什么叫成交？
营销中最大的悲哀，就是当客户已经回心转意的时候营销人员却消失了。皆因对成交的定义有误，对成交信号不敏感。 大客户销售由于金额大、周期长、客户内部决策复杂，所以大客户的成交应当理解为：在签合同、付款和交付之前，有4个标志，要不断追求呈现。
 
一：对方接受了原本不接受的条件和理念。
例如：一家成长性很好民营企业，采购经理断然拒绝了一个营销人员的原材料计划，理由是企业的供应商已经长久固定。营销人员了解到该企业正在扩建，半年之后产能要大3倍，就向该企业老板递交了一封信，指出“一家优秀的企业供应商应分三类：一类占百分之五十左右，二类占百分之三十左右，三类占百分之二十左右，相互制约和平衡，才能保住质量和成本的稳定。”不到一天的功夫采购经理就打来了电话：“我们老板问你们，愿意做第三类供应商吗？”这就是成交信号。
 
二：对方同意进入下一个流程式约定下一段时间。
例如：客户说：这个产品建议书解决了一部分的问题，通过我们的研究，把另外几个方面问题的解决方案再纳入到新新品建议书中，我们下周二再见一下吧。
 
三：对方同意引见更高一级的的领导人。
例如：当业务人员问到：“请问贵公司在这个项目的采购方面还需要哪些领导审核和把关？这个项目还需要走什么样的流程？您现在就指点我一下好吗？”如果对方同意或配合，成交信号就是十分明显的。
 
四：对方同意参加或组织一个产品说明会，或技术交流会，使更多人的意见趋向一致。
例如：在会议营销和体验营销中，往往能够参加的准客户们，受到教育、启发、体验和见证，往往都比较容易成交。如果你能把产品说明会或技术交流会开到准客户单位里，你就赢定了。