客户：内训 地点：河南省 - 周口 时间：2014/2/8 0:00:00 祝贺2014-02-8~10李力刚老师在光山纺织《大客户销售与谈判》授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《大客户销售与谈判》的学习，使现场学员们获得了谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利，步步为营，快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。《大客户销售与谈判》此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程，让谈判轻松起步。 本次李力刚老师的《大客户销售与谈判》课程大纲: 第一章：谈判解读 谈判的真正解读——不一样的谈与判 谈判应用的普遍性 谈判博弈本质原理 自然的法则 取势的本质 优势的增强 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：谈判沟通-问 引导最为关键 沟通的功能 搜集信息 拉近距离 开放式的问题——6W3H 训练开放式搜集信息 封闭式的问题——逼的技巧 训练封闭式逼出结果 第三章：谈判策略 布局就是力量 布局成就结局，信息决定走向 1.开局策略：前期布局 踢球策略——谁先开口？ 开价策略——高开低开？ 遛马策略——如何坚持？ 还价策略——等同开价？ 接受策略——立即拍板？ 2.中期策略：守住优势 请示领导——意义何在？ 踢球策略——又为何踢？ 要求策略——不怕僵局？ 折中策略——绝对陷阱 礼尚往来——对方接受？ 3.后期策略：赢得忠诚 红脸白脸——怎么唱法？ 蚕食策略——如何实施 让步策略——怎么让才能让别人占便宜？ 反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？ 小恩小惠——实施要义 草拟合同——合同签定的细节 第四章：大客户开发 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——核心竞争力整合与价值探索 内部环境——文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总 借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的MAN法则 使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧 第五章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！ 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第六章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略 论收益大小：差异方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 案例：李总的故事 第七章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略