市场经济环境下，经销商作为商品流通的一个重要的环节，曾经承担着渠道至终端的简单销售工作，以及与厂家一起共同打造产品品牌的重任。但市场格局发生变化的今天，经销商为了能跟卖场抗衡或者说为了摆脱来自现代渠道的压力，开始了走出自建渠道之路。 　　早在2004年，格力空调，格力空调和国美电器翻脸，退出国美所有门店。格力空调毅然决定在全国自建格力专卖店网络。在全国经销商的帮助下，格力空调专卖店迅速遍布一二三线市场。格力独创的"股份制区域性销售公司"模式，将厂家与商家利益进行有机捆绑，建成了所谓的"利益共同体"，为其持续、高效、稳步发展提供了强有力的支持。 　　2006年4月份，美的集团即宣布，将和经销商合资成立8家空调销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。接着，格兰仕在8月宣布，将捆绑经销商成立销售子公司，这又是一次"格力模式"的复制。格兰仕已开业了600多家"格兰仕生活馆"，准备开业的生活馆还有将近300家。企业自建或和经销赏合资组建渠道的案例已经非常的寻常。 　　再让我来看看在酒水行业，茅台、五酿液、剑南春等一批大牌企业都自建或要求经销商组建名烟名酒专卖店，利用经销商在当地社会关系，积极拓展团购渠道，来应对日益高涨的终端费用。在浙江的商源，主营酒类产品更是成立了久加久连锁店，专营烟酒，目前已经发展到60来家 　　在文具行业同样也有经销商自建渠道的案例，晨光公司成立上海晨光礼品连锁有限公司，将有实力分销商改成晨光专营店，单在浙江目前就发展了80来家。 　　在奶粉行业，经销商利用手中几个奶粉品牌，在居民区、菜场或人流量大的位置开起了奶粉专卖店，加上营业人员经过专门的培训，服务起客户来很是专业，销量一直领先于当地零售门店的例比比皆是。 　　经销商自建渠道成功的案例有很多，最著名的那就是电器行业的国美、苏宁两大电器零售商了。他们最初也是给几家大型电器公司的省代理，现在转型成电器零售商，而且现在是连最初的东家都畏惧三分。经销商自建渠道从理论上说是可行的，但经销商自建渠道前需解决好以下几个问题： 　　一、资金周转 　　经销商自建终端对资金是个考验，现在很少有厂家还会给经销商授信（即使有也是很少一部分），经销商进货，需将款付清才行，以前经销商掌握一定终端就可要求企业给一定额度的铺地货物，现在都是真金白银啊。经销商供货给卖场，需承担卖场的漫长的帐期另外还有费用（部分费用可以帐扣）。这样对经销商的资金周转的确压力不小。经销商自建终端的思想是基于能给企业带来一定的现金流，但对经销商来说，前期的投入可不比经营卖场的小，自建终端首先需要付房租金（有时一交就要一年的租金）工商税务、水电、人员工资、货底等这可不是笔小的开支，有时好的门店可能还需要转店费。这对经销商的资金流是个考验。 　　二、管理的提升 　　经销商自建终端当你有一家门店时你可能还感觉不到管理的难度，当门店逐步增多后，对经销商管理来说就是个很大的困难，以前自己是供应商，只要将货物供到卖场，平时去理理货，搞一下客情，到了月底拿着对帐单到财务对帐结款，而现在自己也做了零售商，那不仅要考虑资金的管理、收银的管理、货物的管理、人员管理，还要考虑客流的积聚及顾客管理等。没有人气，你的生意怎么能好呢，自建终端不赢利，那还不如不做。 　　三、品类管理 　　自己做经销商时，一般接的产品也是跟自己经营的大分类差不多的，平时很少对品类进行划分管理，自己只是做了简单的接送货，赚取中间的差价。当自建终端后，对品类管理的要求高了起来，哪个产品销售很好，但毛利不是很好？哪些产品销售不好但能提供毛利？哪些产品销售很好，又能提供毛利？哪些商品销售不好，又不能提供很好的毛利？如何利用品类管理来优化自己门店的货架有限资源。 　　四、赢利能力 　　经销商自建终端的根本目的就是要能赢利。一切来源于利润二字，终端不赢利，经销商吃不消。门店能否赢利跟门店的经营成本和销售额有关。我说的经营成本除了常说门店租金、人员工资、工商税务、水电、物流费用这些固定成本外，特别要注意的一个可变成本那就是货损。据调查，现代大卖场货损一般在5%-9%之间，这些卖场都是具有多年的管理经验的。经销商你能将你的货损降到多少。 　　另外一个就是如何提高销售额，毕尽没有销售额一切免谈，销售额是产生利润的保障，经销商你打算通过什么方式来提高销售额？是货品？是促销？是产品品牌？还是优质的服务？ 　　五、平衡市场矛盾 　　经销商自建终端后，的确比供给卖场有了很大的毛利空间。企业要想做促销也有了很多遐想空间，但在同一个地区，你卖场也在供货，这种优势你能发挥出来吗？按目前来说经销商自建终端跟现代卖场差距巨大，跟本无法对比，你能舍弃现代卖场吗？那根本不可能。 　　六、模式复制 　　经销商自建终端给经销发展提供了一个可以发展的方向，当你成功建立第一家起，能否将成功经验复制到另外一个门店去，你的经验到了另一个地方还能成功吗？我想单靠运气，凭经验是肯定不行，要将着个发展成企业运作模式，将模式成功值入到其他地方去，那么你就成功了。 　　从未来发展的趋势来看，经销商自建渠道的确给企业发展指明一个方向，但经销商要想真的自建渠道并能赢利还是有很多功课要做。 张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn