客户：交城县总工会 地点：山西省 - 离石 时间：2008/11/29 0:00:00 水性行销教练 １、培训之前请先回答自己以下几个问题： •你是在什么情况下从事销售行业的？ •我认为自己销售的怎么样？ •我每天是如何锻炼自己的技巧的？ •我会花多少时间去学习新的销售技巧？ •我每天会使用多少新的技巧？ •对于成功我有多大的渴望和投入？ ２、高效率的时间规划与管理 ３、转换失败、拒绝的定义： A、原来拒绝的定义： B、现在转换： C、给失败重新定义： ４、顶尖推销员的成功秘诀 ５、顶尖业务员10心态 一、如何开发与接触潜在客户　30秒开场白原理　电话开发客户的五大注意事项 接触新顾客六法 1、进入客户办公室前，视觉想像 2、注意外表、穿着及外在形象; 3、30秒有效的开场白； 4、注意说话的语调和声音； 5、注意你的肢体动作； 6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。 二、引发顾客兴趣及建立好感 进入顾客频道-亲和力建立 ＮＬＰ亲和力（一见如故、信赖、喜欢、接受）建立五步骤、情绪同步、表象系统（语调和语速－－视觉、听觉、感觉型）、镜面映现法则（生理状态）、文字表象系统、合一构架法 三、了解顾客需求（顾客心态剖析） 找出顾客需求的6个问题 第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？ 第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似产品？ 如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会有可能购买？ 第三、当初是什么原因让他购买那种产品？ 第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？ 第五、是否曾以考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？ （若客户从未 买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 第六、谁有决定权来购买过些产品或服务，或更换供应商？ 四、顾客的购买模式　五类十种、不同的说服策略（视觉、听觉、感觉、时间、次数） 五、产品介绍的八大技巧及注意事项 六、如何解除顾客抗拒 一般处理抗拒方法九条 １、了解真正原因 2、耐心倾听 3、确认抗拒以问代答转移注意力—离析性确认 4、同情或赞同---隐喻故事法 5、假设解除抗拒法 6、反客为主法 7、重新框视—定义转换 8、提示引导 9、“心锚”法—正面积极（声音） 七：缔结成交---有效缔结顾客的方法　十大异议成交法　　有效缔结十法 八、服务与转介绍