参展,是目前最有效的客户沟通渠道之一,与电子商务、门面销售方式已成为当今中小企业接单最重要的三大途径。越来越多的企业选择参加展会进行招商,可以直接给目标客户展现公司的实力和产品信息。 首先是市场拓展的需要。市场竞争激烈,企业为了获得更快的发展,选择参加展会能直接接触到大量的投资者。其次是产品营销的需要,国内外的大型企业非常善于选择在展会中展示新产品和技术,并寻求代理合作,建立品牌知名度,在同行业间建立横向联系。因为展会的观众还有终端消费者和经销(代理)商,为今后的市场营销顺利开展打下基础。第三,企业形象宣传需要。作为一种非常有效、直接的公关宣传活动,展览会的宣传效果不同于传统媒体,而且收益效果往往高于传统媒体。总之,企业有效地利用参加展会等途径,寻找投资者和新的合作机会,同时增长见识,更新观念,开拓思路。 一、做好展前准备工作
1、制定参展计划,企业根据自己的实际能力及发展需求制定参展计划。依据如下:目标市场、财务预算、业务能力。 2、准备样品和产品资料:样品的选择必须针对目标市场,品种尽量齐全; 产品资料须简洁、醒目,内容突出。
3、精心设计及布置展位:展位设计尽量要吸引客人眼球,因为9平米地摊式展位很容易淹没在展会之中,尽量想办法进行精心设计以突出展位,或者采用2个摊位及以上面积。若想在有效的展会期间,吸引客人入内,亮眼的展位设计必不可少。
4、安排合适的参展人员。 业务员必须熟悉产品,及有较强的客户接待能力。
5、展前对前往的目标市场客户进行罗列并邀约,告知其要参展的展位号,约其见面洽谈,面对面的洽谈,一则可以巩固客户,二则能使潜在客户转变成下单客户。 二、展览期间工作要求
1、要留心每位经过的买家,主动招呼,尽量让他们坐下来仔细谈。
3、注意现场销售礼仪:迅速树立良好的个人形象,每个人只有一次第一印象。 4、摆正心态,保持良好的现场工作状态:
必须有人坚守岗位,不能出现无人看管的摊位;不要在摊位上或者外面和朋友做长时间的闲谈,客人习惯看到你在和其他人谈话时就不会来打扰,在无形之间可能失去了一位潜在客户;请在自己的名片和产品目录上写上自己的摊位号码,方便客人回头找您。
5、如有多名参展人员,尽量走遍展馆,与其它国家或地区的同类产品的展商互相交换名片、资料,很可能这些展商会成为你的潜在客人,也可以借鉴同行发展经验。
三、展后工作
展会现场能下单的客户少之又少,绝大多数的客户需要进行不断地跟进,才能达到理想的参展效果。提醒企业:展后立即跟进客户,价值100%,一个月后再进行跟进只有价值仅50%。
1、展后根据现场记录进行客户梳理,分析展中的销售记录,判断及筛选客户,及时建立客户资料库,并安排人员第一时间进行回复跟踪。跟踪时要有针对性地联系,避免群发邮件。 3、总结参展经验,以便下次更有效参展。
企业如何成功参展?展会平台固然重要,把参展当作项目,设定项目经理,组建团队,分工协作,订定目标,激励考评,总结备案。一个重要的商务活动,就是-场战斗,全员上阵,保证成功。 2015-07-02日,肯思特管理咨询有限公司为“浙江一帆日用品有限公司”的管理人员进行了主题为《企业如何成功参展》的现场培训。执行本次培训的是国际注册咨询师(CMC)、国际注册高级培训师、EAP咨询师、肯思特咨询首席咨询师、培训师何东征,感谢肯思特专家组成员。