《电力市场营销及管理》课程大纲
-----陈毓慧老师主讲
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课程背景：
电力市场营销学：是以电力市场营销及其规律性为研究对象的科学。研究内容大体可归纳成三个部分：
2、 电力市场营销活动与营销策略研究：产品、价格、分销和促销；
3、 电力市场营销管理：营销计划、组织与控制.
【课程对象】：
电力企业营销主管等
【课程时间】：实战版4天，浓缩版1天
【课程收益】：
1、明确电力市场基本特征
2、了解电力市场营销
3、将电力市场营销应用于实际工作解决问题，提高效益
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销理念、营销策略的问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一章、电力市场与电力市场营销（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
（一）电力市场营销的调查
1、调查的重要性
2、电力市场调查的作用
3、电力市场调研的四大分类
（二）电力市场的需求预测
1、电力需求预测的主要特点
2、电力需求预测的方法和难点
1、电力市场的细分标准
2、电力市场目标选择和定位
二、电力市场营销十大策略
（一）资源整合策略
（二）海量营销策略
（三）关系营销策略
（四）高层营销策略
（五）体验营销策略
（六）网络利用策略
（七）团队配合策略
（八）攻心为上策略
（九）主动出击策略
（十）创新营销策略
重庆地区电力需求预测及发展分析
河北地区电力需求预测及发展分析
日本本田汽车公司营销策略分析
案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、电力购买行为分析（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、电力产品和服务策略
（一）电力产品的分类
（二）电力产品的三大策略
1、质量策略
2、差异化策略
3、新产品开发策略
某客户通过功率因数调整电费支出的案例分析
二、电价策略
（一）影响电价的因素与确定电价的基本方法
（二）电价体系
（三）电价形成
（四）输电服务及其定价
（五）电价调整策略
（六）销售电价结构设计与实例计算
（一）市场运营模式的分类
1、垄断型运营模式
2、竞争型运营模式
（二）电力销售渠道
案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、电力促销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、电力市场营销管理
二、电力需求侧管理
（一）什么是电力需求侧管理
（二）管理的目的和作用
（三）怎样需求侧管理
（四）需求侧管理不等于“计划用电”
三、电力市场营销技术支持系统
（一）为什么要学习电力市场营销技术支持系统
（二）了解电力市场营销技术支持系统的构成
江苏省电力需求侧管理方法案例分析
广东省电力需求侧管理方法案例分析
案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、电力产品营销与深度捆绑技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、客户需求引导与制造技巧
(一)入门版：直接陈述引导
(二)初级版：提问引导技巧
(三)中级版：制造痛苦引导技巧
(四)高级版：SPIN引导技巧
(五)最佳版：经典高效引导技巧
二、业务方案呈现技巧
（一）影响业务方案呈现效果的三大因素
（二）业务方案推介的三大法宝
（三）组合呈现技巧
（四）常见业务方案呈现技巧
三、业务方案的设计与策划
（一）业务方案的设计与策划的标准
（二）解决方案的核心目标
（三）解决方案的主题策划
（四）解决方案的投入产出分析、可行性分析
四、客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入费用：化整为零
3、PMP法—赞美法
4、三明治法
5、对比策略
6、此消彼长策略
7、放大核心关键收益
8、举例法
9、幽默处理法
10、询问法
五、当产品方案无法满足客户的时候…
(一)替代方案
(二)巧妙示弱
(三)巧妙转移
(四)此消彼长的利弊分析
六、客户商务谈判策略
（一）商务谈判的目的
（二）高效沟通谈判六步骤
（三）沟通谈判15大策略
七、促成技巧
（一）请求成交促成法
（二）体验营销促成法
（三）步步为营促成法
（四）适度让步促成法
（五）利弊分析促成法
（六）假设成交促成法
八、后续服务跟进及重复采购技巧
（一）客户重复营销技巧
（二）客户交叉营销技巧
（三）客户转介绍营销技巧
九、客户深度捆绑方法
（一）业务深度捆绑
（二）情感深度捆绑
（三）战略合作捆绑
案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、工作难题讨论分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）
1. 在与供电局、供电所以及其他客户沟通中更好地征服客户？
2. 如何将营销与电力行业的实际相结合
3. 如何更好地整合电力市场信息资讯？
4. 如何实现有效的客户管理？
5. 应急事件处理方法
6. 人际间的沟通方式与技巧
7. 团队协作、管理能力
8. 客户对我司设计的方案不满意，怎么办？
9. 如何在不利的竞争条件下博取客户的信任，拿下工程？
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
【陈毓慧老师资历】：
2 国家营销师
2 国家企业培训师
2 服务营销专家、商务礼仪专家
2 中国咨询行业赏识培训模式倡导者
2 浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师
2 中国总裁培训、中国新千年经济论坛、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、3A商学院、英斯捷、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师
2 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
2 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验
2 针对电力、银行、通信、烟草、石油、IT、家电、酒店等服务营销行业八年的培训经验
【陈毓慧老师电力业主要培训课程】：
（一）、金牌课程
1、《95598：电话受理与抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《电力营业厅：优质服务特训营》（2-4天）
