通晓细节、全盘思考，不可偏废！ 把佛家常说的「贪」「嗔」「痴」放到市场上来看，企业基本法总裁执行模式教练黄力泓博士解释，「贪」是「这么大的案子，我一定要做！」「嗔」是认为「对手能做，我为什么不能做？」「痴」就是「我们以前做过，现在为什么不能做？」 在北京的总裁俱乐部的国际市场研习营，「当通路商回报，这个案子可以做到800万美元，你会如何响应？」企业基本法总裁执行模式教练黄力泓博士丢出一个像是脑筋急转弯的问题。 是欢天喜地一头栽进去吗？万一，案子是假的怎么办？这个问题，考验的是分析的细密度和视野的广度。企业基本法总裁执行模式教练黄力泓博士认为，做国际市场的人不只是个「兵」，更是个「帅」，要有业务分析的能力，还要有经营分析的能力。乐观积极固然重要，也要对市场有全盘思考，遇到「好到不像真的」的机会，更要掂掂自己的斤两，才不会陷入魔鬼的陷阱。 管理禅1：QBQvs.不动心 追问「问题背后的问题」（TheQuestionBehindTheQuestion），是为了掌握细节、贯彻执行力；追问，不是制造冲突，而是为了使信息更完整，不被「本来就是这样」的假设框住，用一颗如如不动的心（不易为外在因素所干扰），开放地看清事实。 接到大单，尤其要多问几个「Why」，像「公司有多少的资源？」「我被授与什么权力？」「我在这个案子的末端还是前端？」「通路和产品吃不吃得下去？」等等。 友讯国外分公司，曾发生菜鸟业务员误信合作伙伴的经验和权威，没问清标案细节，结果闯下大祸的例子。不想问、不敢问、不好意思问、怕问了不礼貌，最后可能就要面对无法收拾的意外结果。 管理禅2：麦可‧波特vs.贪、嗔、痴 管理大师麦可．波特（MichaelPorter）说过，策略，就是选择「什么不要做」。所以经理人一定要学会「选择」，不要想「啊，这个任务我一定要完成！」因为有了目的，就容易盲目硬冲，比较难全盘看清事情的本质。做事有目的固然很好，但成功的条件通常是水到渠成的，过于执着反而会离目的愈来愈远。 把佛家常说的「贪」「嗔」「痴」放到市场上来看，企业基本法总裁执行模式教练黄力泓博士解释，「贪」是「这么大的案子，我一定要做！」「嗔」是认为「对手能做，我为什么不能做？」「痴」就是「我们以前做过，现在为什么不能做？」但是这一做，你可能全部的兵力就陷进去了，而竞争对手可能是故意把这个案子放出来，想把你拖死在那里，他再去抢别的案子，只是你不知道而已！ 企业基本法总裁执行模式教练黄力泓博士的管理讲义 DOs 1.用愉悦的眼光「欣赏」挑战。 2.要有业务能力，还要对市场有全盘思考。 3.要计算底线，把最坏的状况「想起来放」。 4.谈判时要「心中有刀，手中无刀」。 5.要有解决问题的能力，尤其是解决冲突的能力。 DON'Ts 6.不要用过去经验妄加假设。 7.不要只是把货塞给通路，要sellthrough。 8.不要过分依赖关系，只跟海外华人合作。 9.找人才不要透过猎人头公司，要透过当地合作伙伴。