著名品牌营销专家于斐老师谈药妆市场 2008年的医药营销领域可谓是沸沸扬扬，政策、传统营销模式的局限，使得“药妆”这一不再是新思维的旧概念又重新成为医药营销领域的新宠。回顾“药妆营销”的历程，不禁会让人产生“后浪推前浪”的感慨！ 药妆店，这一概念本起源于美国，现已被日本、台湾等地区的专业药店所接受。就在2006年初，京城首家药妆店“在沃尔玛宣武店开业；5月，首届药妆论坛在贵州召开。药妆的发展在2006年才再次被中国人民提到了日程上来。 为何暗哑多年的药妆概念重新被提起？从营销学的角度来讲，有以下几个原因：传统医药营销渠道单一，新兴起的第三终端处于萌芽期，这种情形使是医药营销的发展起入困局，这是原因之一；截止2008年，国家相继出台了许多规范药品的法律法规，使得众多生产企业在市场营销时举步唯艰。 在这两个大方面的困扰下，医药营销只有一条路，那就是创新突破。 面对药妆市场的这种风云变化，蓝哥智洋国际行销顾问机构根据从实战中得出的经验，应市场变化提出了动态平衡营销理念，该理念认为：营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。 这一理念正好适应目前的医药市场，尤其适应目前的众多医药企业。也就是说，此种情形之下，蓝哥智洋的“动态营销理论”中倡导的差异化、生动化和人性化三种方式可完全适用药妆，而且能够帮助困境医药企业“突出重围”！ 蓝哥智洋的“动态营销理论”主要从三个方面来阐述动态平衡营销的理念，即差异化、生动化和人性化。 药妆企业走差异化路线 “竞争战略之父”迈克尔·波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。 医药企业或大型医药连锁要立足市场，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。在各行各业产品日益同质化的今天，它们必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。真正做到“人无我有、人有我优”！ 众所周知，传统的医药企业所进行的营销模式无非只是药店和医院，这种单一渠道发展到今天可以说是非常成熟了，而且利润对于医药企业本身来说更具有刺激性，因为随着各种模式的发展，在药店、医药企业之间的利润已达到最大化，若想争取更多的利润空间，双方必须寻求更新的合作模式及发展方向.在此情形之下,国内一些制药企业为寻求创新,把社会上比较流行的“大健康”的观念吸收到自已的产业链中，以寻求新的利润增长点，这些药企的社会声誉、技术水平比起许多化妆品生产企业都不逊色，他们欠缺的就是产品的销售网络。 因此再新的利润的刺激下，这些医药企业开始寻求新的路子，走与众不同的差异化之路。这样的例子可以说是数不胜数。健康元药业和生产新肤螨灵霜的东风制药的合资合作；广药旗下的敬修堂首家药妆旗舰店的创建；王老吉药业首款外用美容祛痘产品的推出；北京同仁堂也推出了药妆系列产品，并成功进入北京各大药房。 国内情况大体如此，国外品牌也丝毫不会放过如此大好机会，著名化妆品牌资生堂高层决定投资扩建中国的研发中心，用以研发中药化妆品，并且改变原有的销售渠道，计划将资生堂的销售渠道扩充为百货公司、化妆品专卖店、大型超市、药妆店四者兼具；第一个进入中国的亚洲药妆品牌的芙丽芳丝，所属公司为佳丽宝，目前已在上海进入11家药店，经营模式为开设专柜，自设营业员和美容顾问，产品直接从日本进口。 总之，药妆企业及大型医药连锁要想成就市场，除了产品质量优良外，还必须读懂市场，采取灵活多变的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓市场、挖掘市场，才能取得较大市场份额，才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。 药妆企业走生动化路线 著名品牌营销专家于斐先生指出，生动化营销，对于呆板的医药营销模式来说，无疑如注入一剂“强心剂”，使得市场上处于传统营销和“第三终端”营销之间的医药企业及大型医药连锁又有了竞争的乐趣，又有了新的利益追求，又活了过来。 生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加，即使是高科技产业的产品，也必须在实用之外，加入休闲娱乐方面的附加价值，才能发挥它整合营销的效应。 举个简单的例子，百事可乐公司主席罗杰·思瑞克曾说：饮料之战没有永远的赢家，输赢并不重要，重要的是一定要有趣。这大概是生动化推广的一种境界。 国际知名企业尚且如此，医药企业就更应该在营销过程中寻求“生动化”方式。就拿当前谈到的药妆市场来说，医药企业无论是开设旗舰店开是以店中专柜的方式让药妆走上舞台，都是其生动化的体现。 有了生动化营销，化妆品不再是走传统路线，它们可以向信赖度较高、口碑较好的药店靠近，依拖药店这一有效载体，充分发挥其人性化促销手段，将品牌的“概念”方面的东西融进营销中，使得品牌具有人文化的特点，从而实现营销的目的，这才是现有药妆企业生动化的体现。 总之，生动化营销就是医药企业围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，同时，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。和传统营销方式相比，生动化营销的最大特点是摒除和削弱传统营销中严肃、呆板。凝重的一面，让产品变得亲和。轻松起来，更具有针对性和可操作性。生动化营销手段，使企业不必再板着脸赚钱！ 药妆企业走人性化路线 人性化营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。也就是说，人性化营销，医药企业必须提到日程上来。 人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。 拿药妆领域的例子来看，著名化妆品品牌薇姿从2003年底、2004年初开始显现出产品魅力，上门购买的顾客已呈现络绎不绝之势。这种现象是怎么产生的呢？换句话说就是消费者对薇姿品牌有了“忠诚度”！这种“忠诚度”正是众多企业梦寐以求的，也就是说，当今的众多企业中，谁拥有了品牌忠诚度，谁就拥有了庞大的潜在消费群，谁就拥有了丰厚可观的利益。 薇姿的成功，正是成功运用人性化营销的结果，从促销手段来看，无论是其广告的狂轰乱炸、店内的强力宣传、赠品的海量发送，还是通过与时尚杂志的合作增送试用装，正是按着人性化营销的发展轨迹一步一步走过来的。通过这些人性化措施，赢得了很多的顾客，使得薇姿品牌成为目前药妆界的佼佼者。 这种典型的人性化营销方式正是众多医药企业所应该借鉴的，过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的人性化。这就要求生产企业尤其是弱势企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。 综上三点所述，无论是国内企业还是国外企业，如果想真正的做到纵横市场，还有待企业自身不断提高，无论是从竞争力还是从综合素质方面，真正的做到随市场而变。正如蓝哥智洋的“动态营销理论”所阐述的一样：动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。 于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。 十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。 联系电话：013906186252，网址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com