很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。 当顾客冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。不过，好的销售员会这样做，因为他们知道，自己的努力会得到报酬。 为了教会销售员说服客户接受自己的邀约，我曾经和陈明利进行了下面这场演练： 陈：好久不见了，您最近在忙些什么？ 孟：老出差。 陈：老出差啊，那不是经常坐飞机？ 孟：是的。 陈：那最近这个9.11事件，会不会影响你坐飞机的心情，一上飞机心就怦怦跳？ 孟：所以说害怕呀。 陈：是啊，人在江湖，身不由己。为了家庭，为了老婆、孩子你真辛苦您了。 孟：谢谢。 陈：明明知道是这么冒险，这么危险，但是为了工作赚钱，还是不得不去。 孟：豁出去了。 陈：豁出去了，那孟先生我真的好敬佩您这份爱家庭、爱老婆，为了孩子生命都不顾的工作力量，你这么辛苦都是为了他们，对吗？ 孟：是啊。 陈：那你有没有想过，当你在出差时做到毫无后顾之忧？就算今天去了不回来，明天家里所有的一切都妥妥当当？现在有这样一个计划，让我们坐下来考虑一下，可以吗？（注：这是第一次邀约） 孟：现在还不行。 陈：是的，我也知道，工作重要，你生意忙，可是你看那些在9.11事件出了事的人，我能想象他们当时心里的第一件事是做什么，您知道吗？ 孟：如果有保险会比较安心。 陈：对了，孟先生我相信你是非常聪明的人，您绝对不会不吸取别人的经验，所以现在只需要10分钟，我就可以到您的公司去，你很快把这个表格填好，马上就不会有后顾之忧，今天晚上出差睡觉是一觉到天亮，您说这样可以吗？（注：这是第二次邀约） 孟：问题是开会特别忙。 陈：对，开会是非常忙，精神也非常累，那您的身体是否觉得有点力不从心？我的一个客户，也就是因为这样拖拖拉拉，当时没有买保险，健康出了问题，需要花是一大笔医疗费。我不想这样的事情发生在您身上，孟先生，10分钟后，我就在您的公司见您一面，可以吗？（注：这第三次邀约） 孟：有那么快吗？ 陈：很快，我一定飞快、尽快、马上，因为您是最最重要的一位客人。 从中我们可以看出：陈明利一连用了三个“可以吗？”来说服客户，三次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造够。所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮了客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。 心理健康就敢于重复 既然重复足够的遍数，就可以征服客户，那为什么会有那么多的销售员无法做到这一点呢？为什么会有数百万计的销售人员，在遭到客户的一两次拒绝后，就开始打退堂鼓呢？为什么很多人非常努力追求成功，但面对挫折和障碍而无法自己解决？为什么那么多的销售人员会染上“拒绝恐惧症”呢？ 其实，所有的“为什么”，都可归结在感知模式、信念、价值观及角色确认等方面出了问题；或是团队管理者在目标、激励、督导、考核上存在偏差。如果这些问题不解决，销售人员就会因负面压力无法解脱和转化而导致“失败恐惧症”。