（升级版－20160520）

讲授：涂山青

【课程对象】

地产企业总经理∕副总经理∕销售总监∕销售经理∕销售人员∕客服人员∕管理人员∕

【课程介绍】

房地产结束“黄金十年”，已然进入新常态。

行业面临调整，市场正在理性回归。销售越来越困难，客户越来越难伺候……。是困守危局，还是“强身健体”，提升技能？房地产资深讲师涂山青老师《地产豪宅“狼”性拓客与逆势强销实战技能提升》课程，教您正确认识目前房地产销售形势与高端产品销售特征，准确把握高端客户的消费特点与心理习惯，有针对性地运用逆势强销技巧，助您在豪宅销售中实现游刃有余，一击中的，顺利夺单。

课程通过对高端客户销售技巧的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升地产高端客户销售技巧及成交技能，打造企业不败金身……

【课程收益】

1．认识新常态下豪宅销售的特点

2．了解高端客户的购买心理与购买行为

3．掌握豪宅项目“狼”性拓客的方法、途径与技巧

4．有效掌握豪宅销售的各项技巧，包括高端客户接近的技巧、介绍的技巧、报价与守价技巧、成交技巧、话术技巧等

【课程特点】

根据客户需要定制个性化课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！

【培训时间】2～3天

【课程主要内容】

【模块一】狼性拓客篇

【问题导入】豪宅卖什么：豪宅卖的是房子吗？

一、豪宅产品（别墅、高端洋房）的销售特点

1．销售特质：豪宅“豪”在哪里

【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标

2．豪宅怎么卖：豪宅成功销售的要素分析

（1）环境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

二、攻心为上：豪宅客户的购买心理与购买行为

1．豪宅客户的心理分析（8种典型心理）

【提示】豪宅客户的思维模式

【案例】

2．高端客户的购买行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【案例】

三、豪宅项目之狼性拓客

1．狼性拓客的准备

（1）销售现场准备

（2）项目氛围营造

（3）人员心理准备

（4）销售物料、销售道具准备

2．高端客户的开发

（1）高端客户的调研

（2）高端客户的需求分析

（3）高端客户的开发与甄选

【案例】标杆房企豪宅项目拓客

3．高端客户开发工具：客户地图

（1）客户地图的绘制

（2）客户地图的使用

【案例】标杆房企豪宅项目之客户地图

4．高端客户开发的十大途径

5．高端客户开发新手段

（1）圈层活动拓客

【案例】标杆房企豪宅之圈层活动拓客

（2）网上拓客五大方法

（3）微信拓客技巧

（4）移动终端APP拓客技巧

【案例】融创豪宅的拓客秘笈解析

【模块二】销售技巧篇

四、豪宅销售战队

1．豪宅销售团队的组建

2．豪宅销售精英心理与素质

3．豪宅销售团队管理

4．豪宅销售团队奖惩

五、豪宅销售实战技巧

1．高端产品的销售步骤设计

2．高端客户的接近技巧

【小专题】面向高端客户的电话接听准则

3．高端客户的产品介绍技巧

（1）产品介绍中的技巧

（2）沙盘讲解技巧

（3）户型讲解技巧

（4）现场带看技巧

【视频观摩】

4．面向高端客户的报价与守价技巧

【案例】

5．面向高端客户的异议排除技巧

【案例】

6．高端客户的成交技巧

（1）如何捕捉顾客的成交信号

（2）如何把握成交时机

【案例】

（3）如何促成交易（逼定）

7．面对高端客户的话术技巧

【情景演练】

8．面对高端客户销售的常见错误分析

六、综合案例解析：标杆房企豪宅项目销售技巧

【综合案例1】融创豪宅销售技巧解析

【综合案例2】万科豪宅销售技巧解析

【综合案例3】万达豪宅销售技巧解析

七、现场互动交流：10～20分钟

课程结束，谢谢聆听！

【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

涂山青，资深房地产策划人/培训专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、西南财大总裁班教练。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

总裁网金牌讲师。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师。

中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问∕培训专家。

十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、金地集团、鲁能地产、中国电建集团电建地产、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、中国交建集团中交地产、广州珠光投资、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、北京华夏幸福基业、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、工商银行、农业银行、金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【联系方式】

Tel：13627106979；15501144505  QQ：2437587185

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