《银行大客户营销技巧》
-----服务营销专家 陈毓慧老师主讲
电话/微信：15800035858
【课程对象】：高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工, 新员工
【课程时间】：实战版4天 浓缩版2天
【课程收益】：掌握建立、渗透、巩固客户关系，客户经理必须掌握的方法；
学会分析客户关系的广度和深度；
学习专业的大客户营销技巧；
学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于银行客户关系管理以及营销技巧的问题呢？ 每人提出自己工作中的问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
第一章、 另眼看银行业营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、银行营销分析
二、行长是第一营销人员的n个理由
三、客户经理制与现代营销导向
四、知识链接： ?银行全员营销?银行行长营销 ?银行经理营销?银行柜员营销
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、银行大客户的销售策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、银行业的客户分类
二、80/20 原则的作用
三、大客户的几种类型
四、不同类型大客户的业务重点
五、有那些策略与战术进行合作
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、做对事比什么都重要（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、国内银行营销管理的现状
二、战略性客户营销计划的框架模型
三、银行成功营销的五大原则
四、通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略
五、案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）
六、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、对公客户的主动服务营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、理财案例：眼睛里只有自己的产品
理财案例：顾问式理财方案
二、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
三、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
四、识别潜在客户
五、客户的引导与分流
六、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、用沙枪瞄准你的客户群（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”
二、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
三、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
四、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
五、战略性客户营销计划的制定流程
六、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、中国客情关系管理——业务从关系做起（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户关系的基础
二、客户关系发展的四种类型
三、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
四、做关系的总体策略
五、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
六、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
七、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
八、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
九、实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、确定客户需求的技巧
二、有效问问题的五个关键
三、需求调查提问四步骤
四、隐含需求与明确需求的辨析
五、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
六、如何听出话中话？
七、课堂讨论：中医与银行营销
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
(一) 有效介绍产品体验展示法则
(二) 利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
(三) 与客户成功对话的几个关键技巧
a) 专业术语口语化
b) 有效互动
c) 遭到拒绝后的艺术处理
d) 过程中让客户有成就感
(四) 营销过程控制及技巧运用
a) 营造良好的沟通氛围
b) 有效提问-发掘客户需求
c) 准确有效的产品推介
案例分析：网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九章、学会自我把脉——方能一击中的（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、活用swot，快速进行竞争系统分析
二、如何有效确立最佳卖点？
三、掌握说服客户接受我方产品的步骤
四、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
五、银行产品营销活动策划与实战技巧
六、案例：银行营销的差异化
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第十章、一颗子弹一个敌人——有效促进的战术（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
二、行动建议
三、给予客户合适的承诺
四、完美的促成技巧
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
【服务营销专家---陈毓慧老师资历】：
2 银行服务营销培训专家
2 国家营销师、国家高级企业培训师
2 服务营销专家、服务礼仪专家
2 投诉处理与危机公关专家
2 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师
2 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师
2 作为女性培训师，陈老师自2006年起至今6年期间，每年授课天数在200天以上，在培训行业堪称奇迹。
2 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；
2 目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资贵金属及期货等）。
