当你因经验累积而能做到「WorkSmart」，再加上保有新人阶段「WorkHard」的态度，你才能从优秀到卓越（AtoA+），必须不停地开拓客源、预先帮客户l理清杂项、倾听客户的需求，并表现出专业的素养。不管是企业主、顾问、医生、律师，不管你「销售」的是商品或服务，只要你想成功、成名，甚至累积你的公信用，你都需要练就「成交」技巧。 研究准客户诀窍1：评估你讲电话的表现在讲电话时，考虑三项依据：语气、声音的变化与临场反应。临场反应在衡量讲电话的表现时，自成一格。它涉及你在毫无准备的状况下，偏离你所准备好的谈话内容，转而去倾听准客户告诉你的东西，并做出相对应的回答时，与对方进行互动的能力。讲话的语气与用字遣词都透露出你的态度：温暖或冷漠、友善或傲慢、切身或非关个人、漠不关心或感兴趣、精力充沛或无精打采、好斗又好辩，或开放且乐于倾听。我只消一时片刻，甚至一句话，就能判断买方的语气有无成交的潜力。你的声音变化包括速度、音高、音调变化与音量。速度是指你讲话的速度。对于业务来说，理想的范围大约在每分钟150至180个字（编注：此为英文标准）之间。音高是另一个问题。尖锐的高音让人听起来紧张不安，而低音给人比较威权的味道。要降低高音，就放轻松，同时呼吸得比较深沉一点。要凸显重点，就注意自己的音调变化。音调变化就是把你用黄色荧光笔在书面上画下的字句，以口头的方式表现出来。把应该凸显的字句强调出来，让准客户注意到它。音量则是另一种刺激。讲话大声通常听起来直接且具侵略性，反之，声音太小听起来畏畏缩缩、没有热情。准客户经常把音量太小解读为你对于自己的产品或服务信心不足，要不就是完全没有信心。结果：两者都无法打动他们。你一定要全程表现出活力。而这份活力就来自于你说话的速度、音高、音调变化与音量的总合。诀窍2：将把关者当作金矿来对待质问式的语气会让把关者直接拒绝你。而当老板们询问把关者，你是怎么通过他那一关时，这种诡计通常只会激怒他们，还会让你在准客户办公室里唯一的盟友弃你而去。让把关者参与其中，有可能是得到老板注意的唯一方式。说出你的来意，大谈个中好处，然后问问他们，老板的心意。当然，如果他们说不，可别听信他表面上的意思。将把关者当作个人教练使用，直到你上达天听。因为他们知道老板的行程、个性、小毛病、偏好与共鸣之处。我们时常邀请主管阶层到我们的办公处所主持训练会议，而你会很讶异当我们为那一天做准备时，只是向他们的行政助理请教几个问题，就可以从中得知：从他们偏好的咖啡品牌到他们没有吃午餐的习惯；因为他们担心错过飞机班次，养成他们总是太早抵达航站的小毛病；因为他们对股东会感到不安，导致他们宁愿当个小小经理人。如此私密的个人档案，除了从你的准客户的助理身上，还能从什么地方挖出来？透过你的态度与行动对把关者表示尊重，然后你通过他们的比率指数就会增加。诀窍3：策略性挑选电访的时机根据美国电话营销协会的研究显示，上午九点与十点之间，是连系商务人士的最佳时机。此外，决策者通常比他们的把关者还早踏进公司，而且比把关者晚走。在这些时间里，他们通常会亲自接听他们自己的电话，以为是朋友、家人或同事打来的。诀窍4：留下简洁、情报性的语音留言说明你来电的目的，以及告知准客户回你电话的好处，特别是后者。缓慢而清楚地重复你的名字、服务单位与电话号码。在你留言时，一边把号码写下来，免得你念得太快，让对方抄写不及。没有什么比让你的准客户必须倒带三次才能听清楚你的电话号码更能引起他们不悦的事了。除非非常好奇，否则大多数的人都不会那么费事。想象一下，你的准客户在机场趁转机时听留言。七通留言，十八分钟的听觉享受，对吧？大错特错。把你的讯息保持在60秒或更短。别用猜的，替自己量一下时间。如果你在语音信箱里闲扯淡，准客户会犹豫要不要回你电话，因为他们会担心一旦回你电话，你会在对话中做出同样或更糟的事。诀窍5：绝对不要问：「你听说过我们公司吗？」如果准客户说「听过」，你就陷入了一个进退两难的情况，怎么对他们提起你的公司都不妥，告诉对方他们已经知道的事情，就是在浪费他们的时间。如果你又告诉他们一次，那就是在暗示对方，他们说过的话你都没有听进去。改变做法，问：「你对我们公司知道多少？」这让准客户有发言的机会，也可以藉此检验对方的了解程度。然后你需要的只是纠正误解的地方，在重要事项上「填空」，一路引导至你想要谈的切题重点。我想大家在营销的路上,对电话营销开发客户,一定不陌生吧,大家也应该常常碰壁,聊没几句就挂断,打下一家的电话.又或者到了准客户那.却一次后就在也没下文了.我看到这篇文,觉得他的重点都说出来了,我们常会遇到的情形,他也都清楚的举例出来,所以把这篇文分享给大家,希望大家在对于这块区域的潜在客户,能有效的变成你自己的准客户,提升自己的业绩.当然啦,每个人或许都有不同套的访问方式,你有用过什么样的话术,能在很短时间内,让这一个未知的客户,愿意见你,了解你们的产品,也可以分享给大家喔.