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李力刚:李力刚老师在2022年12月17-18日泉州《谈判路线图》授课摘录
2023-11-01 1926

祝贺李力刚老师在2022年12月17-18日泉州《谈判路线图》公开课授课取得圆满成功!


谈判无处不在,这不取决于你是否愿意谈判,你都将有机会成为参加者。从企业的成交拿单,到职场谈薪加资,从日常商贩砍价沟通、生活纠纷,到家庭生活和睦,这些都是充斥这谈判文化。所以谈判无时无刻都在发生着。


本次课程特别邀请著名谈判与销售训练专家、搜狐网络营销谈判顾问李力刚教授,讲授谈判的理念、课程核心要素和掌握谈判的重要性。大大增强企业谈判成交能力。


谈判的本质其实是人的人性,也就是给,在谈判全程都要占据谈判中的势,其中讲到三张牌:时间、空间和角度,然后谈判需要经过三个步骤:

一、谈判前期布局准备阶段:

1、涉及到第一个问题就是问、听、说、答,如何做?用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的,用开放式问题来深挖问题,以此来掌握对方信息。

在说的方面需要展示自己的优势,说差异化还助于让对方听起来是帮助他的话;在回答对方问题的时候,能回答的点到为止,不会答的想一想,那么不能答怎么处理呢?大家想一想。

2、第二个问题如何开价、先开后开、高开低开?开价的时候要注意自己当时的优势是大还是小,那么是先拿还是先给?大的时候先拿,小的时候就要先给。这里给就可以给到:给名、给利。

对于先开后开:先勾对方魂,吸引住对方好奇,将对方最关心的话题。然后找机会说我方最关心的。最后给予帮助。

开价这个问题还存在到底是高开好还是低开好,困扰着很多人。简单来说心中有底:可开,心中没底:不开,先不报价,收集信息。

3、有了开价必定有还价,这里可以用到红白脸的方法,主要目的还是向对方施加压力。红白脸可以多人扮演,也可以一个人扮演。一个人扮演就可以虚拟一个或多个人或组织来扮演红白脸。

还价阶段结束何时接受呢?用老师经典的一句胡:永远不接受首次出价!

4、当出现僵持时:如何打破僵持?可以采取时空角的方式,时间上提出暂时休会;空间上:换场合或地点继续搜集对方信息,整合自己的实力;角度上探讨共同承担风险的办法。

(二)谈判中期守局阶段:

这个环节就会用到请示领导的方式,但这种方式依靠红白脸,让我方自留有余旋的空间。

当请示领导完毕对方未必认可,这时踢球策略出场,谈得对方的底牌,搜集对方的信息,是踢球的目的。

这阶段产生异议也很正常,如何异议处理呢?其实对方有异议就是我方没给够,只要处理对方心情(笑脸赞美加吃再喝再玩),再给我方优点的地方做加法,缺点的地方做减法,收益的地方做乘法、付出的地方做除法。

当解决异议后我方需及时的大胆要求,让对方产生信任,表示自己是在帮助你。

当你没有让利对方肯定会不爽,以致谈判失败,此时对方会提出折中,折中策略原则要对方先提出,我方首次不答应然踢皮球,让对方再折中一次。最后通过我方条件交换达到没完没了的让步。

(三)后期结局:红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠、草拟合同

经过前2轮的准备和博弈最后阶段准备拿单,在后期结局阶段

通过红脸白脸、蚕食策略、让步策略、反悔策略、小恩小惠这几个阶段最后达到草拟合同买菜送葱。


课程学习很快结束乐,学员们在本次课程中学到了国内很少接地气又实用谈判文化,课堂中频繁的训练交互让学员们与老师结下深厚的友谊。

李力刚老师在国内谈判领域如此优秀,不是因为他有超乎常人的能力,而是他用时间、岁月、经历、经验通过几十年的沉淀换取了今天的成就;获得了掌声!和优秀的人一起学习,努力沉淀自己,将来你也能拥有如此殊荣和掌声!


学员见证:

李力刚老师的谈判特别精彩,看到中国高铁曾经与国外谈判的新闻,特别过瘾。最近这半个月都在看您的视频,有些还看了好几遍,特别迷,做了好多笔记,不过我还没有总结融会贯通,还不能熟练的运用,但心理已经有了一个底,我相信以后会用心在各个方面加以运用。


李老师课程让我最为佩服的就是别出心裁,不是照搬照抄,是非常实用实战的,原创度非常高,不想其他人讲的课程,您不是在说大道理,很有高度,很想知道是如何将日常工作的经验变成一套系统的理论经验。


老师金句:

谈判的关键在于:收放自如,给对方施加压力。


永远不在事发第一现场,不然容易被乱砖拍死。


做董事长的只有一个特点:大电量(精力旺盛)。没电的人不靠谱。



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