2 针对银行八年的培训经验
【服务营销-------陈毓慧培训师团队在银行业主要培训课程】：
1、 《外汇理财投资营销实战技巧训练》（2-4天）
2、 《银行柜面人员：标准化服务营销技巧》（2-4天）
3、 《银行大堂经理：标准化服务营销技巧》（2-4天）
4、 《银行客户经理：标准化服务营销技巧》（2-4天）
5、 《银行：客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
6、 《银行：揽储（吸存）策略与方法》（2-4天）
7、 《银行网点：中收提升策略与方法》（2-4天）
8、 《银行：基金销售技巧训练》（2-4天）
9、 《银行：公私联动营销策略与方法》（2-4天）
10、 《银行：私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》（2-4天）
11、 《银行网点：三综合、大零售转型策略与方法》（2-4天）
12、 《银行柜面人员：两金一险营销技巧》（2-4天）
13、 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
14、 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
15、 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
16、 《银行行长：80、90后员工领导艺术》（2-4天）
17、 《从“合格”到“优秀”－新员工传帮带技巧》（2－4天）
【服务营销-------陈毓慧培训师团队在银行业主要培训咨询项目】：
1、 银行“大零售、三综合网点”打造项目
2、 银行网点“中收提升”项目
3、 银行网点生产力提振项目
4、 银行网点“公私联动营销”项目
5、 银行贵金属、基金、外汇等理财产品营销项目
6、 银行TTT培训项目（输出银行相关的20-40个课程及素材）
7、 银行投诉处事疑难客户应对服务项目
【课程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互动性强
3. 案例丰富
4. 贴近实际
5. 深入浅出
6. 逻辑性强
7. 解决难题
8. 赏识培训
【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30%+ 模拟演练10% +难题解答30%
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
……………………………………
【陈老师团队服务过的部分企业】：
（一）银行业培训：
序号 | 级别 | 学员所在企业名称 |
1 | 总行级培训 | 华夏银行总行（2013年、2012年）招商银行交银大学（2009年）招商银行批发事业部（2009年）交行全国信用卡中心（2009年）中信银行信用卡中心（2009年） |
2 | 省分行级培训 | 山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）广东邮储（2010年）北京农业银行（2010年）江苏农行大客户部（2010年）四川省农行（2008年）内蒙古建行（2010年）广西邮储（2008年）广东邮政（2007年） |
3 | 市分行级培训 | 武汉建行（2014年）广州建行（2014年）上海建行（2013年）阳江农行（2013年）郑州邮储（2013年）杭州银行（2012年）张家港中行（2012年）清远农行（2012年）张掖农行（2012年）泉州邮储（2012年）福州中行（2012年）兰州工行（2012年）天津农行（2012年、2011年）中山农信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐闻农信（2012年、2011年）雷州农信（2012年、2011年）郑州邮储（2011年）梅州建行（2010年）满洲里建行（2010年）二连浩特建行（2010年）乌兰察布建行（2010年）福州民生银行(营销课)(2010年)、珠海中行（2010年）威宁农信（2010年）泉州民生银行（2010年）郑州交行（2010年）焦作中银（2010年）德阳建行（2009年）达州建行（2009年）徐州农行（2009年）六盘水工行（2009年）荷泽工行（2009年）东莞工行（2009年）泸州建行（2009年）自贡建行（2009年）内江建行（2009年）深发展银行（2009年）佛山农行（2009年）福州民生银行(行长班\礼仪班)（2009年）苏州工行（2008年）常州农行（2008年）苏州中信银行（2008年）广州中行（2008年）宁波农行（2009年）慈溪农行（2009年）宾州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕头建行（2009年）秦皇岛交行（2009年）郑州农行（2009年）宣城人民银行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城农行（2008年）秦皇岛建行（2009年）秦皇岛邮政银行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城邮储（2008年）宣城交行（2008年）宣城农村信合（2008年） |
4 | 区、县级行培训 | 张家港中行（2012年）徐闻农信（2012年）锦江建行（2011年）温江建行（2011年）双流建行（2011年）北滘农行（2009年）天河中行（2008年）东山中行（2008年）陈村农行（2008年） |
5 | 地方性银行总行培训 | 晋商银行（2014年）黄山太平银行(2013年)、南京银行（2013年、2010年）长安银行（2013年）遵义商行（2012年）杭州联合银行（2011年）辽阳银行（2011年）河北银行（2011年）成都农商行（2011年）黑河商行（2011年） 内蒙古银行（2010年）杭州银行总部（2010年）温州银行（2010年）济南城商银行（2010年） 青岛银行（2010年）昆明信合（2009年）上海农商行（2009年）渤海银行（2009年）海宁商业银行（2006年） |
6 | 高校研修班、公开课 | 交通大学金融高级研修班（2010年）北大金融高级班（2009年）金融大讲堂网络金融班（2009年）新千年世纪论坛银行行长班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大讲堂（2009年） |
（二）银行业咨询项目：
1. 广东荔X建行生产力提升项目（2015年，15个网点*5天）
2. 武汉XX建行生产力提升项目（2014年，5个网点*5天）
3. 广东白X建行生产力提升项目（2014年，6个网点*5天）
4. 南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目（2014年—2015年，10个分中心*5天）
5. 四川温X建行对公电子银行营销项目（2012年，（集训4天+ 35个网点*1天）*4个城市）
6. 内蒙建设银行网点营销提升项目（2011年，5个城市，近50个网点； 集中培训+网点辅导）
7. 内蒙银行服务礼仪训练（2011年， 10期集中培训+网点辅导）
8. 昆明信合标杆网点建设（2010年，2个标杆网点*7天，26个网点*3天）
浙公网安备 33010802003509号
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