著名品牌营销专家于斐谈中小企业吸引风险投资策略 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 一个的企业生存和发展将会经历产品营销、资源营销和资本营销几个阶段，在出席一些高峰论坛时，经常会有人问我：“于老师，我们企业拥有领先的高科技专利，还有不少的博士、硕士，应该会引起一些风险投资的兴趣吧。”不用说，有这种想法的企业家认识上还是很幼稚的。 诚然，中小企业要想获得长足的发展就必须要依靠充足的资金，否则真是巧妇难为无米之炊了。 也正是因为这样，现在愈来愈多的中小企业正在通过各种办法，整合多种资源想尽快进入上市门槛。记得几年前的4月20日，联想柳传志豪情满怀的在先声药业于纽交所上市时发表了“中国企业迟早要在国际上有地位后”不久，仅仅过了几十天，联想控股就宣布8.7亿元人民币收购石药集团，成为后者100%国有产权的所有者。作为一个经营丰富的商业领袖，柳传志再次卡准了资本运作的机会和节奏。 著名品牌营销专家、美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家中国十大杰出营销人、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，对于中小企业来说，壮大规模，增强实力，提高在市场中的核心竞争力已成为企业毕生不懈的追求和努力的方向，上市通过风险投资和企业资源的结合，是实现业务扩张、产业升级的有效手段，但不可否认的是，现在的投资人，往往是非常现实的，他们很少有战略合作伙伴，大部分是财务投资人，希望短期能在资本市场套利退出，包括联想控股弘毅同样是这样。因此想要获得风险投资，一是要让对方对你有信心，对你原有的信用纪录、工作方式，态度等有认同感，觉得你可以信赖；二是要对公司有信心，他们有一整套对技术、产品、财务等一系列的评估方法。 表面看起来，企业上市过程异常繁琐，但也是有规律可循的，对中国民营企业来说，在海外资本市场上市能够得到的利益显而易见。充沛的资金量、成熟的管理制度、轰动的品牌效应以及再融资的后续发展能力是企业选择上市地重点考虑的因素。一些企业选择海外上市，除了融资之外，另外深层的原因就是，要求越严格的证券交易所越能给上市公司带来良好的声誉和形象。 现在不妨了解一下相关的背景： 美国证券市场的主板市场是以纽约证券交易所为核心的全国性证券交易市场，该市场对上市公司的要求比较高，主要表现为交易国家级的上市公司的股票、债券，在该交易所上市的企业一般是知名度高的大企业，公司的成熟性好，有良好的业绩记录和完善的公司治理机制，公司有较长的历史存续性和较好的回报。从投资者的角度看，该市场的投资人一般都是风险规避或风险中立者。 二板市场纳斯达克市场对上市公司的要求与纽约证券交易所截然不同，主要注重公司的成长性和长期盈利性。在纳斯达克上市的公司普遍具有高科技含量、高风险、高回报、规模小的特征。按交易额排列，纳斯达克已成为仅次于纽约证交所的全球第二大交易市场，而上市数量、成交量、市场表现、流动性比率等方面已经超过了纽约证交所。 伦敦证券交易所是英国全国性的集中市场，它有着200多年的历史，是吸收欧洲资金的主要渠道；与美国不同，英国的二板市场AIM(AlternativeInvestmentMarket)是由伦敦交易所主办，是伦敦证交所的一部分，属于正式的市场。其运行相对独立，是为英国及海外初创的、高成长性公司提供的一个全国性市场。 全国性的三板市场OFEX(Off-Exchange)是由伦敦证券交易所承担做市商职能的JPJenkins公司创办的，属于非正式市场，主要为中小型高成长型企业进行股权融资服务。 应该讲，没有哪家企业敢说自己是不缺资金的，尤其是正在成长中的一些中小企业。 据蓝哥智洋国际行销顾问机构得到的最新数据显示，目前，我国中小企业已达4200万户，（包括个体工商户），占企业总数的99％以上，成为我国经济社会发展中的重要力量。但不可否认的是。由于资金和资源的缺乏使得企业发展受阻、潜力受限。为此，他们如久旱盼甘霖一样期待着能通过什么途径有风险投资公司慧眼识才，给企业注入活力，迅速助推企业经营。上台阶，上规模。 那么，中小企业如何得到风险投资的青睐呢？这其中的条件是否就一定高不可攀呢？ 