【培训大纲】

第一讲  产能过剩阶段的营销法则

【经销商面临的困惑】

•   天天打价格战，何处是尽头？
•   行业利润越来越低，是不是该转行了？
•   厂家何时推出高利润高竞争力的产品？
•   现在做生意怎么越来越难、越来越累？

一、分销渠道变革的四大阶段

 1、产品为王

 2、渠道为王

 3、终端为王

 4、顾客为王

二、产能过剩阶段的营销利器

 1、看看专家如何回答这些问题

 2、关于产能过剩阶段的竞争法则

 3、什么是定位

三、宣传是获得竞争优势的绝招

 1、利用百度网上宣传

 2、利用微信朋友圈宣传

 3、利用QQ群宣传

 4、利用门头宣传

 5、利用名片宣传

 6、利用文化衫宣传

 7、其它宣传方式

四、成为区域霸主才是最终的赢家

 1、厂商长久合作理论——Y23理论

 2、胜者为王赢家通吃是成功铁律

第二讲  适合中小企业的员工管理

【经销商面临的困惑】

•   为什么员工的流失率总是那么高？
•   为什么对员工好员工总是不领情？
•   为什么员工的积极性总是那么低？
•   为什么员工做的事情总是不如意？

一、老板管理员工的2大思路

 1、老板与员工的分工

 2、高效老板使用的杀手锏

二、招聘员工的3大标准

 1、适合中小企业员工的3大标准

 2、中小企业招募员工的2大方法

三、培训员工的3大方法

 1、培养接班人最有效的方法-替身（授权）

 2、快速培养新员工的方法-传帮带

 3、提高平均业绩性价比最高的方法-冠军复制

四、激励员工的4大方法

 1、眼睛亮一点

 2、帽子多一点

 3、嘴巴甜一点

 4、爱心广一点

五、员工绩效管理4个步骤

 1、分解目标

 2、更新方法

 3、过程检查

 4、结果处理

六、科学制定薪酬的6大要点

 1、与同行比有优势

 2、基层员工看重经济收入，中高层看重精神收入

 3、采用“低工资+低奖金+高福利+高提成”好处多

 4、部分收入在未来兑现可减少员工的流动

 5、留下有潜质的新员工的秘诀是设计特殊人才奖

 6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心

第三讲  竞争激烈阶段的渠道分销

【经销商面临的困惑】

•   分销网点到底需不需要再继续开发？
•   分销网点是自己开发还是等待厂家开发？
•   是重视销量高低还是重视分销渠道？
•   如何快速开发分销渠道？
•   如何管理好现有分销渠道？

一、3个重要思想

1、金字塔理论

2、经销商成败的分水岭

3、分销渠道是经销商的核心资产

二、分销渠道开发

1、分销渠道最关心的4大核心问题

2、开发分销渠道的3大策略

三、分销渠道管理

1、客户管理的重要性

2、客户管理的2大原则

3、ABC客户分类

4、ABC客户分类管理法

第四讲  持续成功具备的四大特质

【厂家面临的困惑】

•   经销商小富即安不思进取；
•   经销商严重依赖厂家等靠要；
•   经销商忠诚度低多品牌经营；
•   经销商观念老化不爱学习。

一、拥有长期而明确的目标

1、 没有目标的经销商的表现

2、 树立明确的目标才有未来

二、要成为一名成熟的经销商

1、 不成熟经销商的表现

2、 成熟的经销商才能掌控自己的命运    

三、专心、专一、专业

1、 花心经销商的表现

2、 只有专家才是赢家

四、与时俱进，养成学习的习惯

1、 不爱学习的经销商的表现

2、 学习的方法

第五讲  实现厂商共赢的四大保证

【厂家面临的困惑】

•   经销商不重视不完成厂家的销售任务，导致厂家销量往下滑士气低落；
•   经销商截留厂家促销品各种促销资源，导致厂家促销不到位效果不佳；
•   经销商的窜货屡禁不止低价时有发生，导致厂家整体经销商利益受损；
•   经销商不配合不服从厂家的销售代表，导致厂家销售政策贯彻不下去。

一、保证完成厂家销售任务

1、 销售任务对厂家的影响

2、 完成销售任务要注意

二、高效利用厂家促销资源

1、不截留赠品

2、不截留费用

3、 不变相获利

三、坚定维护市场流通秩序

1、 不窜货

2、 不低价

四、密切配合厂家的销售指导

1、与厂家销售代表处理好关系

2、多从厂家销售代表了解厂家的信息

3、充分利用厂家销售代表手中的资源