低价能留住消费者的心吗？有人会说：“消费者喜欢的是便宜商品，低价当然能留住消费者的心了”。现实中一旦业绩完成不了，就会听到有人在抱怨：“我们的产品没特色，价格太贵，什么我们那个区域人太穷，贵的东西销售不出去啊”等等为借口，来掩饰自己区域销售未完成的真正原因。难道消费者真的喜欢价格低的商品吗？据调查，消费者其实是喜欢价格实惠的商品，而不是一定是在价格上廉价商品。LV包谁敢说那价格不够贵，但当LV在上海第一家专卖店开业之际，消费者都排起了长龙，为的就是能够买到一个世界上唯一的一款皮包，来彰显身份。还有购买宝马、奔驰轿车的，带劳力士手表的，这些商品那个价格不比同类产品高好几倍甚至是几十倍。 当年红旗轿车，是国家领导人才能拥有的坐骑，那是何等的尊贵，后来他们采用低价策略，将红旗轿车价格来个大放血，希望通过这次低价策略，能够争取到低端客户，占领部份低端市场。但降价之后呢，事情并没有按红旗高层设想的那样去走，而是，高端客户不在买他的车，低端客户也同样不买红旗公司的帐，所以红旗失去了原有的高端客户群，同样也没拉拢到低端客户，到今天你很难在看到红旗轿车了。 同样，海尔空调当年没有跟进市场竞争对手的降价潮，空调价格不降反升，加大对产品的售后服务的水平，给消费者留下一个品质有保障，服务放心的品牌形象；同样赢得了消费者的心，赢得了市场。 从这些事例中我们可以看出，消费者是喜欢得到实惠，而不单单是价格的低廉。从营销的角度分析，一个产品包括产品的本身、商标、包装、产品的性能、产品的材料、服务等等，只要你在一个方面或几个方面做到能让消费者感觉到实惠，那么你能留住消费者的心。 美国经济学家萨塞和赖克尔德经过长期的深入调研发现，品牌忠诚度在决定企业的利润方面比市场占有率更为重要。当忠诚度上升5%时，利润占有率就会上升25-85%，而且，忠诚的顾客愿意为起所接受的产品和服务支付较高的价格，并能向其他消费者推荐企业的产品和服务。 另据调查显示，一个成功的品牌利润有80%来自20%的老顾客，争取一个新顾客比维护一个老顾客要多花费20倍的成本。 从这些情况可以说明留住一个老客对企业来说是非常重要的事情，投入少而产出却很大。而部分企业热衷的低价策略只能拉动一 时的销售业绩增长，而不可能留住消费者的心，而要想留住消费者的心必须要让消费者感到被尊重，在购物时产生愉快的购物心情，那消费者才真正感觉得到了实惠。 张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，《市场爆破——中小企业营销制胜法宝》一书的作者。系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn