成功就是要想办法不让自己成为滞销品！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 “于老师，我是做美容院的，应该如何完成今年的销售额呢？” “拜读了您《营销人应该经营自己的品牌了》文章，很受启发，于老师，我这个人比较内向，平时喜欢营销，您觉得我可行吗？” 应大连《半岛晨报》邀请，前来讲授美容院营销的课程，晚上回到酒店打开电脑仔细浏览了近期全国各地发来有关咨询、请教之类的邮件，其中就有以上两位营销人的问题。说起来，他们的问题虽说个别但也普遍具有共性，作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，我觉得很多人都拥有工作激情，但就营销人的岗位来说，有亮点值得注意，其一，你是积极主动改变人生的心态还是消极被动糊口生存的心态，其最后的结果是不一样的；其二，你如何让自己尽快被别人迅速接纳以至于让社会接受你，这才是根本，在这两个问题解决之前，你去讲业绩、讲成功，那是奢望，甚至是不切实际的妄想。 有个成功的销售经理曾讲过这样一个故事： 两年前，老汉在工厂下岗了。 下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标） 几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定35路车总站卖报。（经初步市场分析，选择终端销售点）但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析） 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。（制定公关策略）人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。（大功告成了！）有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一分报纸。（公共关系维护） 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析）有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销） 卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多。（销售数据分析） 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展、病毒研究有重大突破啦什么的。（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张） 果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆都是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆生意出奇地好！ 老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品延伸）。销售更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠卷，于是，这也成了老汉促销的独特武器！买报纸一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化） 记得《基业长青》的杰里·波拉斯与他的助手花几年时间与全球200多位成功人士访谈，最后成书《成功长青》。在这本2007年新出版的巨著中，波拉斯公布了一条坏消息：“不能从事自己热爱的事情是很危险的，残酷的现实是，如果不热爱你所做的事情，你终将会被那些从事自己所热爱的事情的人击败。”这确实对某些人来说是个警醒，我很清楚现在许多人之所以从事营销工作，往往是把它当作是一种无奈式忍耐来对待的，想借此赢得较高的收入、车子或者房子，但在内心深处，总是有些排斥或不情愿的因素在里面，因而很难融入特定的角色和愿为此付出心血的职能中去。我认为，就目前而言，给自己准确做好定位就成为眼下生活的必需。 营销人在营销产品之前应该如何首先营销好自己，无论是从战略定位还是战术布局以及自身的职业生涯规划，我已写过许多类似的文章，也就没有再重复的必要，现在，倒不妨一起来分享我前不久在西安给某企业做培训时顺便讲的两个事例，里面蕴含的小中见大的内容也许会带来启示。 某大企业开讲座，参加人员多达100人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的人喊了：“起立！”“坐下！” 忽然，一个响亮的怪声发出，显然是有人放屁了。 这一声，有如晴天霹雳，大伙不约而同地把视线投向发出声音的方向。原来声音来自有“蒙娜丽莎”之称的罗丝小姐。她是全公司最漂亮的部门经理，娴雅、文静，不少男同事对她都怀有爱意。 事实上，那是罗丝小姐的裤子绷得太紧而发出的“裂帛之声”，大家误以为是她放屁了。 就在尴尬的气氛还笼罩再整个会场时，坐在罗丝小姐临近的一位名叫科恩的男同事，赫然而起，他向大家恭恭敬敬地行了个礼，说：“失礼之处，务请原谅，我这几天的肠胃有点消化不良，真抱歉。” 一个月后，罗丝和科恩已经开始频繁地约会了。 公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua）。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。 一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye），不叫黄烨（hua）。” 人群中发出了一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。 没多久，打字员提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。 著名品牌营销专家于斐先生认为，要想成为一名合格的营销人，悟性有时候很重要，在什么时候什么场合对什么客户推销自己，这还真是一门学问，你如果喜欢这行业，那也仅仅是开始，如何抓住机会适当表现自己和发挥应是你需要考虑的问题了。 于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。 十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。