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刘成熙:精彩见证台湾刘成熙老师为佳能（中国）有限公司成功授课《直接客户开发与管理》课程

客户服务

2016-01-20 19316

精彩见证台湾刘成熙老师为佳能（中国）有限公司成功授课《直接客户开发与管理》课程
授课时间2014年03月8号（1天）广州
客户行业：影像制造业
客户介绍: 资料来源网络版权归属原作者
1997年，佳能（中国）有限公司在北京成立，开始负责佳能公司在中国的投资及其他相关业务。伴随着中国政府相关经济举措的实施

，佳能的中国事业也开始被纳入到佳能全球化销售体系中来。2002年，佳能亚洲营销集团总部正式迁入北京，佳能(中国)有限公司的

发展开始了从投资为重心向市场为重心的战略转移。2004年是佳能（中国）获得直接进口和销售权的开始，2005年是佳能（中国）销

售体系进一步强化和完善的重要一年。
一方面，佳能设在中国的工厂将继续增加更适应中国市场需求的产品，另一方面，佳能增强销售力量，努力深化销售渠道的建设。从

2006年开始佳能进入高速增长的第二阶段，拥有14亿人口，经济开始腾飞的中国在佳能面前呈现了更加广阔的商机。2007年，佳能

（中国）成立10周年，销售额突破10亿美金，成为佳能越来越重要的海外市场，并向着更高目标不断迈进。2008年，佳能（中国）

着眼公司本身，完善公司各项体制体系，以及确保坚实的基础为下次腾飞提供坚实的保障。
培训对象：全国经销及渠道商
课程规划：
凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大

客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是

付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性

。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的

期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的大客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系

划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分

析，“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服

务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户

为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。大客户管理至少包含四个流程，即选

择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow

relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员

更需多需要了解掌握客户的心理，了解客户为什么会产生这样的行为，以及客户如果做决策等。
课程目标：
掌握分析新的销售环境与直接客户销售，
掌握大客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
掌握客户开发的方法与技巧，利用顾问式销售服务，增强客户购买的欲望，及时为客户提供各种服务，快速高效的提高成单技巧
课程大纲：
第一单元：新的销售环境与直接客户销售
一. 快速变化的市场
二. 客户的购买环境客户销售的关键
三. 知识经济时代的专业销售人才
四. 专业销售人才是训练出来的
五. 建构以顾客为导向销售能力
第二单元：客户的核心开发流程与管理
一. 选择客户（Select Customers）
二. 争取客户（Acquire Customers）
三. 保有客户（Retain Customers）
四. 发展客户关系（Grow relationships with customer）
第三单元：直接客户开发方法与技巧
一. 开发新客户的重要性
二. 以客户为中心的业务开发流程
三. SPIN模型与运用
四. SPIN顾问式销售技巧-四个核心提问环节及技巧
五. 客户决策的模式研究与SPIN销售技巧对接
六. 看透客户的需求
七. 向多级别决策者销售
八. 获得竞争优势
九. 展示增值利益
十. 阐述并强化客户购买欲望
十一. 获得承诺
精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业（部分选录）
序号授课企业客户名称课程名字授课时间
1 深圳星河地产国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司金融危机下代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 日东电子（深圳）有限公司与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.10.19-22
12 深圳汉莎技术有限公司高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大机电配套有限公司市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中国）控股有限公司高端客户心理学 2010.06.23
15 浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
16 浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
17 浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
18 汽通用汽车金融有限责任公司销售谈判技巧 2010.07.10-11
19 青岛中远物流有限公司物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子（深圳）有限公司高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
19 青岛中远物流有限公司物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子（深圳）有限公司高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
30 香港路劲地产集团房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18
31 九龙仓集团房地产高端客户营销心理学 2011年5月26
32 九龙仓集团房地产高端客户营销心理学 2011-08-24
33 中国银行山西省分行财富管理中心高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠宝销售团队管理 2012/2/22
35 深圳市华耀房地产有限公司房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号
35 浙江欧诗漫集团销售有限公司训练销售精英 2012年5月24
36 深圳广容丰投资发展有限公司房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17
37 吉林声广传媒有限责任公司营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
38 深圳广容丰投资发展有限公司房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10
39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司大客户营销 2013年3月8
40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司销售团队管理 2013年3月12
43 日本YKK（广州）公司大客户销售技巧 2013年9月18号
44 日本YKK（深圳）公司大客户销售技巧 2013年9月23号
45 日本YKK（厦门）公司大客户销售技巧 2013年9月30号
46 深圳花样年商业管理有限公司营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29
47 云南省农行银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29
48 长园集团积极销售心态与销售技巧 2013年12月29
49 中亿丰建设集团股份有限公司房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23
50 佳能（中国）有限公司直接客户开发与管理 2014年3月8日
台湾刘成熙老师简要介绍及品牌知名度：
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，10年管理咨询与培训功

底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过

突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课24家世界五

百强企业，100余家中国五百强企业，1300多家中型企业，累计100000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念

，超高满意度和客户返聘率。
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TOP13-TTT-内部讲师（初阶中阶高阶累计100天以上）；课程开发与设计实战（累计成功达70个课程）；
TOP14-高端客户营销与沟通技巧（累计80天以上）
TOP15-市场营销与团队管控+大客户销售技巧（累计70天以上）高端客户营销心理学（累计70天以上）
TOP16-绩效面谈与部属培育系列（累计80天以上）
TOP17-企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计80天以上）
……众多课程客户续签率非常高。
台湾刘成熙老师主要为十大行业提供培训：
1.重大型国企及事业单位（国资委特大国企；公用事业单位；烟草局）
2.金融行业（银行；证券；基金,信托，担保）；
3.房地产开发与建筑行业（商业房地；住宅房地产；高端别墅）；
4.汽车制造与销售行业（汽车制造商；汽车销售商）
5.环保高新技术行业（新能源；新材料；节能产品）
6.重型机械设备行业（重型机械制造等等）
7.高科技电子制造业（电子制造，家电制造）
8.百货集团（商超连锁）与物流业（百货集团；大型百货广场航空与物流业）
9.电信与电力运营商与设备制造行业（通信营运商；手机制造；各电力公司；电网公司；发电厂）
10.医药食品以及服装化妆品行业（医药，食品，名牌服饰，化妆品，奢侈品，家纺行业）
11.备选行业（互联网信息及传媒产业，IT系统，互联网信息及视频提供商；电影技术与制造商；传统出版及传媒）以上行业我们授