客户：义乌蓝鸟饰品有限公司 地点：浙江省 - 金华 时间：2012/5/21 0:00:00 根据销售职责把销售人员可以划分为几类:简单接单型销售人员，主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门；客户关系型销售人员，主要负责在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意；技术型销售人员，主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度；创造型销售人员，主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业。 但好的销售人员应该成为客户的采购顾问。顾问式销售就是一种以客户为中心的销售模式，它要求销售人员能很好地分析客户的购买行为：能辨析不同类型的客户、了解客户的购买动机以及分析客户购买决策过程。顾问式销售将销售人员定位在客户的“顾问”这个角色上，而不是单纯的销售员角色。因此，如何扮演好“顾问”这一角色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售人员要想激发客户的购买欲望，就要对各类客户进行观察分析，迅速判断出客户属于何种行为风格，从而因人而异，采取合适的销售方式。自以为是型：爱夸夸其谈，认为自己什么都懂，毫不掩饰内心的想法，爱面子。抓住他所说的话，使他进入销售人员所设的陷阱中，他为了保全面子，会硬着头皮与销售人员成交。颐指气使型：郁郁寡欢，表现直接，比较固执，对别人冷淡和不关心。研究他们想要达到什么目的、目前情况如何、希望如何变化，并提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果和好处。三思而行型：行动缓慢，有条理，看重任务，缺乏热情，不受个人感情影响。要有回答全部问题的准备，合乎逻辑地研究情况，向他们提出合理的解决办法，给他们思考的时间。 作为一名顾问式销售人员，必须了解不同客户的购买动机。只有知道了客户是在什么思想支配下做出购物选择时，销售人员才能对症下药，帮助客户做出明智的选择。求实购买动机：要求产品的实用性，不受环境和言论的影响，主要关注价格、耗费、耐用性、可靠性、售后服务等。求美购买动机：特别重视产品的颜色、造型、款式和装潢等，以及购买时所体现出来的风格和个性，而对产品本身的实用价值和价格则忽略。求优购买动机：追求品质，对产品的品牌、质量、产地是否完善等问题十分重视，非常有选择性，对价格不予过多考虑。求新购买动机：注重产品的时新性，一个设计新颖、构思巧妙的产品，往往能激发其极大的兴趣，不惜代价要求拥有。 顾问式销售已从传统式销售的“我把这个产品卖给客户”转化为“为客户寻找产品”，客户的需求变得至关重要。与传统的销售方式相比，顾问式销售的制胜法宝就是“顾问”式的销售人员。顾问式销售人员不但要懂得自己的产品，还要懂得客户的行业：不但要懂业务还要懂技术，而且要具有较强的分析能力，这样才能发现客户的潜在需求。顾问式销售人员就是以“顾问”的身份，向客户提出合理的建议。要想成为一名优秀的顾问式销售人员并非易事，需要与客户不断进行交流沟通，需要不断地观察学习，不断对问题进行分析，提出问题可能的解决方案，并不断证明这些方案的可行性。要想成为客户的顾问，顾问式销售人员必须比客户更深切地了解其行业背景和业务模式。更重要的是，销售人员要能从企业自身的角色和客户的角度来思考，并能将两者有机地结合起来。 做好顾问式销售，帮助客户采购他们所需要的产品才是客户最满意的销售。2012-5-21，肯思特咨询走进义乌蓝鸟饰品有限公司，为管理人员做《饰品知识与销售技巧》的培训，执行此次培训的是国家注册经营师、国际注册高级职业经理人、肯思特首席咨询师何东征，培训用时4小时，肯思特专家组成员现场支持。