第三届中国经销商大会暨“金销奖”颁奖典礼2006年8月12-13日在北京举行。本次大会由《销售与市场》杂志社与中国经销商发展研究中心联合倾力举办，新浪财经独家网络直播。以下是中国人民大学张利庠教授主题发言：大经销商远离业务一线的管人术。 　　主持人： 　　大家早上好！我们首先以热烈的掌声请出中国人民大学教授张利庠先生。 　　张利庠： 　　尊敬的李总编，各位朋友，大家上午好！ 　　我这两天连续的听这个会，因为我对这个话题比较感兴趣，而且对销售与市场崇敬已久。下面我开始演讲，今天讲三个方面的内容，第一个是人的有关的问题，主要是经销商管人的现象。第二个是管人术，就是观念的东西。第三个就是具体的招数。 　　下面开始讲经销商面临的三大问题，第一个就是陷入市场杂事，无法身份，角色定位有待界定。第二个陷入业务无法抽身，对自己的职业生涯规划没有思考。第三个陷入管理中，无法思考人本质的问题。我们说经销商老板是什么呢？大部分是“剩人”，什么是剩人了，企业下班了，员工走了，剩下来干活的人就是剩人。为什么我们是剩人呢？就是我们往往是在非常复杂的地方非常忙，我们经销说的老板可以说非常忙，我们打排球，老板是干什么的呢？最后扣球的。但是我们经销商不是这样的，我们一传老板传过去，二传还是他自己传，传完了以后他自己扣，扣完了还要去拣球。所以，实际上谁是企业真正的老板呢？最后发现员工是老板，板是打工的。为什么呢？财务说没有钱发工资了，他们要跳槽，采购的说客户没有办法对付了，最后发现老板都是打工的。所以，在这样的情况下，我们的经销商老板如何去陷入杂事呢，我们说四流的管理者是自己干，别人没事干，三流的管理者是自己干别人也干，二流的管理者是自己不干别人干。剩人的老板都是自己干别人没事干，三流是自己干别人也干，二流是自己不敢别人干。按照这个逻辑往下推，一流的管理者应该怎么样？一流的管理者是自己不干，别人使劲干。毛泽东是一个一流的管理者，大生产运动，只写两句话，自己动手丰衣足食。这是一流的管理者，一流的管理者是不干的，要求下面的人干，看我们李总编往这一坐，下面的人在这忙，李总编只是上台发表致辞就可以了，这是一流的管理者。所以，我们很多的经销商什么事都管，就点点菜自己点，为什么呢？下面的人点菜不放心，万一贵了不行，所以中国的老板非常有意思。超一流的管理者是只要活着，绝顶高手是不用活着。 　　那么，各位当什么管理者呢？我建议你们当一流的管理者，自己不干，别人玩命的干，你们的总经理是二流的管理者，自己不干，别人干，中层管理者是三流的管理者，自己干，带动别人干。我们经销商要摆脱这些杂事的束缚就要学学美国的农民，美国的农民是农场主，我问他的农场主我说你的农场在哪一个州，结果这个老外笑了，他说你问错了，你应该问哪一个州在我的农场地盘上。我说什么意思？他我说的农场非常大，有三个州在我的地盘上，他是三州边界的地方。我说你累不累，他说我很潇洒，我有专业的分工，比如该种地了，他的助理给他打电话，该种地了，他委托专门种地的公司，他们种地，该施肥了，他授权下去，施肥的公司专门施肥，该收割了，他授权下去收割。收割干什么呢？期货公司，助理打电话说我们做不做期货，他授权一下就做期货。所以，这个农场主非常的潇洒，这个就叫专业的分工。所以资本主义社会最发达的就是专业化的分工，那么专业化的分工合作就可以使我们经销商的老板摆脱日常的杂务，摆脱日常的杂务就要用人和制度管理，要总结企业管理基因，这三大程序你有了，你就可以非常潇洒的做了。 　　所以，我们在很多场合，经销商的老板的层次我经销说，小老板竞争的是精明，中老板竞争的是远见，大老板竞争的是胸怀。什么是精明呢？