──为某培训客户提供的咨询服务要点

一、你对今年房地产市场趋势有何看法？

1．调控持续。

今年政策将保持高压态势，继续实施差别化调控。总体上稳中趋严，决策层将视市场走势适时出台新的调控政策，调控力度将大于去年。

一二线城市面临的调控压力大于三四线城市。

2．行业整合。

行业内部的分化进一步明显，资源整合步伐加快，市场逐步呈竞争合作态势。

3．以稳为主。

房价高位盘整，稳中趋降，基本上不可能大涨大跌，三四线城市降价冲动大于一二线城市。

去年楼市热销持续到今年3月份，将暂告一个阶段。房价和成交量总体上趋于回调。4至8月将是今年的淡季。

预计今年9月份以后，楼市将视政策力度作出反应。如果今年再有调控政策加码，市场将趋冷，震荡下行将成为大概率，房价将会有适当回落。促销出货将成为卖方主旋律。

二、目前和今后一段时期，房地产市场发展有哪些利好因素？

一是中央政府对房地产的态度：“保持房地产市场健康、稳定发展”；“遏制部分城市房价过快上涨”；“促进房价适度回落”。

目前我国正处于城镇化快速发展时期。短期内，热点城市和中心城市住房供求紧张格局难以根本改变，所以支持自住需求、抑制投机投资性购房是市场调控必须坚持的一项基本政策。调控的目的并不是要打压房价，而是促进房地产市场平稳健康发展。

二是地方政府对房地产的态度：明推暗推房地产发展（GDP的需要；出政绩的需要；城市发展的需要；改善民生的需要等）

三是“十八大”提出“十年居民收入翻一番”的目标。

四是“十八大”提出新型城镇化战略。在国家新型城镇化战略下，中小城市尤其是小城镇发展，面临的机遇更大。

五是随着经济发展、居民收入持续快速增长，人们住房要求的提高越来越强烈。

六是房产税扩容，因条件困难和操作难题，目前决策层暂无出台的时间表。

三、面对眼下销售较为困难的局面，对项目营销和推广有何建议？

1．该项目位于小城市。小城市人口规模有限。营销和推广上，要搅动这个市场并不难，所以对项目要有信心。

2．该项目已开盘一年，中间几次加推。经过一年的销售推广，项目及楼盘信息的传递目标已经达到。本地购房意向强烈的客户已买，或者选择了竞争楼盘。剩下的客户，以潜在需求为主。因此需要我们去激发客户需求。

3．营销及推广建议：

（1）实施差异化营销、品牌营销。

多利用企业为本土老大的地位和品牌优势，充分发掘项目独特优势，例如规模、地段、品质、户型设计、项目配套、小区景观、物业服务等，增强项目竞争力。

（2）保持项目的热度和吸引力。

寻找营销噱头，制造销售“热点”。例如联手政府住建局、房协、街道、社区等，善于寻找地方政府和部门的兴趣点，或政府某项目标，于节假日期间，独家赞助或联合赞助，在公园、市政广场、大型社区或者本项目售楼现场，搞一些公益活动。例如：书画展、奇石展、民间收藏展、摄影展（活动命名“美在××新城摄影展”）、小学生作文大赛，亲子活动、环保活动、文明市民活动等。

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（3）软性营销。

在项目售楼现场举办“公益”活动，例如城市发展论坛、投资理财讲座、养生讲座、风水与健康讲座、亲子教育讲座等，邀请专家主讲，顺势推介楼盘，制造面对面沟通宣传机会。

（4）深耕市场，实行“一对一”营销，重点突破。

针对大单位、大系统，瞄准优质客群（中石油、中石化、电力、烟草、盐业、煤炭、通信、供水∕供气、银行∕证券∕期货∕保险、IT及计算机、建筑∕房地产、新闻∕出版、广告∕传媒、文化∕演艺、体育∕娱乐、邮政、物流、高校∕科研院所、铁路、民航、高速公路、公务员、医生、律师、企业主、个体户等），主动上门，或联合他们实行项目推介。联系其董事长、总经理、工会，以为职工谋福利的名义，搞“团购”、“特优价”。

（5）吸引本地籍在外成功人士回乡置业。

安徽向来重商。“徽商”在中国近代商业史上创造过辉煌。利用QJ距离南京、合肥很近（现在又通高铁和动车）的优势，赴南京、合肥、滁州等地，联系商会等团体，通过他们联络全椒籍的在外经商、工作的“成功人士”，搞“回乡置业”恳谈会、项目推介会，举办优惠活动。

（6）策划一些特别营销手段：例如：

①尊师重教，在“教师节”前，中小学特级教师购房优惠，30年教龄教师优惠等。

②请业主当监理。已签购房合同的业主可以申请成为项目义务监理员，楼盘品质看得见。

③发放员工“购房优惠券”。依职工职级和在本公司工龄的不同，向内部职工发放不同优惠幅度的“购房优惠券”。（优惠券允许对外转让）

④必要时适当加大对顾客的优惠力度。例如：保价销售（承诺若年内项目降价，降多少补偿多少）、赠送（赠送多少年车位使用费、赠送多少年物业费、赠送家电等）、抽奖、按使用面积计算等。

⑤不断提高销售人员能力。经过培训和演练，把老师在2天培训课堂上讲到的各种灵活促销及销售成交的现场技巧，用活、用好、用足。

（涂山青于2013年4月23日）