网络上卖商品，面试时推销自己，从政时卖理念……，这个年代，人人都成为了广义定义中的业务员。 要怎么在不知尽头的衰退中，成为景气不败的顶尖业务员？台湾也能找到一个顶尖业务员来领导国家吗？ 或许你从来没想过。有一种职业的人，这辈子总要碰上一个；而且，你也会在某些情况下，自觉或不自觉地从事这个职业。 这个职业入行门坎极低，但是要做得好、做得成功、做得让人甘愿掏心掏肺掏钱，却需要结合浪漫与算计两种截然不同的艺术，尤其是在消费冷淡的急景凋年。 其实大家都在「做业务」 想到了吗？业务员，这个可能是地球上最多人赖以维生的职业。据专门研究经济史的哈佛商学院学者弗利德曼（W. A. Friedman ）估计，以美国为例，每十个就业者当中，就有一．二人是业务员，还不包含企业的高阶业务主管。 现代的业务员，不再只是阿瑟．米勒（Arthur Miller）名著《推销员之死》里，那个开车到处兜售物品、有时开了七百英哩却一毛钱也没赚到的苦情推销员威利．罗曼。 其实，铺天盖地，业务员无所不在，从总统、企业执行长到上班族、自由工作者，乃至于沿街叫卖的小贩，在某种程度上，都是在「做业务」。 坐在新店市区一栋陈旧大楼的办公室，品茗刚从大陆买回来的顶级钓鱼台宾馆特供茶，五年之间把一家默默无名的投影机品牌，做成台湾市占率第一高的冠军产品，奥图码亚洲区总经理郭特利以二十年业务经验观察，在百业萧条的今天，已经到了人人都是业务员的「全员业务」时代。 君不见，再怎么不景气，求职栏、工作网站，永远不缺业务员工作。在这个所有都可卖、一切皆商品的年代，大家都成了广义定义中的业务员，在网络上拍卖，面试时推销自己，工作时推销提案，从政时推销理念，主政时推销政策，办外交时推销国家，凡此种种，都是业务的「管区」。 只是，当全球商业竞争愈形残酷、当政治领袖上台下台日趋频繁、当民间消费急速冷却，无论是商业、消费或政治市场，都面临五十年来最大规模的热情退潮。要怎么在不知尽头的衰退中，成为景气不败的顶尖业务员？ 好的业务必备「ＰＨＤ」 套句投资大师巴菲特名言，「唯有在大退潮的时候，才可以看出裸泳的是谁。」只有在市场大退潮时，才可以看出谁是真正的顶尖业务员。 好比说，景气好时乱枪打鸟，或许还捞得到生意；但在市场大落时，精耕顾客关系是更有效的业务法则，因为顾客可以替你做生意。 莺歌陶瓷博物馆旁的国都丰田汽车经销厂，每天虽然只有一个来店客上门，但业绩却是国都丰田汽车最好的营业所之一。绑着马尾、大眼睛骨碌骨碌转的超级业务洪雅萍，即使坐在门可罗雀的店里，也不心慌。在车市狂跌六成的今天，她靠着过去累积的客户介绍客户，借力使力，还是能够缔造比别人更好的成绩。 一百年前，美国知名食品企业海因茨（Heinz）在公司业务通讯上，为现代业务员做了精确的定位：他们「干练、聪明、精力充沛，是人性的学生、环境的观察者。灵活、容易亲近、有尊严与热情。为工作接受专业训练」。至今，不败业务员的成功基因，仍不脱这些范畴。 九个月前出任宏达电全球业务执行副总裁的庄正松，曾是中国惠普PSG集团总经理，他领导惠普在中国市场迅速窜升到第二大品牌。深谙业务技巧的庄正松不讳言，他看中的业务员必须有「ＰＨＤ」，也就是又贫（poor）又饥（hungry）又渴（desire），有了ＰＨＤ，做什么生意都容易成功。 但延伸ＰＨＤ理论，好的业务员也需要耐心（patience）、用心（heart）和渴望的心（desire）。 在全员业务的时代，顶尖的领导者，一定也是优秀的业务员。所有好业务应具备的条件，都可以在好领导者身上看到。 