祝贺2012-06-30李力刚老师在荆门《高级营销管理》授课取得圆满成功!
通过李力刚老师的《高级营销管理》的学习,使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。销售谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利,步步为营,快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。《高级营销管理》,专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程,让谈判轻松起步。解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。
本次李力刚老师的《高级营销管理》课程大纲:
’第一章:销售大设计
大客户销售环境分析
大客户特点分析
人物众多、决策复杂
周期较长、金额较大
大客户寻找与筛选
资源的获得与争取
市场的策划与推广
大客户销售策略设计
第二章:大客户销售
大客户关系梳理
企业需求 决策关系 部门 个人
培养教练到信息通达
培养教练的标准
培养教练的途径
从个人到组织的强势公关
年龄 性别 性格 状态
职位 职级 偏好 突变
演练:大型案例演练比赛
第三章:大客户漏斗管理
销售漏斗管理原理
漏斗下方:临门一脚
漏斗中方:继续跟进
漏斗上方:开发客户
第四章:大客户帐款回收
确实缺钱——黄金策略之一
异议拒付——黄金策略之二
有钱赖帐——黄金策略之三
第五章:致胜的布局
优势的获得:
谈判沟通的6w3h
逼出信息的顶尖技巧
探查信息的系统方案
开局策略:
先开与后开的得与失
高开与低开的纠结
“开多少”的迷局破解
第六章:必胜的守局
谈判方案价值呈现
谈判异议处理原则
处理异议三大原则
处理异议四个步骤
处理异议六大金刚
僵持的处理策略
僵局的处理策略
第七章:全胜的双赢
谈判逼定的策略
谈判蚕食abc
谈判让步路线图
让步的黄金法则
小恩小惠的谈判
签定合同的技巧