寒冬来临，企业老板可以从这里悟出生存的路！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 近几年，我时不时的接受邀请去全国一些地方讲课，主题无非是与营销与管理有关的。最近，某大学商学院又发来了邀请，希望我能给工商管理专业学生授课，对于这些即将踏上社会将面临严酷市场挑战的精英们，在准备教案时，我头脑中回顾了许多自己从事营销工作十多年亲自操盘运作的成功案例，左思右想下隐隐觉得当时的环境与他们现今所处的环境形势发展已经或多或少有了距离，于是，我放弃了。 那么，选择什么样的案例既能给他们以现实的启迪和通俗易懂的指导呢？在我们蓝哥智洋国际行销顾问机构的沟通会上，机构商学院的谢先生提供了一篇发表在一家不知名刊物上没有署名的文章，叫做《现代丐帮的企业化管理》，我浏览后觉得的确耐人寻味，企业老板不妨从这里找到自己今后生存和发展的路！ 昨天，把车借给一个刚从美国回京的朋友。晚上10点，我从国贸坐地铁回家，没想到这一坐，引出了一段让我的心灵受到震撼的经历。 地铁里座位很空，我便选择挨着一个穿着干净、文质彬彬的年轻小伙子坐下，开始思考明天给南大光明总裁班的授课内容。 车到永安里，上来一男一女两个乞讨的：男的脸上满是烫伤疤痕，背一个挎包，挎包里有扬声器，手拿麦克风，负责卖唱；女的再后面跟着用一个纸袋收钱。 乞讨到我和小伙子面前时，我看到小伙子给了5块钱，我没有给。 “先生，看起来您是一位有爱心的人士，您为什么不给他们一点钱？”小伙子很真诚的和我聊。 “噢，我经常给，但不给这些人，因为我有自己的标准，我只给付出劳动的人。”我对小伙子很有好感，便也直言相告。 “要付出怎样的劳动呢？” “力所能及的都可以，只要让我看到他在付出，自立自强，而不是靠装可怜”，我说。 “谢谢。” “谢谢？”我看了小伙子一眼，“你不是知道他们是故意的吗？为什么给他们钱呢？” “我也不全给，达到绩效考核标准的我才给。”小伙子看我有些疑惑，又补充了一句，“我是他们的老板。” “噢……”我很吃惊，对这个小伙子产生了兴趣。 “北京地铁里所有乞讨的都是我们公司的，我用了2年时间把公司从4个人发展到300人，成为北京的老大，”小伙子说。 “你是怎么发展的呢？”我问。这个速度实在是太快了。 “2年前，我创业时取得最初的成功，是靠产品领先。不知道您注意没有，2年前在地铁里乞讨的都是肢体残疾者，行动不方便，在地上爬行，靠磕头感谢来打动有爱心的人士，我却把营销队伍变成了肢体健全的人，每人装备麦克风和扬声器，并且2人一组，一般是一男一女的夫妻档。我这种产品领先解决了原有方式的三个弊端： 一是行动缓慢，影响效果。我计算过，当时地铁乘客献爱心的比例为2％，一节车厢在中等拥挤程度的情况下一般会有2位乘客给钱，平均每人1块，也就是每节车厢2块钱。不想献爱心的人不会因为在她面前停留时间长短而改变做法，所以要想提高每天的销售收入，必须要面对更多的目标客户，必须要走更多的车厢。原来他们走一节车厢需要4.5分钟，除了吃饭睡觉去厕所以及必要的休息，真正有效工作时间是每天6小时，大概能覆盖60节车厢，每天最低人均收入120块；现在我的队伍由于行动方便提高了效率，走一节车厢只需2分钟，工作时间提高到8小时，每天覆盖240节车厢，按原来2％的献爱心比例来计算，就是480块，人均每天销售收入240块，比原来提高1倍。” “那第二个弊端呢？”我开始有点佩服这个小伙子了。 “原有方式的第二个弊端是不利于传播。你想啊，在地方爬行或者坐在自制的滑板上滑行，头部的位置要比坐在座位上的乘客低50公分，比站立的乘客低1米，要仰起头说话，声音小了人们听不见，使劲喊必较累，容易引起反感，也不容易看到乘客的表情和眼神。乘钱的缸子必较浅，位置低，乘客给钱时要弯腰，您可别小瞧这些细节，往往是细节决定成败。好多人本来想给钱，但是一看还需要弯腰就不给了；还有一些内心在动摇的潜在客户因为保持目光平视就可以轻易看不到乞讨者的脸和眼睛，避免了内疚感的产生，也就选择了不给，这就使成功率大大的降低。我的新方式克服了这些弊端，实话跟您说吧，我刚推出这种方式时的成功率达到了6％，这都得益于我对乘客的深入洞察。” “第三个弊端是安全和心理的问题。原来一个人在地上爬行或滑行，有安全隐患，员工必较孤独，有挫败感，士气低落。我现在2人一组，站着走路，员工心理感受比以前要好很多，互相能有照应，有什么需要总部帮助的，不拿麦克风的搭档可以走开几步拿手机打电话，没有人能认出他是乞讨者。” “实际上，依靠产品领先，我们公司当时人均每天收入800元。” “然后你又是如何发展的呢？”