地产大亨川普的谈判哲学 美国房地产大亨唐纳‧川普如何进行一场成功的谈判？如何运用心理战术，在谈判桌上占上风？一旦掌握谈判诀窍，便能大幅提高成功的机会。不论工作或生活，都脱离不了谈判。不过，谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈。 谈判也是一种沟通协调过程，不过坐上谈判桌前，可得做足准备功夫，就这一点，美国房地产大亨唐纳‧川普（Donald Trump）可是有非常宝贵的心得。 学川普如何谈判 川普集团执行副总裁乔治‧罗斯（George H. Ross）跟随川普多年，将川普过去在商场上的谈判经验与心得，写成《川普谈判术》（Trump-Style Negotiation）。 根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看，谈判能否成功，事前必须做到以下几点： 1.深入对方地盘。第一次见面，到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地？ 如果可以的话，最好是选择对方工作的地方，这是认识一个人最快速的方法。 仔细观察这个人的办公室摆设，包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等，有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。 然后运用这些线索当作聊天的话题，藉此拉近彼此的距离，甚至找出双方的共通点，而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息，了解对方是什么样的个性，适时调整你的谈判方式。 2.摸清所有人底细。有时对方参与谈判人数不只一人，你不应该把他们当作一个团队看待，因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能，你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。 但是，事先做好功课，不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而已，真正重要的讯息包括： ‧限制：对方是否有时间上的压力？或是预算有限？或是决策权有限？ ‧动机：这次谈判对他的意义是什么？他只是做好老板交办的事情，还是这对他的升迁有非常重要的影响？这是他来这家公司的第一个案子，还是这案子对他来说可有可无？ 当你了解愈深入，愈能找出对方的弱点或是最被容易说服的地方是什么。 3.纸本文件随身携带。虽然现在是电子化时代，任何报告都使用PowerPoint，但是纸本文件仍应随时带在身上。 例如，当你引用某份报告的数据，就可拿出打印好的完整报告，或是提到某篇报导，也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件，才能取信于人。 4.准备好谈判记事本。多年来罗斯已经养成习惯，任何谈判场合必定带着记事本，列出谈判双方之间同意与不同意的意见，下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓，避免被对方呼拢。 5.谈判也是表演。不仅要制作出专业而吸引人的简报，还包括你给对方的整体印象，包括谁和你一起坐上谈判桌，对方就知道你有多少份量。 川普27岁时，为了取得银行融资，雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利‧皮尔斯（Henry Pearce）一起与银行协商，才顺利取得融资，否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。 谈判是一场心理角力战 当然，事前的万全准备，无非是希望打出一场漂亮的仗。不过，等到真正谈判开始，就进入心理角力战，临场反应很重要。 要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，帮助你看穿对方的伎俩，避免吃闷亏。 1. 表明你不需要这笔生意。若对方问你，这笔交易对你来说重要吗？你会怎么回答？如果你说「很重要」，你可以准备离开这场谈判了，因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方：「不会，我当然希望达成交易，但如果不成，还有其它对象可谈。」 当然，不是要你表现出完全不在乎的样子，这会让对方感觉不受尊重。《勇敢说不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆‧坎普（Jim Camp）强调，最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易，但是交易的对象不一定是他。 2.保持神秘感。不要为了表现自己的知识或能力，而说了太多。言多必失。 「话说得愈少，对方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有优势，」坎普说。 话说得太多，常会不自觉暴露某些弱点，例如对方可能抓住你的语病，反过来当谈判筹码，或透露太多讯息，让对方愈容易看穿你的底限。 3.主动掌控谈判速度。谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度，你就要刻意放慢速度，如果对方希望放缓脚步，你就得加快速度。一方面不让自己受制于人，另一方面，也可以观察对方的反应，他们会因此慌了手脚或失去耐性？若真是如此，就代表你的机会来了。 例如，若对方急于成交，提案条件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表现出犹豫不决的样子，告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。 事实上，有时对方说的最后期限也可能不是真的，你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复，那你可以回说下周必须出差，不在办公室，看看对方的反应是如何。 4.忘掉对方头衔。对方的头衔、年纪、或地位可能比你高，但当你们坐下来面对面交谈，彼此的关系是平等的。 不让自己被对方矮化，最好的方法就是做功课，你愈了解对方的背景和专业，就愈能和对方自在地对话，自然不会被对方看轻。 5.别把对方的话当真。对方在谈判桌上说的话或是提出的证据，你都必须抱持某种存疑的态度，很多时候不是事实，只是一种谈判技巧。例如，对方可能会提出大数量争取大折扣，但最后根本不会购足原先的数量，但是你已经先答应给与较低的折扣，无法反悔。 6.对最后通牒视而不见。你可能常常听到：「我只能付这么多」、「要就接受，不然就结束」、「这就是我的底限」。 面对这些说法，其实不必觉得挫折或立刻决定放弃，「这不是谈判的结束，而是谈判开始，」《谈判其实很Easy》作者马克．麦考梅克（Mark McCormack）表示。 与其谈到最后再被拒绝，一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了，原则是不断问对方「为什么」，直到问出答案为止。而通常这时候，对方再也没有拒绝的理由。 有求于人，也可以理直气壮 不过，你也可能面临有求于人的谈判场合，这时你会如何开口？「抱歉，不好意思，这个麻烦你真的，抱歉」这是最糟糕的开场白。即使有事要请托别人帮忙，不一定非得低声下气，像是在乞求别人伸出援手。《交涉力》作者大串亚由美提供了实用的6大步骤。 1.正面的开场白：赞美对方的工作情况或成就，例如：「××项目进展非常顺利，感谢你上次的帮忙。」 2. 说明状况：解释目前你的状况是什么，记得一定要有具体的事实。 3.表达想法：陈述完事实后，表达你对这个状况的想法，例如你认为有哪些应对方法。 4.明确拜托：这时候再提出你希望对方可以做什么，「能请你...」。 5.说明好处：对方不可能毫无缘由就答应你，所以一定要告诉对方，如果帮助你，对方有什么好处，或是如果不帮忙你，会有什么负面影响。多数人常犯的错误就是直接从第4个步骤开始。另外，前两个步骤目的是争取对方的认同，即使是再微不足道的事情，都不要省略这两个步骤。 谈判并非是一件苦差事，只要掌握以上技巧，你也可以成为谈判高手。