就是不光明，两个泰国的人赚了九块钱不会分钱了，最后剩一块，没法分，中国的小老板说我帮你们分，你一块他一块我一块，正好，他两个老板说太感谢了，结果中国的老板走了十分钟，那两个人说凭什么分咱们的钱呢？这个精明就是打一个时间差，这个就是小老板。中老板就是有远见，他看的非常远，要适合世界发展的趋势。我为什么昨天一天都在这个课上听呢？就是经销是越来发展的趋势，如果没有在座的各位，中国不可能发展到今天。有一个老板是炸油条的，他说现在我不炸油条了，我说为什么？他说我没有身份，我说为什么没有身份，他说我小孩上学他们说他是小油条，我说跟你有什么关系，他说他们叫我老油条，我说你赚了多少钱？他说赚了1000万，我说你要干什么，他说要干房地产，我说干房地产不行，你没有关系，他说我干什么？我说你要做能源，在这个情况下我说你搞能源，结果他当初拿了1000万到山西买小煤窑，过了两天给我打电话，他说我做梦都会笑醒，我说为什么？他说过去的煤200块钱一吨，现在600块钱一吨。大老板是竞争胸怀，大老板要允许小老板耍心眼，要允许中老板有长远眼光。无论你们这些人是什么能人，全在我的麾下。所以，你看我们销售与市场那些顾问，我们的指导一大堆，每个人都是闪耀的，但是每个人都是围绕着销售与市场在工作，所以这个就是大老板是竞争胸怀，只要能包容，就可以成为大老板。 　　所以，经销商老板的要摆脱日常的杂务，要做大老板的状况。第二个是陷入业务，无法抽身，就是不明白自己到底想干什么，每个人自己一定要清楚想干什么，你想干什么，决定了你的方法和过程，你想什么，想干什么和想要什么是关键的。很多的经销商都是在计算器上按计算器，你想干什么？他说我想赚钱，我说你赚钱了以后干什么，赚钱了以后赚更多更多的钱，我说你赚更多更多的钱你干什么，他说我想干什么就干什么，但是你到80岁了你能干什么呢？所以，我们到底要干什么呢？经销商上升为专销商，上升为贸易公司，上升为现代化的产业公司，上升为乡绅，乡绅就是要有经济实力，就是有钱，第二个要有影响力，影响当时的发展的趋势，没有影响力的人，再有钱是没有用的。第三个要健康，没有健康什么都白说，不要年轻的时候拼命的赚钱，年龄大的时候拿钱养命。第三个就是家庭幸福，就是尽量不要离婚，离婚了才发现，一窝不如一窝，凡是故障的朋友都是不离婚的朋友。再一个，就是子女有为，你活到了35岁，你是为谁活着呢？是为了孩子活着，你要把孩子教育好，虽然我非常忙，但是我在关键的时候要知道我的小孩。我的小孩刚刚从山东调到北京，在人大附小上学，我的小孩就没自信，天天叠小五星玩儿，我说你叠这个干什么？他说好玩儿，我说这个不行，你要和组过的命运结合起来，我说中国现在在申奥，你组织全班的人叠这个东西，组成一个五环，寄给萨马兰奇，最后萨马兰奇还给他了一个礼物，最后电视台还来采访我女儿，说你为什么送给萨马兰奇了，他说我要把自己的兴趣和祖国联系在一起。最后我女儿非常有自信了，当上班长了，我一看有自信了，我就不管他了，现在两三年没管他了。最后是朋友多多，如果在这方面做不到的话，你就做不到。 　　我们看到现代乡绅的六个一，你们要朝这这六个一努力，所以人生别偏了，方向错了什么都错了，听到法令枪就跑，到重点说我赢了，裁判说你跑反了。但是我们人生没有回头路，你到晚年的时候想到你跑反了，你一辈子都废了。 　　陷入管理，无法思考人的问题，究竟什么是人？很多人没有思考，什么是人？甲骨文是这么写的，我为什么会写甲骨文，我是学历史的，学了历史发现没有真事，我就学哲学了，学了三年哲学，拿到哲学硕士，我发现哲学离神经病只有一部之遥，很多哲学大师都是精神病，所以我放弃哲学，开始学习管理学，学了三年的管理学，拿了管理学博士才发现管理学太就事论事，后来就学了经济学。