我追问。 “产品领先以后就要市场领先。我做过市场调研，当时北京地铁内爱心公司有13家，个体经营者30多人，最大的一家公司占25％的市场份额。市场集中度不是很高，所以我当时的主要目标就是抢占市场份额，要抢占市场份额就要扩充营销队伍。由于我们公司收入高、福利好、文化氛围好，所以通过老乡介绍、个体经营者加盟登途径，我的队伍扩展到现在的300人，拥有北京地铁爱心市场65％的份额，现在是北京的老大，业内地位是巩固住了。” “那你过去一年的工作重点肯定是抓管理了。”我说，“无论从营业收入、市场份额还是员工人数来讲，你们都是一个大公司了。” “我是不敢自喻为大公司的，到昨天我们的YTD销售收入是800万。虽然毛利率比较高，但和大公司相比还有非常非常大的差距，随着员工数量增加，管理难度越来越大。”小伙子一脸的专注。“我研究过中国改革开放以来迅速发展又最终破产的30余家民营公司，他们的成功都是靠产品领先，然后迅速形成市场领先，比如爱多DVD，三株，但是衰败都是输在运营和战略上，尤其是运营。” “所以我从去年开始重点是抓运营领先。” “我把公司按照智力密集型企业进行管理，智力密集型企业最重要的成功因素就是健康的文化，以及形成健康文化的基础；相同的价值观、良好的沟通、积极的心态。其中沟通是非常重要的，中国的创业型公司都有一个规律，刚创业时只有几个人，老板和员工沟通很顺畅，公司凝聚力很强。等公司发展壮大了，就会出现三种情况：一种是老板成了独裁者，高高在上；第二种是老板只重视亲民形象，和公司底层沟通较多，却忽略了中层；最后一种是与公司各个层面都有很好的沟通。我就是第三种。我每天的工作时间1/3是和公司人员沟通，1/3是在市场上转，找机会，找问题；1/3是处理公司发展中的其它事务。不瞒您说，这两年我一天都没休息。” 多敬业的老板啊，能把先进的管理思想运用到丐帮的管理中，怪不得发展这么快，我不由得对这位帮主心生佩服。 “现在我们公司已经有了完整的制度、顺畅的流程、完善的学习和培训机制，运营上比较平稳。” 你是我见过最独特的老板，有正确的思想并且获得了成功，我在心中把眼前这个貌不惊人的小伙子和我接触过的数百个企业家进行着比较。 “我常说态度决定命运，人们都说现在竞争压力大，求职难，但是我不这么看。我觉得这个社会处处都有机会，只是绝大多数人们视而不见，其中的关键就是要调整自己的心态，心中有佛所视皆是佛，心中有鬼所见都是鬼，心态平和了就能耐心的视察周围的事物，心态平和了就能进行细致周密的思考，心态平和了就能做到稳健发展。” “三年前，我是一家网络公司的CEO，手里拿着3000万美金，每天烧钱100万人民币。后来融资困难资金链断裂，只好把公司卖掉，我自己欠了400万的债。吃饭都舍不得吃饱了，在家里躺了1个月后，我便每天花3块钱买账地铁票坐地铁，从早上一直做到晚上最后一班车，一直坐了1个月，经历了这两个月的反思，我终于想通了做人和做企业的道理，当然，还发现了现在这个公司的机会。” “你以后想干什么呢？”我问。 “哎，任重而道远啊，我们公司从产品领先到市场领先再到运营领先。目前在北京可以说是地位比较巩固了，但是公司继续发展必须要做到战略领先。我刚才向您做调研也是这个目的，经过几年的发展，我们的这种盈利模式已经广为人知，正像您刚才所说的一样，靠装可怜赢得善款的成功率已经越来越小，我现在正领导公司把目标人群瞄准高级白领。随着地面交通状况的恶化，坐地铁的白领越来越多，高级白领的特征是大多靠自我奋斗取得事业基础，他们鄙视不劳而获，愿意帮助通过自立自强而获得报酬的人，为了赢得白领的尊重和帮助，也为了让我的员工能有尊严的活着，我现在正在开发新的模式，比如民乐演奏、民间艺术表演等，现在正在进行培训，我还准备建立地面队伍，专门清除小广告，让我员工为社会做些力所能及的贡献，这样收入也会更多。” “我现在不但债务还清了，还再次拥有了别墅名车，但我是却高兴不起来，我也不再挥霍。我现在每天日常花销不到50块，每天战战兢兢、，如履薄冰，300人在看着我呢，我要对他们负责，也要对社会，对那些帮助过我们可的有爱心的人士负责啊。” “地铁末班车已经到达终点站，请乘客下车。”地铁扬声器里传来提示音。环顾车厢，只剩我们两个人了。 回到家里已经是晚上11点半了，我迫不及待的修改了明天给南大光明总裁班讲课的幻灯。 于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。 十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。