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刘成熙:热烈祝贺台湾刘成熙老师为周大福珠宝金行（武汉）有限公司成功授课

营销管理

2016-01-20 44830

热烈祝贺台湾刘成熙老师为周大福珠宝金行（武汉）有限公司成功授课《大客户开发与维护技巧训练（SPIN顾问式销售技巧）》课程
授课时间2013年3月19-20日（2天）长沙

客户行业：珠宝行业
客户介绍: 资料来源网络版权归属原作者
周大福珠宝金行有限公司是周大福集团全资附属公司专营周大福品牌珠宝玉石金饰业务是集原料采购、生产设计、零售服务于一身的综合性经营企业拥有超过年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。
周大福珠宝是全球最大钻石毛胚供应商英国钻石贸易公司（）全世界特约配售（Sightholder）之一，是在整个大中华区首间获得此殊荣的钻石商，实力雄厚，地位超然周大福也成为国际矿业巨子Rio Tinto Group 旗下力拓钻石公司Rio Tinto Diamonds的特选钻石商(Select Diamantaire)，在整个大中华地区只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。
周大福珠宝在南非设有两间珠宝切割打磨工厂同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂每年生产各类首饰超过
2010周大福珠宝在中国内地马来西亚等地已拥有超逾1,000间连锁店，并进一步扩张2020年底将连锁店数目扩张至超逾2000周大福珠宝每年销售额达1,000聘用员工逾30,000是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌随着国家经济迅速发展珠宝市场潜力越见庞大周大福珠宝亦将按年增加投资汇聚各方人才为创造华人第一珠宝品牌的目标而努力。
前言：
凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。
那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。
因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的大客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。
基于以上分析，“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。
大客户开发与维护至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。
课程单元：
单元一、新的销售环境与大客户销售
单元二：大客户开发与维护的核心流程
单元三：客户消费心理与行为分析
单元四：顾问式销售-大客户开发中的技巧
单元五：大客户维护的技巧
精彩见证-台湾刘成熙顾问式销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）
1 深圳星河地产国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司金融危机下代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010.10.19-22
11 深圳汉莎技术有限公司高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大机电配套有限公司市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中国）控股有限公司高端客户心理学 2010.06.23
14 浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
15 浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
16 浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
17 汽通用汽车金融有限责任公司销售谈判技巧 2010.07.10-11
18 青岛中远物流有限公司物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
19 美的集团环境电器事业部高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
20 美的集团环境电器事业部终端管理 2010.08.25
21 惠浦电子（深圳）有限公司高效商务谈判技巧 2010.09.12
22 大地通讯集团商务谈判技巧 2010-10-22
23 富士康科技集团双赢谈判技巧 2010-12-18
24 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司销售谈判技巧 2011-1-8
25 招商基金管理有限公司顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
26 易居中国房地产学院大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
28 东莞市东信网络技术有限公司大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
29 清华大学总裁班长春营销渠道管理与营销团队建设 2011.4.16-17
30 路劲地产集团高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号
31 广东九丰集团市场营销与大客户销售 2011-08-11/12
32 中国银行山西省分行财富管理中心高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
33 DBE珠宝销售团队管理 2012/2/22
34 浙江欧诗漫集团销售有限公司顾问式销售-训练销售精英 2012年5月24
35 吉林声广传媒有限责任公司营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
36 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司顾问式销售-大客户营销2013年3月8
37 深圳戴维克珠宝首饰有限公司销售团队管理 2013年3月12
38 周大福珠宝金行（武汉）有限公司顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013.3月19-20
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