以《ＥＱ》一书闻名全球的社会心理学家高曼（D. Goleman）指出，ＩＱ决定人的职业，ＳＱ（社会智能）才是决定你是否能成为领导者的核心能力。杰出的领导者，善于观察，有同理心，能感动人，即使在最悲观的情境下，仍然不放弃，用乐观的态度激发众人的希望与斗志。 最近当总统马英九坦诚说八年后才能完成「六三三」的竞选承诺时，一位读者投书《联合报》：「我们要的是一个强势的领袖，我们要的是希望，要的是信心，是一个即使我们最后没有达成，但是仍然愿意继续拚下去的信念。」 比尔盖兹的可怕业务力 同样，就以叱咤商场的企业领袖而言，他们不但是公司业绩最抢眼的顶级业务员，还是在低潮时期，最能激励人心的梦想制造者。 业务员出身的科技公司顾问罗瑟（Bill Lohse）曾煮酒论英雄，点评微软创办人比尔盖兹是最伟大的业务员。罗瑟分析，盖兹最可怕的业务力，是他能「invent the future」（创造未来），把还不存在的商品，卖到全世界，鼓动世人对数字时代的向往。 盖兹的对手、苹果计算机创办人贾伯斯，则散发另一种业务天赋。英国《卫报》形容贾伯斯是「终极业务员」，他的业务优势是「reality distortion field」（现实扭曲力场），不但让人完全信其所言，还甘心做出有利于他的决定。 且看他在计算机展上，一条牛仔裤，挂上无线麦克风，还没开口，已然张力十足，然后再慢慢抽出牛皮纸袋里的最新超薄笔电。贾伯斯不但创造又再造了苹果霸业，更催生出全球为数最庞大的一群科技产品信徒。 反观台湾的大企业领袖，个个也都是周游列国、积极抢单的王牌业务员。在科技产业多年，郭特利观察，市场不景气时，大老板更不能当宅男，得亲上火线，自己当第一线业务员接单，并稳住员工对公司的信心。 鸿海董事长郭台铭就是最好的例子。他最为人津津乐道的，是创业初期到美国打江山，一个人窝在汽车旅馆、一天吃两顿、一顿两个汉堡，如此枯等四天才见到对方的采购人员，见面十分钟，拿到一张设计图，鸿海的工厂开始运转生产。郭台铭体会，最好的学历、条件不一定能造就争取订单的业务实力，而是要在艰困的环境练就胆识。 不只是商界，成功的政治人物，往往具备强力推销的业务性格，即使身处最黑暗的政局，也会用魔笛，吹出让人热血沸腾的憧憬。 横扫过一州又一州，从美国风靡到欧亚非三大洲，美国民主党总统候选人欧巴马，像是二十世纪初提着皮箱沿街兜售的旅行业务员，一路叫卖他的口号「八年够了，相信改变」。 欧巴马全国性从政不到三年，就能在党内初选时，说动一百五十万人掏腰包捐款给他。他流露出顶尖的业务风采：热忱、口才、善于表演，有「现实扭曲力场」，并展现「创造未来」的企图。 四川绵阳九州岛岛岛岛岛岛体育馆。穿着素色夹克、戴上工地安全帽，温家宝拿着大声公，用哽咽的语气，缓慢而坚定地向地震孤儿保证，「别哭，你放心，政府会管你们的。」温家宝的业务员基因，是有同理心、站在顾客立场，并且能感动「顾客」。 台湾需要一个顶尖业务员 回头看台湾，像是在争先恐后，坏消息一个个窜逃而出。主计处不久前才公布，今年民间消费区区成长了一．○六％，如批发、百货、零售、汽车、餐饮等产业更出现负成长；台北股市更重跌，破了二十年均线……。 现在的台湾，不仅需要一个诚实的领导者，更需要一个拥有卓越业务气质的超级业务员，能在这失去方向感的惶惑时刻，以同理心感动人民，用真诚的希望与积极的作为安顿大家的心。 在此刻，《天下杂志》特别在几个严重衰退或是成长极少的产业，挑出五位业绩仍能大幅成长的顶尖业务员。除了分享他们的成功故事，也为读者整理出他们的终极成功学。 不管你是不是业务员，这些终极成功学都能帮助你在苦涩环境中逆势突围。