总能听到有人说做保险很能赚钱，当然也有人说保险好难做，前者羡慕着那些一票大单子就赚上万的收入，后者迷惑着辛辛苦苦得做多少个客户才能拼凑出一个还算不错的收入。于是，大客户，大单子，是每一个保险营销者的梦想。 其实，做大单子，不难。从业十年以上，有极广泛的人脉，只要够诚恳，够专业，总能认识些有“身价”的人，吃下一个企业，就是大单；入行不到半年，高学历，宽知识面，用的是和国际接轨的NBSS服务流程，把一个年入300万的金领的寿险规划完整完成，还是大单。 没什么好羡慕的，保险本来就应该是要赚钱的，它是一个咨询和服务合成的行业，看看现在的所谓什么“顾问”，哪一个不是开得不错的薪水。保险没道理应该辛苦，应该穷。可是为什么几十万做保险的人，发财的不多呢？简单，因为他们是“卖保险”的，不可能做大单，就没有大钱赚。 诸位，我没有看不起这个行业的意思。本人是保险营销管理者，不会做搬起石头砸自己的脚的傻事。但是看到太多的人做得辛苦，却赚不到应该有的钱，不免觉得可惜。对于这些纯粹在“卖”保险的人，有些怒其不争，哀其不幸。 人的一辈子都在做销售，或许销售一些实物，或许销售一些观念，或许销售一些才能，凡此种种，成功销售的原因归根到底是这样一个，就是被销售者有此种需要。就是强拉硬拽成的销售也是需要——我花点钱，你赶快给我消失吧！所以，寻找到这种“需要”，就是赚大钱的捷径。 保险的大单销售，客户的需要在哪里呢？我们来看一下这几种人——ד总”级的人物，要保身价，要享受医疗品质，要保障资金安全，要考虑退休生活质量，凡此这些，都可以用保险解决。这样看起来，似乎卖保险的都有机会？不是！他们的需求可能是很明显的，但是可以在任何一个能讲清楚这些条款，能提供这些保险的人那里买，为什么有些人成功了呢？因为他们有做大单的气质。人都喜欢和自己接近的人，有些身价的人希望坐在他面前的是和他一样穿职业装，有温和的笑容，对金融比自己还了解的人。他们之间的关系更多的是咨询和问题解决这样一个流程，销售的感觉比较少，更多的是服务与合作感。产品对他们来说不是最大的问题，他们购买的是一种感觉，你是不是能给我提供专业的服务，你除了给我产品，还能给我别的什么（资讯的更新、保单的整理、人生不同阶段的理财规划……）对于这样的客户，如果你没有谈成功，那么，去锻炼一下你的气质吧，把专业提高，把心态放好，不要满脑子想的是这单做下来能赚多少。记住，“缺钱”的形象，不适合你的客户。 要做集团，要的是气势。也许ד总”没有帮自己买多少保险，可是他的企业员工却成了某人的客户，原因也很简单，这是一笔生意。企业管理者愿意承受员工意外伤害或者是医疗费的风险吗？他们的员工福利不够好会不会跳槽，要不要帮他们补充奖金（养老金、年终奖、住院津贴……）？这些问题，如果有人能帮管理者解决，我想在成本可以接受的情况下，企业家会聘请这样一个人帮忙，而现在，他们可以“聘请”的，是保险公司。当然也不是人人都做得到。首先你要认识这样的人啊，做生意，讲求的是信任感，不认识的人，要坐下来谈生意，还要经历一个从猜测到信任的过程，当然没有熟人来得效率高（不排除也有人不喜欢和太熟的人做生意，那么，你试试看吧）。再有，当然就是你有没有腔调了，这笔“生意”的进出就是几十几百万，和你相关的，可能是繁杂的理赔手续、保险金的领取、人员的调动……大生意的麻烦，你有没有魄力吃下来，愿不愿意“一逸永劳”？如果下定了决心，恭喜你，好好干，这笔生意可能老板老总会介绍自己的客户来让你做。 其他的销售方式，你也想得到。做保险真的不难，眼光放远一点，要知道，为了赚那些佣金的人，不会有多大发展，真正赚到那桶金的人，在经营自己的客户，我付出的时间、服务，看中的，是整整一个市场。要知道，中国的保险密度和深度太低了，等到大家意识到自己需要保险的时候，成功的人等待客户，失败的人，早已经没有任何客户愿意信任他了。