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谈判与创富训练专家
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李力刚:课程三:《谈判博弈》
2016-01-20 41818
培训目标: u 把握谈判是利益的博弈 u 把握信息是所有的关键 u 学会准备、沟通找信息 u 学会用路线图武装自己 u 学会价格谈判系统策略 u 学会在谈判中掌握主动 培训内容: 第一章:谈判动力——利益根本 ² 动力:利益是商务根本 ² 思维:双赢的不同表现 案例:《三国演义》中曹操的智慧 讨论:谈判中如何实现双赢? 第二章:谈判准备——占尽先机 ² 时间:时间是把双刃剑 ² 地点:主场客场第三方 ² 人物:我是谁他又是谁 ² 事件:知已知彼SWOT ² 目标:开盘目标与底线 ² 退路:拟定好备选策略 讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”? 第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情 ² 入题技巧(开门见山) ² 提问技巧(问得巧妙) ² 倾听技巧(多听多记) ² 阐述技巧(说到点上) ² 答复技巧(见招拆招) 讨论:谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己? 第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换 案例演练:你作为公司的采购(或销售)经理,面对时间等各类压力,谈判过程中你决定派(或请)谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始…… 1. 开局策略:前期布局 开价策略、遛马策略、不愿策略 还价策略、集中精力、踢球策略 讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……? 2. 中期策略:守住优势 请示领导、异议处理、拖延策略 折中策略、礼尚往来 讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……? 3. 后期策略:赢得忠诚 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲? 第五章:控制谈判——集中优势,步步为营 ² 信息搜集阶段: 了解动机 做足准备 事先沟通 ² 谈判引导阶段: 过程控制:三大过程 因素控制:八种力量 处理困局:四种困局、识破诡道 讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动? 讨论:采购方是否一味强势就能主动?如何真正占有主动? 第六章:东西有别——可选章节 1. 东方人西方人不同 2. 中国人的谈判特点 3. 美国人的谈判特点 4. 法国人的谈判特点 5. 日本人的谈判特点 6. 阿拉伯人谈判特点 讨论:由于文化差异带来的谈判特点不同对我们谈判会有相当大的影响,如何与不同国家的人进行谈判呢?
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