客户：第十届学习型中国-世纪成功论坛 地点：北京市 - 北京 时间：2012/1/5 0:00:00 我先讲什么叫成交，成交除了签合同、收款、交货之外，成交还有四个标志。 　　1、对方接受了原本不接受的理念和条件。 　　对方原本不接受、没有准备、没有想到，可是在你的解释之下他接受了。 　　2、对方同意进入下一流程。 　　大客户销售，由于金额大、周期长、客户内部决策复杂，所以第二个标志显得更加重要。因为客户是在背后做决定的。客户同意进入下一流程。 　　3、客户同意引进更高一级的领导，这个标志以及这个步骤的成交和促成，我们在销售的过程中、谈判过程中牢牢把握。由于大客户销售涉及到四种人，一种人叫决策者，一种人叫使用者，还有一种人叫技术把关者，第四种人叫教练。 　　这四种人都特别重要，他们都能影响成交，特别是有一些人成事不足败事有余，很多销售大客户谈判过程中，由于我们太关注决策者，太关注采购者、忘记了使用者的时候，我们却把销售走到了雷区，有五个雷区。 　　4、对方同意召开技术交流会，使更多人的意见趋向一致。在大客户销售的四维成交法对这四种人一网打尽。 　　《成交高于一切》的定义由于这句话，四维成交法把四种购买营销者，通过点线面体的策略运作，一网打尽，一步成交。在大客户成交的时候金额大、周期长、影响面广，决定了不像大客户的卖场，我们的销售不像一对一小商品的销售，大客户销售中的四维成交法，取决于策略运作，策略运作中有五个雷区，如何避免这五个雷区，因为时间关系我不细讲了。 　　大客户销售有五个策略，是可以复制的。刚刚席老师讲得很不错，他说人是有天赋的。但是企业里面是20%的人成就80%的成绩。我个人考虑到如何让80%的人能够再成就80%的业绩。因为80%的人靠什么去复制？靠系统、靠规范、靠流程。因为可复制的东西才可以扩大。所以有天赋。这是很重要的。 　　但是如何教会他们要用五个策略，防范五个雷区、运用五个策略，用五个自问自答。对于大客户销售在企业销售人员研究案例的时候，不论研究已经成功的案例、失败的案例还是现在正在做的案例，必须两个要素齐备 　　第一把客户要素图画出。 　　第二把五个自问自答做好。 　　我给很多企业做复制的时候，要求他们做成小卡片，一个营销员有十张一样的，在单位里放点、家里放点，随身带点。每一次研究问题的时候，就把五个自问自答，用这个问自己怎么样把事情做好，减少踩到地雷，减少不遵循大客户销售的策略，这一个小卡片使得业务人员的成功率高了很多。 　　把四个购买影响者照顾到，这是一个交代，同时还有一剑封喉，这是说对话的问题。成长的过程中我们一般说句号比较多，问号比较少。而在销售的过程中我们发现，信不足则多言，威不足多努，力不足多动。一个人说服力不够就得多跑几趟，一个人信号不足就得多到真正搞销售的人，到客户那里，如果能明白这个道理，叫做你说句号对方心门会关闭，你说问号对方心门会打开。如果在客户拜访之前没有准备好问话提纲，我们的业务人员几乎到客户那里拉着客户不撒手，拉着客户就使劲说，像放机关枪一样。客户备受蹂躏，客户没有什么喘息的机会，业务员太有话想说了，一个营销人员手上拥有十句问话提纲，十句问话提纲包含了把客户从水温正常烧到40度，然后再烧到80度，再问一组问题把水温烧到100度。 　　营销的研究不外乎三句话，第一去发现需求，背景性问题能够发现需求。我们发现大多数的人都没什么需求，特别是面对推销、面对营销、面对谈判。我们怎么样？我们要创造需求。发现需求、创造需求这个过程都需要靠问的，而创造需求用两种问法，一种叫难点问题，一问到客户，把水温升到40度，还有暗示性问题把水温升到80度，在80度状况下，问成交问题，销售中最高境界叫满足需求，一个老总，我们的企业如果能够发现需求、创造需求、满足需求，我们是一个受欢迎的人。而我们在销售过程中不太把握这样的节奏，我们不是一个受欢迎的人。