文/蒋小华 最近，不少人向我咨询如何找一份好的工作，我认为，找工作与销售产品一样，如果你懂得如何销售自己，那你就等于成功了一半。的确，对于一个好的销售员与差的销售员，你不一定需要看他们的工作业绩，只要看他们平时与客户沟通时的言谈举止，就基本能够判断清楚。其实，任何一个人若想“卖个好价钱”都必须学会销售。在销售领域中有一个FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB关注的是客户的“买点”。 那么，作为求职者若也能够遵循法法FAB法则进行面试沟通，即大大增加自己被“购买”的可能，同时也能把自己“卖个好价钱”。 F---属性或功效(Features或Fact)，即自己有哪些特点和属性 （你是谁？你能做什么？让你的上司对你产生无限“爱慕”） 无论是在写求职简历还是面试当中，都必须把自己的个性特点、工作习惯、能做什么、做过什么等说明清楚，让“客户---招聘单位”清楚了解你，同时争取与“客户---招聘单位”的工作环境与要求相匹配。这些都是最基本的东西，若相互了解的不够，在“产品试用”的阶段就会容易产生问题，白白浪费彼此的时间。当然，求职者在投简历或面试前必须了解“客户---招聘单位”的需求，针对需求恰到好处地介绍自己的“特性与功能”。与其“大海捞针”式地投简历或打求职电话不如采取“知己知彼”的战术，针对客户的具体需求重点“进攻”，对客户的“兴趣、爱好”等完全掌握，出其不意，“攻”其不备，给客户意外的惊喜。 A---优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同 （你与别人有什么不一样？---别人没有的你有、上司想要的就你能给） 做过销售人都知道，若想销售成功必须让“客户---招聘单位”知道你的优势是什么，与别人有什么不一样，所以，求职者必须认清并确认自己的优势，而且这种优势必须是与众不同的，否则“客户---招聘单位”肯定会选择别人而不是你。在众多的求职者中，往往对这一点的描述很少甚至没有，而且，这个优势不是用几个形容词说明就可以的，必须是论点论据详尽且具有说服力。就像在销售产品时，不能只说这个产品好，而不知道产品到底好了哪里一样。用事实说话是最有说服力，包括过去的工作成绩及所获得的奖励等。当然，想展示自己的优势，必须知己知彼，对“客户---招聘单位”、竞争对手---其它求职者及自己都清楚的了解。 B---客户利益与价值(benefit)，所带给顾客的利益是什么 （你能带来什么好处？不是你能做什么，而是你能创造什么样的价值，价值交换的关系） 这一点是最重要也是“客户---招聘单位”最关心的。“客户---招聘单位”之所以购买是因为你能够为他带来好处。所以，求职者必须了解并说明自己到底能够为“客户---招聘单位”带来哪些好处，往往许多人不知道也不敢面对这个问题，其实，这就是你能否“卖个好价钱”的关健。求职者必须了解“客户---招聘单位”的买点：结果导向---不是你干了什么，而是你干好了什么；不是你当过经理，而是你当了部门的经理后，整个部门的绩效提高了多少；不是你会解决什么问题，而是这个问题透过你的努力后不再损害而是大大提高公司的利益。 唐骏恐怕是最会将自己“卖个好价钱”的人，在微软“寒窗苦读、十年磨一剑”，一出鞘便整4个亿，即盛大网络。四年后，与新华都老板一谈，10个亿就到手。用唐俊自己的话说，会做人，会做事，还会做点秀。他是把做人、做事及做秀结合得非常完美，成为了中国职业经理人冠军也就不难理解了。总之，无论是特性功能还是优势与利益都必需与众不同，不能随大流，人云亦云，争取自己成为“客户---招聘单位”心中的稀缺资源。为什么名模卖不出超女的好价钱，原因也在此。当然，会销售自己不是让你忽悠“客户---招聘单位”，而是言必行、行必果，只是找到一个合适并具有挑战的工作是前提。当你能够按照FAB的原则去求职，并且遵循你所说的努力工作，相信在就业危机与金融危机的双重困境下，“不差钱”定将实现！