这里，不妨可以从几个企业最为关心也是最重要的问题上谈一谈。 一、国内做风险投资面临的最大困难是什么？ 中国不缺钱，最缺的是合格的企业家和企业家团队。 事实上，企业成功的两大因素就是团队和执行力。在很多地方就是找不到很好的企业家，缺少管理人才、领导人才。 二、“企业家精神”与实现融资有关系吗？ 第一， 不是说做了企业就有企业家精神，做了一个项目就具有企业家精神。 风险投资不是投资一个项目，而是投资一个公司。要看的是你能不能把公司从小带到大，你有没有这种领导力。而不是看你有没有把一个项目做好，是不是某个想法的发明人。 第二，有人认为，我是技术人才，我有销售能力，我先做这个事，我就是企业家。但作为企业家，这样还不够。 归根到底做生意就是做人。有没有一个宽阔胸怀，是否允许比你更强的人跟你一起合作？你有没有牺牲精神，把公司利益放在个人利益之上？ 第三，企业是熬出来的，企业家要有坚忍不拔的精神。企业的发展有高潮有低潮，企业家一定要能够经历住失败和低潮。企业家在公司一个永远不变的作用是什么？是建立企业的文化。公司成长过程中，从管1个人，到管3个人，到管20人，再到管几百人，不变的是作为企业创始人，要保持公司的文化。 中国很多中小企业，当企业做到几十人的时候就开始分裂，很少有企业可以做成几千、上万人的规模，而在国际上的大企业却不是这样。所以，对企业家来说，怎么培养企业家的领导能力，才是最重要的。 三、中小企业刚刚成长的时候，往往面临着企业中层执行力很差，好的人才要不是为大企业服务去了，要不就是自己创业去了。企业家往往感觉自己是在孤军奋战，这时候，靠什么打造自己的团队，靠什么吸引人才？ 第一，不能靠钱，得让人才感觉到这是他的公司。但这个说起来容易，做起来难。归根到底，要能够真正让他感到他的成功对公司有影响，并且公司的成功对他经济上有好处。 此外，要建立起企业文化。不是说我是老板，你是员工，而是要时时刻刻传达一个信息：你是整个团队一部分，每个队员都对公司有帮助。当老板见到新员工，能够叫出他的名字，员工会非常感动。 而对中层干部，每个星期跟中层干部有一次一对一的交流，一个季度走过来一圈，事实上，很多企业家会感觉自己是孤军奋战。其实团队是有层次的，你不可能把一个信息同样传达给所有人，当传达到最底层的时候一定是非常简单的信息。建立团队的时候一定要有层次的建立，开始的时候建立核心队伍，这个核心队伍跟你有相同理念，但到最底层就只要说，“我们公司上市，就能挣钱”，这就可以了。 四、风险投资看重的是企业的哪些素质。 答：风险投资看三件事：第一，团队。第二，市场。第三，创新。 事实上，对一个很成熟、巨大的市场，风险投资未必投。特别小的，风险投资也不会投。风险投资愿意投的是在开始的时候是一个高速发展的市场，可能开始做的时候市场还不是很大，但是在飞速发展。 从另外一个角度看，风险投资看重的是有三点：第一，能够赚钱；第二，企业一定要能长大；第三，能够持续发展的能力。所以我们看重的是既要有赚钱能力，又要有扩张能力的企业。 据了解纽交所含有主板市场和高增长板两个市场，在主板市场上市的一个主要标准是企业3年盈利总计1000万美元，倒数第三年和倒数第二年的盈利都不低于200万美元；企业也可以选择另外一个标准申请上市，即3年盈利1200万美元，不要求倒数第三年盈利，但要求申请当年盈利达到700万美元。而在纽交所高增长板上市的标准则是财务净资产1500万美金，连续2年以上都盈利100万美金；或者净资产3000万美元。同时，企业还要建立相应的管理、财务和信息公开的标准。不过，从资料筹备完善递交审批到上市批准只需3周时间，从这个角度来看，如此苛刻的条件带给成功上市企业的亦是物有所值。 现在中小型企业由于以民营企业为主，体制上存在的问题比较少，在竞争中可以全力以赴。而相对于国有企业，民营企业海外行上市还是拥有一些先天优势。据了解，目前在美国纳斯达克创业板上是的中国中小企业大多采取APO借壳上市策略，折中方式带来的优势是可以避免IPO昂贵的成本和较长的程序。而且在借壳上市中，私人企业被要求必须在壳公司内掌握财务或决策上的控制权，这就有利于国内企业独立掌控企业经营，保持独立性。 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。