我们要聘请什么样的人呢？20和30岁的人，20岁的人有远大的理想，你们要抓住人生最辉煌的20岁、30岁，因为人30岁基本定向，30岁没有成就，以后就废了，而且很多人就是30岁有成就了，以后就什么成就也没有了。所以，人有五大层次，中国人划分为五个层次，最低的是人口，第二个是人员，第三个是人才，第四个是人精，第五个是人物，最后一个是什么？人妖。人口最多，人口里面能干活的是人员，人员里面有才华的就是人才，非常精明的人才就是人精，但是人精搞不了人物，人物也搞不了人妖。所以说六个层次不可逆转，为什么呢？就是说人妖可以管人物，人物可以管人精，人精可以管人才，人才可以管人员，人员可以管人口，但是反过来不行。所以我主张武大郎开店，因为你的单位的一把手不是最有水平的，你二把手一定要把你搞垮了，所以你找什么样的人，一定要找你能管得住的人。所以，这就是人的六个层次，我们在管理的时候，你经销商是什么人，你就要招聘什么人，如果你是人妖，你招聘人物，你是人物，你招聘人精，你是人精就招聘人才，反过来够不行。 　　反过来人适其事，事适合其人，什么意思呢？我们的人力资源的体系，一般的是先是人力资源规划，然后是岗位分析，最后是绩效考核，产生薪酬体系，然后是人才培训，这个人力资源管理就是大学教的人力资源管理，如果你们企业按照这个管，我就说你们企业的人力资源部不干人事，为什么呢？这里面人在哪？这里面所有的东西都是以工作为中心，而不是以人为中心的。所以我这套人力资源管理，最重要的是素质模型测试，什么是素质模型测试呢？是按照人设计岗位，把人分析透，然后找这个人能适合干的工作，比如说张飞，张飞到你的企业，你让大绣花肯定不行，因为他的素质不行不适合，最后张飞过来测试以后发现他适合当保卫处处长。林黛玉到你们企业招聘了，你们他让他什么，如果让他杀猪是白搭，我们素质模型一测试，发现林黛玉定型的是女人，可以让他当客户服务部经理。办公室主任找一个什么样呢？见人说人话，见鬼说鬼话，老板一个眼神他就明白怎么干了。你找一个办公室主任是一个拉学究，领导夹菜他转桌，你两年他得癌症了。所以，这是素质模型，一个人外在的绩效，实际上他内在的东西就是人的素质模型，不同的素质模型可以找出不同的人。所以，我们把人划分很多的类似，叫人适其事，事适其人。 　　管人术第一个要胸怀，所以老板真正的管人就是靠人格魅力，这个是最后管深的根本，是其他的都是次要的。第二个要平衡，要搞一个平衡的结构，不要有一人独大。所以，诸葛亮就是一人独大，所以三国的蜀国就识别了，要搞平衡。毛泽东在去世以前给华国风设计的结构是非常好的，华国风是一个结构，老干部是一个结构，造反派是一个结构，最后华国风是上来以后把造反派废了，结果老干部那派独大了，最后华过分稀里糊涂就没有了，因为失去平衡了。所以，你在单位里面不能通过平衡，如果你单位有一个助理是一人之上万人之上，这个人就是你的掘墓人。第三个就是激活，每个人都处在替代当中，每个人都可以有替代他的人，我老婆现在没有办法了，现在我想一个办法，就是激活。最后是投资，投资就是发现能人，这个能人如果要出去创业，就给他投资，成立他的公司，你占股份就可以了。所以，企业不是生产产品的，不是生产人才的，企业生产什么的？是生产企业的，只要有能人，一定要设计一个新企业，让他做，他挣100块，有你50块。 　　我们具体的管人术，第一个是互补，什么是互补？我们在这里面可以看出来什么是囚犯，一个人管在框里面这个就是囚。什么是好？一个女人和一个男人在一块就是好，所以我看咱们听课的有的朋友是上边有一个女的，他就好，一个女的和一个单独的男的就不太好。什么是好？好就是有女儿，有儿子，就是好，在座的好的朋友举手。