《房产经纪人卓越管理与成交技巧》课程大纲

（升级版－20190305）

涂山青  讲授

【课程对象】

房产经纪公司总经理∕副总∕总监∕店长∕销售经理∕销售主管∕班组长∕经纪员

【课程介绍】

中国房地产经过20年高速发展，目前规模见顶。市场正逐步转向存量房营销时代。目前正是房产经纪行业大爆发的前夜。

另一方面，随着“史上最严”楼市调控的深入，市场成交严重受限，一、二手房市场都面临深度调整与转型……。房产经纪行业在从严整顿和监管下，全行业的生存与竞争压力巨增。房产经纪人和企业向何处去？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？资深专家涂山青老师的《房产经纪人卓越管理与销售技巧（升级版）》课程，着眼于突破现有困局，教你认识新常态下房产经纪行业的新特征和新挑战，提升经纪人素质和业务技能，把握房产经纪业务的本质规律，通过步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升房产经纪人从拓展房源与客户，到成交的各项技能！

【课程时长】1～2天

【课程特点】

专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！

【课程特点】

◆全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

◆拒绝平庸！我们不做无效的培训。

◆讲师视野宏大，课程高屋建瓴。全程紧盯热点，剖析难点，直击痛点，抓住增长点！

◆策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程主要内容】

【视频】3分钟。通过观看本视频，您有什么触动？

一、认识房产经纪

1．房产经纪行业发展现状分析

2．房产经纪行业特征分析

3．房产经纪人素质与能力要求（八项素质、十大能力）

二、房源开发与管理技巧

1．房源开发的六大方法

2．房源开发的十大途径

3．获取房东∕客户信任的八大技巧

4．获取房东∕客户委托的五大方法

5．房东∕客户跟进技巧

6．房源管理技巧

三、电话技巧

1．电话接听前的准备

2．电话接听技巧

3．电话拓客技巧

4．电话技巧十忌

四、客户接待技巧

1．客户接待的环境氛围技巧

2．客户接待的个人注意事项

3．客户要约技巧

4．客户接待中的沟通技巧

5．客户接待中的倾听技巧

五、成交技巧

1．房源推荐技巧

（1）好房源推荐技巧

（2）差房源推荐技巧

（3）房源成交锁定技巧

2．客户约看∕带看技巧

（1）约看∕带看的时机选择技巧

（2）约看∕带看的对象技巧

（3）约看∕带看的控场技巧

3．客户接待中的发问∕厘清技巧

4．报价∕还价∕守价技巧

5．成交技巧

（1）把握成交信号的技巧

（2）把握成交机会的技巧

（3）促成顾客下定的技巧

（4）逼定成交的十二大方法

六、顾客服务技巧

1．顾客服务的态度

2．顾客服务的内容

3．顾客服务的技巧

七、房产经纪人应规避的十六大误区

八、综合案例

【现场互动答疑】（20分钟）

课程结束，谢谢参与！

【讲师简介】专家简介

涂山青，资深房地产专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、南开大学、上海财大、华东师大、西南财大总裁班兼职教授。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

房产经纪大学兼职教授（一三陆二七一零六久七久）。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全球500强华人讲师∕中国百强讲师∕中国500强讲师∕中国品牌讲师∕总裁网金牌讲师。

1996年进入房地产业。先后在房地产广告公司、策划机构、房产经纪机构、房地产开发企业及代理企业历任项目策划经理、首席策划、总监、顾问、总裁特别助理等。主持策划、辅导和顾问的房地产大中小项目数十个。十多年房地产行业顾问和培训的经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。