《KA渠道破冰--高效KA渠道管理特训营》 主讲人：张文平 　　您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 　　1、KA终端在所在终端中的地位不断提升，门槛越来越高 　　2、KA终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍 　　3、与KA终端的合作中，KA的居高临下之势难以承受 4、商终端竞争激烈，我们的产品在KA营销业绩止步不前 　　5、我们不仅要承受KA各种费用的压力，还时常受到下架的威胁 　　6、我们与KA的危机公关处理能力、谈判能力不太高 7、如何快速提升对KA管理尤其是谈判能力实在让人头疼 8、到了帐期的货款却被止付，企业资金周转压力加大 9、多年合作却得不到卖场的重视，随时面临被清场的危险 　　课程收益 　　▲充分认识加强KA管理的重要意义 　　▲提升供应商对KA渠道经营管理水平 　　▲提升营销管理者的KA渠道机会挖掘和渠道把控能力，从而提升KA渠道销售业绩 ▲ 提供如何掌控全局，如何突破瓶径的系统思维启发，成为KA渠道商的战略合作伙伴 ▲ 小供应商在大卖场怎么发展 ▲ 如何争取KA卖场的支持 　　培训对象 　　▲营销总监、区域经理、KA经理、市场部经理 　　▲经销商相关营销人员 　　课程特色 　　▲有高度、有深度、有广度 　　▲深度剖析,创新思维，实效策略 　　▲案例丰富,生动化教学 　　▲前瞻性、可操性、实效性 　　课程大纲 　　第一章KA管理综述 　　一、KA的概念与特征 　　二、KA管理与普通零售店的区别 　　三、KA管理的目的 　　四、KA管理定义 　　五、KA管理原则 　　1.规范管理 　　2.陈列优化 　　3.品牌推广 　　4.利润至上 　　六、KA管理的内容 　　1．制定重点客户的业务发展策略与计划； 　　2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化； 　　3．执行新产品推广计划、促销计划； 　　4．管理销售费用； 　　5．负责回款； 　　6．了解客户业务信息和竞品信息； 　　7．发展个人与团队。 　　七、KA管理的难点 　　八、企业与KA关系现状分析 　　第二章KA合作策略 　　一、分析KA，如何找到优秀合作伙伴 　　二、KA合同谈判应注意那些事项 　　三、KA谈判的策略与技巧 　　1．KA谈判的5W2H模式 　　2．与客户谈判的注意事项 　　四、如何打破谈判僵局 　　五、解决谈判分歧的五种方法 　　第三章KA终端生动化管理 　　1．终端生动化的概念 　　2．终端POP管理 　　3．货架管理的基本原理 　　4．货架上的黑洞 　　5．新产品上架策略 　　6．货架排面设计 　　7．货架陈列的最低需求量 　　8．思考：货架的高度应多高？ 　　9．终端品牌传播管理 　10．品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播） 　　第四章、KA商品管理 　　一、什么是品类管理 　　二、品类管理能给我们带来哪些好处 　　三、品类管理的流程表 　　KA产品管理 　　1．产品组合策略设计 　　2．产品生命周期管理 　　3．产品安全库存与库龄管理 　　4．产品货架管理 　　5．新、老产品管理 　　四、商品库存管理 　　1．KA补货原则 　　2．KA补货的3种方法 　　3．1．5倍库存法 　　第五章促销管理 　　一、促销的十大目的 　　二、促销的核心原则 　　从产品的角度 　　从客户的角度 　　从销售额的角度 　　三、促销效果衡量指标 　　四、KA系统促销常见的7大形式 　　五、促销策划流程图表 　　六、应规避的KA过分的促销要求 　　"每月进行活动推广 　　"价格为全市最低价 　　"库存品促销补贴 　　"促销费用支票支付 　　"促销天数以周计算 　　"促销后退货 　　七、与KA谈判的促销技巧 　　第六章人员管理 　　一、业务人员的日常拜访管理 　　1．路线管理 　　2．报表管理 　　二、销售过程管理 　　1．销售拜访吧步骤 　　2．与KA沟通六大内容，七大方式 　　第七章价格管理 　　1．价格环节设计 　　2．影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望） 　　3．价格制订方法 　　4．价格秩序管理 　　第八章财务管理 　　一、财务管理八大原则 　　二、与KA合作的财务基本知识 　　三、KA回款难的几种表现 　　四、破解KA回款难题（6大法宝） 　　五、KA回款流程图表 　　第九章战略伙伴关系研讨 　　一、KA卖场喜欢的供应商 　　二、如何建立与KA双赢的合作关系 　　三、如何搞好危机公关（回扣/敲诈等） 　　四、战略伙伴关系的建立