有儿有女的，他好，大多数人都不好，为什么？要么就是女儿，我就一个女儿，所以现在很坦然，断子绝孙肯定了，所以我就不好。所以我们要思考什么呢？思考生命的本原是什么，我同时要思考英文和中文都可以分拆。所以经销商一定要带团队，团队的第一个T就是大家一起，E就是每个人都发挥作用，A就是做出一番成就来，最后M是MORE，什么是团队呢？就是大家一起工作，发挥每个人的作用，做出的成绩比个人的成绩加起来的和还大要的成绩，这就是一个团队。所以，销售市场的团队创造全世界的奇迹，单本杂志发行50万份，这个只有宗教组织可以干到。所以，团队就是大家在一起发挥每个人的作用，做出比每个人做的成绩更大的成绩的群体就是团队。我们分析两个团队，一个是西游记团队，一个是三国团队。西游记团队第一个是孙悟空，他目无领导，这个不行，唐僧弱智，分不清什么是人，而且他惹事，男的吃他，女的想嫁他给。再看猪八戒，一出去就想吃饭，而且好色。再看沙僧，和妖怪打架就一个回合就下来了。但是他们成就了大事，因为唐僧领导明确，就是一个方向，就是要往西取经，作为领导就够了。孙悟空这个小子虽然目无领导，但是有后台，一般的小妖魔，他自己就可以废了，他做不了了，就找观音菩萨。猪八戒这个人最大的好处就是让每个人都有成就感，只有有猪八戒，你们能垫底吗，只要有猪八戒在，你们都是“金销奖”，所以人人都喜欢他。再一个，猪八戒好色，虽然好色，但是他那副长相，使他的好色行为基本上控制在未遂状态，男人就高兴了，他成功不了，你就成功了。再一个，猪八戒还有一个好处，有他在生活还快乐。所以，猪八戒起到一个亲和力的作用，他亲和力，唐僧的方向和意志，孙悟空的能力，再加上沙僧的任劳任怨，他挑担子。所以，经销商要招互补的人，如果都是孙悟空就不行了，就内讧了。 　　所以，我们怎么样对人的素质模型进行测试呢？我们进行性格测试、心理测试和能力测试，所以，现在我们研究出一套软件，就是专门测试人的素质模型的软件，根据这个不同的素质模型来找他特同合适的岗位，不需要大家费神，为什么呢？人是最难预测的，第一个，就是要互补，找一个团队要互补。第二个，要找职业经理人。但是，我们经销商的朋友，一开始找了一个送货的，最后发现送货的人跳槽了，而且把你的客户拉走了，他就比你低五块就可以了。你找厂家说我们不给他供货了，但是厂家说不行，你们是兄弟，所以，你不要培养竞争对手，又要用人，怎么干呢？所以职业经理人，我劝你们空降兵不要用，因为中国没有这个体制，第一个没有法律，这个空降兵失败了，你没有办法搞他。所以，很多企业找我说你到我们这个企业当空降兵吧，我说不行，他说为什么，你出智力，我出钱，我说不行，你没有办法约束我，我经营好了，我挣1000万，我们两个人分，皆大欢喜，我要是了亏1000万呢？你把我头能拿走吗？拿不走。所以，职业经理人没有办法约束。第二个，中国没有职业经理人生存的法律基础，国外职业经理人做不好，所有的法律控制你，你不能坐飞机，不做住大房子，中国在这个省骗完了，到那个省去骗。再一个，我们是家族制的经销商，我们小的时候可以是家族制的，大了之后可以自己培养人，再大了才可以找空降兵，一般的中小型的千万别找空降兵，因为职业经理人也很难施展他的舞台。我们在这个地方职业经理人和自身培养的问题是非常重要的问题，我们一般要进行自身的培养。第三个新业务与人才的创新，新业务和人才的创新的方面。我们要做好开展新业务，多元化和专业化的问题一直是经销商思考的最大的问题，我们说多元化和专业化，什么时候搞多元化，什么时候搞专业化呢？这个时候我们说一般搞专业化，搞多元化有这么话句话，多元化不是绝对的，是有条件的。第一，有多余的钱。