客户：公开课 地点：四川省 - 成都 时间：2013/11/6 0:00:00 祝贺2013-11-6~7李力刚老师在成都《顶尖销售与大客户》授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《顶尖销售与大客户》的学习，使现场学员们获得了销售不只是请客吃饭，而是一门专业的技术。从入门到精通，有的人需要半年，有的人需要三年，历炼的核心就是顾问级的心态和能力。大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。《顶尖销售与大客户》，以标准话术的形式解析了顾问式销售六大步骤。让你半年精通销售，成为顶尖级的销售高手。 此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。 本次李力刚老师的《顶尖销售与大客户》课程大纲: 第一章：销售准备 案例：轻松的绝对成交 销售的五大瓶颈 不敢、不愿、不懂、不会、不快 动力准备： 势：能量信念——解决怕的问题 道：心灵态度——解决懒的问题 能力准备： 法：专业知识——解决不懂的问题 术：专业技巧——解决不会的问题 外力准备： 器：工具资源——解决不快的问题 ——内部工具和资源 ——外部工具和资源 ——十种经典开发策略 第二章：建立亲和 讨论：如何绝对消除客户防备心理？ 沟通技巧： 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—展示势力成就对方 察—参透四类性格机理 最佳开场： 提问：开场第一段说什么？ 世界永远的外交语言 最佳开场白的技巧 处理抗拒（从方式上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？ 第三章：激发需求 创造需求SPIN Situation -背景问题—随风潜入夜 Problem -难点问题—问题一大堆 Implication–隐含问题—暗示得与失 Need -示益问题—润物细无声 明确需求6W3H 案例：创造需求的买眼镜故事 第四章：呈现方案 塑造价值: F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证 证明价值： 自我见证——？ 客户见证——？ 更多见证方式？ 演练：如何给客户介绍产品或方案 第五章：异议处理 各类异议（从内容上处理） 一言不发——？暂不需要——？ 没有时间——？连环提问——？ 卖弄专业——？直接批评——？ 价格太贵——？ 质量不好——？ 考虑考虑——？更多疑惑——？ 处理步骤 自问自答的处理方式 记录私答的处理方式 分析分解 加法——？减法——？ 乘法——？除法——？ 给出保障 练习：如何处理客户的诸多意义 第六章：成交满意 伤口撒盐 三限逼定 绝对成交的最后一个秘密！？ 产生更多销售的最大秘密！ 案例：成交现场的异外 第七章：大客户开发 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——核心竞争力整合与价值探索 内部环境——文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总 借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的MAN法则 使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧 第八章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！ 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第九章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略 论收益大小：差异方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 案例：李总的故事 第十章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略