客户：内训 地点：北京市 - 北京 时间：2013/7/15 0:00:00 祝贺2013-7-15~16李力刚老师在北京中工国际《大客户营销谈判》授课取得圆满成功！ 通过李力刚老师的《大客户营销谈判》的学习，使现场学员们获得了谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利，步步为营，快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程，让谈判轻松起步。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。 本次李力刚老师的《大客户营销谈判》课程大纲: 第一章：认识谈判：谈判无处不在，相伴一生 谈判应用的普遍性 谈判中的无数难点 “谈”的强势解读 “判”的理性分解 前中后三期的定位 第二章：谈判准备：庙算者胜，设计就是力量 前期的准备 事前的设计： 第三章：谈判沟通：谈判沟通的关键是引导 提问技巧（问出信息） 倾听技巧（听出味道） 阐述技巧（说到点上） 答复技巧（见招拆招） 第四章：谈判策略：布局成就结局，信息决定走向 1.开局策略：前期布局 谁先开口？高开低开？如何坚持？等同开价？立即拍板？ 2.中期策略：守住优势 3.后期策略：赢得忠诚 第五章：谈判成交：成交才是谈判的关键 成交气氛的营造 成交的无敌方法 第六章：谈判控制：主动权是点滴累积出来的 掌控局面 处理困局 第七章：谈判智慧：大道至简——谈判精华再浓缩 谈判的简化——有没有更简单的法则 宇宙的秘密——宇宙法则 国学的思考——国学中的谈判思索 谈判的智慧——谈判致胜的终极密码 第八章：国外谈判：从人种到谈判的最短距离 与美国人谈判 与日本人谈判 与欧洲人谈判 与印度人谈判 与阿拉伯人谈判 第九章：大客户开发：先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息 借势造势 第十章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！ 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第十一章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 论收益大小：差异方案 案例：李总的故事 第十二章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略