很常见的客户应对中常出现这样的问题, 客户往往自觉购买者最大, 要买很了不起, 往往在洽谈过程中要求一堆东西, 这些往往是 1. 过多的样品 2. 一堆与客户根本无关的数据, 类似检验方法啦, 市场占有率啦, 产程, 配方依据...... 3. 很多详细的资料, 包括专利, FDA证书( 客户很多都以为 FDA 会为产品背书) , 详细的营养标示信息, 详细的产品内容数据...... 我常常见到各位业务, 在面对这些情况的时候都不知道怎么应对, 尤其是资历浅的业务员, 好不容易找到一个有意向有兴趣的客户, 高兴都冲昏头, 遇到这些客户的索求无度, 更觉得似乎自己做好了客户的服务, 满足客户的需要, 是最重要的事, 结果与主管讨论..... 主管往往批示.....什么也不给!! 业务员于是很受挫, 甚至于觉得自己产品一定不好, 公司一定不好, 一定是不够格才没有办法满足客户的 需要, 怀恨公司对他的支持度不够 以上的情况可以说在我的十几年生涯过去不知道见过多少回了!! 那到底问题出在那里呢? 大家要记得两件事 1. 客户的需求, ...... 有没有与我们的销售流程与目的相吻合? ......... 客户需要那些东西, 是真正需要? 或是只是来乱的, 来吵的, 来索取免费咨询的? 你满足了他, 他会向你买? 2. 注意销售循环流程 , 还是一句话....所有的目的都是为了成交, 服务客户不是目的, 目的是成交!! 窝所有努力都是为了推动到销售循环的下一步. 你对自己的销售循环, 很清楚吗? 客户如果和你的销售循环脱勾了, 要东要西的, 又不买, 怎么办? 重点还是回到销售的目的, 目标, 是为了成交, 如果客户愿意付费, 他可以得到更多 sample 扩大他的试用, 因为他愿意付费表示意向明确, 仍然在我们掌握的销售循环中, 如果他愿意签约, 我们提供的 sample 将来可以正式购中扣除 , 或是签约后提供更详细的技术数据 常常见到业务员不知道怎么办, 客户要什么就拼命找, 拼命寻, 做得服务是一流好, 找不到还会回来怪公司不给呢, 我都搞不懂他是在客户那边上班还是在我们家上班了..... 成交了吗? 变成了客户的义务产品专员啰, 很简单, 客户愿意签约, 愿意下单, 量够大, 付款条件够优...... 我这当BOSS的坐飞机去找客户送样都可以!!!! 问题不在客户,不在公司, 问题在销售人员的态度, 专业, 拼命服务, 能成交的话都可以叫爹叫娘!! 大家明白了吗? 掌握销售循环, 不要乱跳, 不要乱服务, 不要乱给样, 不要乱报价, 不要乱给资料...... 问问自己, 离成交还有多远呢?