日常生活或工作中我们都会遇到这种情况，去见朋友或客户时，他的朋友也在场，你的朋友做了双方介绍就去忙乎了，只剩下你和他的朋友，此时空间会感觉比平时冷，比平时安静，因为不知道说什么，如果是潜在客户，平时用到的销售话术全不管用，不知道如何提问挖掘需求。

其实这个时候是考验自己内心强大的时候问题，对方内心很强大，他可以不说话，他听你说，这个时候如果你表现不好，你觉得很尴尬。在谈判现场或在客户交往的现场，对方不说话无所谓，不要在意对方的存在。

核心是钩住对方感兴趣。李力刚老师常跟大家说到在前期给客户，要么给名，要么给利，对方说的时候要给微笑，点头赞美。

对于我方要说大东西、大问题和最大的好处。

让他们很感兴趣。对于中间人不说话，如果关系好，可以时不时的调侃他一下，给他个存在感。

在聊闲天的时候，注意让对方开心，给小名，小的收获，请教一路走来，听他们的故事都挺好的，但是一旦谈正事的时候，要不断的发动问题，首先是要勾他们的魂，告诉大家对他们很重要的事情是什么，让他们感兴趣时候，你再问很多问题的信息，拿到信息后，再出个方案给他们就比较完美。