第二个，有专业的人才，第三个有专业的经营背景，只有有这三个，你是可以搞多元化了，没有这三个条件，你就不能搞多元化，搞多元化就会有问题。所以，山东的荣昌肛泰，他做的很好，但是他做口服液就没有人喝了。活力二八是生产洗衣粉的，他生产的纯净水你敢喝吗。麦当劳就是汉堡包，但是他生产飞机，最后不行了，卖给了波音了。所以，多元化有三个条件。第二个，专业化是绝对的。所以，GE的多元化全是专业化，每一个行业都有核心竞争力。再一个专业化是多元化的基础，越是多元化越需要专业化。所以，销售与市场杂志做的越来越好，有三个版本，但是每一个版本都是围绕着营销，没有围绕着管理，是围绕营销做的，所以就吸引人。因为他有渠道版，有综合版，实际上每一个版都是在专业化没有强的情况下才往外延伸的。所以，什么时候可以搞多元化呢？就是你的业务单元，如果三年以内拉老是 　　徘徊在一个线上，你就考虑做多元化了。如果每一个业务单元每年都有增长，你就不要多元化了，因为空间很大。 　　所以，我们这个结论是非常关键的。我们要开展多元化，如果非搞多元化，怎么搞？挖人，这是最简单的办法，找有经验的人，有经验的人挖过来，就是要他跳槽的，你不要人完过来一个人他不会跳槽，这个是错的，挖过来他，你心理准备是他一定跳槽，你有这个准备，他跳槽的时候你就会很幸福，为什么？你猜中的。但是他跳槽并不关键，关键是他今年这一来给你带来了团队和经验，这个够了。我的师弟就是个老板，他主要的人谁留住了？没有关系，只要他们在的时候给你创造业绩有可以，他什么时候走，不要管，你还能包容人家一辈子吗？不可能。所以，你挖这个人的时候，你要知道他早晚会走的，你要有这个心理准备。所以，多元化要先挖人，挖人就有了经验，就有了客户，就有了成功的模式，不要重新去学，这个会浪费很多的时间。所以，新业务一定找专业的人做，发展的速度重于发展的质量。 　　最后因为时间关系，我快一点讲，人才是使用的八大怪招，第一个是让B级人做A级事，就是提前用人，林彪18岁当了军团长，他老师给他做助理。毛泽东这样用林彪，实际上毛泽东用林彪还不是历史上的奇迹，中国历史上的奇迹是太平天国的李秀成，15岁当军团长，而且是广西一直打到天津。这个人没有这个能力没关系，让他做了，慢慢就有这个能力了。第二个，业绩最佳的时候立即调整，新官任人三把火，老让你当新官，你天天烧三把火。第三个，评选优秀的达到70%以上。我们要把人假设为优秀的。第四个，员工想干什么就让他干什么，根据他的兴趣干，而不要单纯的搞绩效考核，绩效考核是需要成本的，绩效考核是影响效率的，最后绩效考核也是不公平的。第五，走动管理，老板不要有办公室，你随时走动，你正在打游戏呢，突然老板站在你背后，还给你盖上了大衣，别感冒了，身体是革命的本钱。最后把叫过来，开除他，因为老板只唱红脸，绝对不唱白脸。第六，饥饿疗法，就是让我们员工时刻处在饥饿当中。如果每一个企业的员工都有100万的收入，他们干什么。昨天我们主持人没有说出来，温饱思淫欲，有钱了就不想干活了，怎么办呢？让他的钱花光。他有100万了，公司规定每个人买奔驰车，60万，你自己拿40万，公司给你20万，你了买，你的维修费大了。所有的人买 别墅，100万，公司给你50万，你买不买？一买，物业费纠缠你一辈子。然后你儿子去国外上学，公司给你出一部分，最后公司说只要你不在公司上班，我们我就把这个教育经费彻回来。最后你为了自己的奔驰车，为了自己的房子，为了自己的儿子，你就要拼命给他干。第七个是领导者的特殊素质，第一个是懒惰。第二个是简单，领导复杂，下属就简单。第八个，鲶鱼效应，就是时刻处在激活状态。 　　因为我要遵守游戏规则，不能占有下面人的时间。我就讲这么多，感谢大家的配合，谢谢大家！