（二）、针对电力行业的主要课程
1、《电力营业厅：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
3、《电力抄表员、抢修师傅：优质服务特训营》（2-4天）
4、《电力营业厅值班经理：现场服务管理与突发事件处理技巧》（2-4天）
5、《服务营销----倍增营销业绩的策略与方法》（2-10天）
6、《电力市场营销策略》（2-4天）
7、《电力：劳务派遣工的激励与管理技巧》（2-4天）
8、《TTT：电力内部培训师授课技能训练》（6-10天）
9、《电力中高层干部：组织管理沟通艺术与政府公关》（2-4天）
10、《电力中层干部综合管理技能提升特训》（2-4天）
11、《电力：（知识竞赛、服务竞赛等）竞赛前强化培训与辅导》（2-4天）
谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！
欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”
【课程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互动性强
3、 案例丰富
4、 贴近实际
5、 深入浅出
6、 逻辑性强
7、 解决难题
8、 赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
【陈毓慧老师服务过的部分企业】：
（一）、电力行业：
广西水利电业集团、 青海省电力公司、 大唐电力集团、 云南电力公司、
河北省95598、 湖北电力公司、 广东电力公司、 北京电业局、
浙江省电力公司、 孝感供电、 湖州电业局、 海淀供电、
汕头供电、 茂名供电、 深圳供电、 勐腊供电
贵州电力公司、 铜仁供电、 镇远供电、 大理供电、
玉溪供电、 青山供电 保定供电 广州供电、
乌海电业局 清远阳山供电 嘉峪关供电……
…
（二）、通信行业：
广州移动、 番禺移动、 增城移动、 深圳移动、
清远移动、 上海电信、 南京移动、 福建移动、
泉州移动、 惠州移动、 福建联通、 广州电信、
深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 高明电信、
西安电信、 泉州电信、 阳江移动、 河北电信、
南平电信、 开封联通、 台州电信、 厦门电信、
汕头移动、 台州联通、 中山移动、 内蒙电信、
浙江省移动、 江苏省移动10086、 安徽省联通、 浙江移动……
（三）、银行行业：
苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、
广州中行、 天河中行、 东山中行、 四川省农行、
荷泽工行、 广东邮储、 广东信合、 浙江商业银行、
中国建行、 广发行、 深发展银行、 广西邮储、
浙江商业银行、 北滘农行、 宁波农行、 慈溪农行、
安徽宣城人民银行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行总部呼叫中心
宣城建行、 宣城农行、 宣城工行、 宣城邮储、
宣城交行、 宣城农村信合、 佛山农行 、 宾州工行、
深圳招行、 福州民生银行、 昆明信合、 东莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商业银行、遵义信用社、 汕头建行、
中信银行信用卡中心、渤海银行、 秦皇岛交行、 秦皇岛农行、
秦皇岛建行、 秦皇岛邮政银行、 秦皇岛工行
江苏农行大客户部、 南京银行总部、 杭州银行总部、 招行批发客户部
招行呼叫中心、 徐州农行、 华夏银行、 泸州建行
四川南大区建行、 河南焦作中行、 ……
（四）、其它行业：
联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团
上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、
中山大学肿瘤医院、中国银行、 卡顿连锁机构、中国铝材集团、
松下洗衣机、 广东烟草集团、 JT烟草集团、 九美国际、
天驹集团、 中国传播力、 东莞美维电路、 铭万集团、
绿盾农资、 路劲地产、 隽雅置业、 江西山峰日化集团、
优宝集团、 利氏生物、 绿岛西餐、 文康大酒店、
香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿、 玫琳凯（中国）、
中华联合财产保险、莱茵集团、 中意保险、 深圳千婷、
商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、
深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团、
广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业大学 中铝集团广西分公司、
深圳海宇、 南海发展股份、 深圳安泰普医疗、华盛集团、
韩国LG电子、 广东邮电、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、
广西珠宝行、 万客隆连锁商场、 金六福酒业、 万力啤酒、
漓泉啤酒、 深圳金威酒业、 北京燕京集团、 鱼峰酒业、
金味麦片、 广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、
蒙牛乳业、 伊利乳业、 北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业
周大福珠宝、 广西立伟电子、 南方航空、 海南航空、
麒麟啤酒、 新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、
中国常林集团 阿里巴巴、 长沙烟草、 天福复烤、
光大地产集团、 石花酒业 国航呼叫中心、 安徽皖投置业
……
【学员心声】：
◆ 陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。
------------湖北供电公司学员
◆ 更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。
------------孝感供电学员
◆ 陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。
-------------云南供电学员
◆ 陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。 -----------南方电网 李经理
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