议价技巧草拟与签署案例介绍谈判情境演练 分析与检讨講授法案例研討小組討論小組發表 第四單元：顾客异议处理的实战技巧 一.处理言不由衷顾客技巧 二.面对顾客的禁忌准则三.化解顾客拒绝的心态 四.化解顾客婉拒的心态五.化解顾客拖延的心态 六.化解顾客挑剔的心态七.化解顾客找借口的心态 八.结论 講授法案例研討小組討論小組發表第五單元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧一.如何处理面对难下决定的顾客 二.如何面对不同类型的顾客三.如何成为销售行业中的大师 四.缔结的内涵五.缔结的时机六.缔结的原则七.各总缔结的技巧八.结论 講授法案例研討小組討論小組發表實務演練 第六單元：优秀销售团队的建立 一.建立团队的销售目标 二.有效的销售目标的分配 三.销售目标达成的管理步骤 四.营业预算与管理的要领五.销售目标达成的协调和管理 六.结论 講授法案例研討小組討論小組發表 第七單元：团队领导的区域经营管理与开拓 一.区域经营的管理 二.区域经营的开拓三.产品差异化策略 四.区域行销与管理五.开拓客户的策略 六.结论 講授法案例研討小組討論小組發表 第八單元：如何使团队产生作战力 一.工作指令的下达 二.工作命令与报告的管理三.部属的工作职务分析 四.部属行动管理与准则五.如何与部属举行面谈 六.部属的时间管理掌控七.结论 講授法案例研討小組討論小組發表 第八單元：团队成员销售活动计划管理 一.销售活动计划的必要性 二.行销与管理的计划三.有计划性管理顾客 四.访问计划拟定方式五.有效果的拜访安排 六.结论 講授法案例研討小組討論小組發表 精彩见证-销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）1深圳星河地产国际谈判技巧2009.05.072 湖南东方时装有限公司金融危机下 代理商团购销售技巧2009.05.303星河湾地产控股股份有限公司高端客户营销心里学与沟通技巧2009.6.114上海臣信房地产经纪有限公司高端客户营销心理学2009.11.035星河湾房地产股份有限公司高端客户沟通技巧2009.12.246富士康科技集团双赢谈判技巧2010.01.13-1472010.01.2082010.03.05-0692010.03.05-06102010.05.28-29　2010.10.19-22晚11深圳汉莎技术有限公司高端客户营销心理与大客户销售技巧2010.02.21-2212佛山正大机电配套有限公司市场开发与销售技巧2010.05.30-3113易居（中国）控股有限公司高端客户心理学2010.06.2314浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训2010.07.03152010.08.04162010.09.1917汽通用汽车金融有限责任公司销售谈判技巧2010.07.10-1118青岛中远物流有限公司物流业-市场营销与销售技巧2010.08.20-2119美的集团环境电器事业部高效团队及营销报告写作技巧2010.08.2420美的集团环境电器事业部终端管理2010.08.25 讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华 1966年5月5日出生台北学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学等总裁研修班讲师 演讲与授课专题1.企业中高层经营管理课程系列：企业策略规划与战略管理年度经营目标与策略规划企业战略管理与执行技巧高效执行力永续领先中高层主管MTP系列领导力提升魅力领导与统御艺术领导变革与创新之道企业变革与创新管理高绩效团队建设高效人士7个习惯创新思维问题分析与解决方法教练技术2.通用管理技能课程系列：职业化塑造高效职场沟通跨部门沟通技巧冲突管理商务演讲与呈现技巧高效时间管理情绪与压力管理双赢商务谈判技巧高效团队与执行力3.人力资源管理系列：非人力资源经理人的人力资源管理招聘与面试实务技巧内部讲师TTT培训（中高阶）目标管理与绩效考核双赢绩效面谈技巧部属培育与辅导技巧部署培育与在职OJT 绩效管理实务培训课程开发与设计KPI制定与推行技巧 4.营销管理与客服服务系列 市场营销与销售技巧高端客户营销心理学优势商务谈判技巧大客户销售技巧高端客户开发与维护顾问式销售技巧高端营销与沟通技巧高端客户营销与沟通客户服务与抱怨处理呼叫中心客户服务5.金融体系课程系列网点管理与主动服务营销（台湾刘成熙老师）银行高端客户开发与维护（台湾刘成熙老师）银行顾问式销售技巧（台湾刘成熙老师）银行客户关系管理（台湾刘成熙老师）银行客户投诉抱怨处理技巧（台湾刘成熙老师）银行网点情境沟通艺术研习（台湾刘成熙老师）银行网点主任综合技能提升（台湾刘成熙老师）银行五星级客户服务技巧（台湾刘成熙老师）银行支行行长管理素质提升训练（3天版）（台湾刘成熙老师）銀行-高绩效团队建设（台湾刘成熙老师）銀行個人客戶經理商务谈判技巧研（台湾刘成熙老师）私人财富管理高端营销与沟通技巧 （台湾刘成熙老师） 授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。 讲师风格；透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关、谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 服务客户及授课企业： 服务客户及授课企业：电子高科技行业：富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司斯比泰电子（深圳）有限公司/深圳市腾讯计算机系统有限公司/爱默生网络能源有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子/厦门TDK有限公司/深圳世强电讯/浙江盾安机电科技有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司/盛凌实业（深圳）有限公司/普诚科技（深圳）有限公司/顺德科威电子厂/傲天信息技术(深圳)有限公司/深圳天音通信发展有限公司/深圳中电投资股份有限公司/深圳振华富电子有限公司/建兴光电广州有限公司/西子浮信科技有限公司/日东电子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技术股份有限公司/德之杰电子（深圳）有限公司/东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/力野精密工业（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/软通动力深圳分公司/兄弟工业（深圳）有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司 制造业（家电/重型机械设备等等）：聚友实业（集团）有限公司/美的集团/裕同集团/贝迪(中国)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團/南车集团/ 佛山澳美铝业有限公司/上海欣荣实业/浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/兄弟工业深圳有限公司/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/ 美的集团环境电器事业部/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司惠浦电子（深圳）有限公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)有限公司/浙江华大股份有限公司 汽车行业：附件东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团 房地产业及家装行业：凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司。 IT通信业（移动）：中国电信深圳/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/北京网尚文化/佳能（中国）有限公司/温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团 零售服务（商超连锁）与物流业：西部联合物流有限公司/中集集团/南方中集/广东龙邦物流有限公司/顺丰速运集团/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/天虹商场/广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤/新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业（武汉）有限公司/嘉旺餐饮连锁有限公司/青岛中远物流有限公司 银行系统：中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/中国邮政储蓄（九江支行） 航空业：深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司烟草和电力业：四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局 药业与食品业：深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼（中国）有限公司/上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司 证券行业：安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团 特大国企及事业单位：中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司 服装业：中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服 咨询顾问客户;陆海交通事业股份有限公司顾问神广电信股份有限公司顾问宏巨建设股份有限公司顾问来阳实业集团顾问真王咼咖啡连锁事业顾问汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问 近期咨询内容：1、企业战略规划战略规划拟定战略分析策略选择2、企业文化建设核心价值观的提炼和宣导全面导入CIS构建完备的企业文化载体3、组织设计组织结构优化设计 各部门功能描述，关键岗位职位描述岗位分析4、流程与绩效管理系统揭示年度经营方针建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。5、薪资管理系统建立职等与职称体系订定公司薪资政策调整薪资结构(Compensation Structure)6、培训系统规划年度培训方案，以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)各单位自行培训应系统化内部培训体系与讲师制度