祝贺2016-11-09~10李力刚老师在襄阳《大客户战略营销》公开授课取得圆满成功！

   通过李力刚老师的《大客户战略营销》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。

本次李力刚老师的《大客户战略营销》课程大纲:

第一章：销售准备——客户开发

 快速的资源整合

   内部人力财力物力整合

   外部信息与资源整合——MAN的实质

 借势造势的策略

   整合营销的实战商法

   会议营销的结构解析

第二章：建立亲和——强势接近

案例比赛：

 近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？

 同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……

销售问题

 复杂销售从老总入手？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾！

 解决方法

   复杂的决策结构——可行的销售教练

   不被信任的现状——拉近距离的初案

第三章：探寻需求——两类需求

 企业需求的九大内容

   客户需求的创造策略

   把透需求的6W3H

 个人需求的八个侧面

   职类、职级、性别、性格

   年龄、偏好、状态、变化

第四章：满足需求——超越期望

 企业需求

   产品的模式单一满足

   方案的模式综合满足

 个人需求

   从名的途径先满足

   从利的途径再满足

第五章：异议处理——差异突破

 五类影响——销售变化的高度警示

 因应方案——综合化解的高效策略

第六章：成交维系——漏斗管理

 论成交概率：漏斗管理与成交

 论收益大小：差异服务与跟进

   大客户——面访维系策略

   中客户——电访维系策略

   小客户——短信邮件策略

补 充：帐款回收

 确实缺钱的回款必杀技

 异议拒付的回款必杀技

 有钱赖帐的回款必杀技