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李力刚:李力刚为荆门授课《高级营销管理》取得圆满成功
2016-01-20 48274

祝贺2012-06-30李力刚老师在荆门《高级营销管理》授课取得圆满成功!
    通过李力刚老师的《高级营销管理》的学习,使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。销售谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利,步步为营,快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。《高级营销管理》,专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程,让谈判轻松起步。解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。


本次李力刚老师的《高级营销管理》课程大纲:
’第一章:销售大设计

大客户销售环境分析

大客户特点分析

人物众多、决策复杂

周期较长、金额较大

大客户寻找与筛选

资源的获得与争取

市场的策划与推广

大客户销售策略设计

第二章:大客户销售

大客户关系梳理

企业需求  决策关系  部门  个人

培养教练到信息通达

培养教练的标准

培养教练的途径

从个人到组织的强势公关

年龄  性别  性格  状态

职位  职级  偏好  突变

演练:大型案例演练比赛

第三章:大客户漏斗管理

销售漏斗管理原理

漏斗下方:临门一脚

漏斗中方:继续跟进

漏斗上方:开发客户

第四章:大客户帐款回收

确实缺钱——黄金策略之一

异议拒付——黄金策略之二

有钱赖帐——黄金策略之三

第五章:致胜的布局

优势的获得:

谈判沟通的6w3h

逼出信息的顶尖技巧

探查信息的系统方案

开局策略:

先开与后开的得与失

高开与低开的纠结

“开多少”的迷局破解

第六章:必胜的守局

谈判方案价值呈现

谈判异议处理原则

处理异议三大原则

处理异议四个步骤

处理异议六大金刚

僵持的处理策略

僵局的处理策略

第七章:全胜的双赢

谈判逼定的策略

谈判蚕食abc

谈判让步路线图

让步的黄金法则

小恩小惠的谈判

签定合同的技巧

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