如何做好企业的融资顾问—4月17日朱耿洲“企业专家门诊”实录

     企业做到一定规模的时候，由于股东自身能力所限，这个时候一般都要借助“外脑”。尤其是企业陷入到融资困境，多数情况是要由自己的融资顾问或者融资团队来运作解决融资问题。4月17日晚上，来自杭州A公司的Q总及L总风尘仆仆赶来广州，前来向融资实战策划专家--朱耿洲博士咨询，问诊“企业专家门诊”。从晚上九点到凌晨零点半才结束。本身已作为杭州A公司融资顾问的Q总详细地介绍此次融资项目的背景及所面临的困境，讨教更高招数，希望朱博士能指点迷津。

    企业背景：
    A公司是一家生物科技公司，注册资金2000万，有专利技术，采用国际先进技术所生产的农用生物产品，深受农业专家好评及农民朋友的青睐，此产品绿色环保，受到的政府支持。但由于自有资金有限，没有大量生产。目前想筹资5000万购得厂房增加生产线，扩大生产。
   
    咨询的问题：
    1、为了融资及扩大销售，设计了《A公司销售代理方案》，此方案是否可行？有哪些地方需要改进？
    2、如何拓展更好的融资方法与渠道？
    3、公司如何通过委托贷款进行资金操作？
    ……等7个问题。

（图为“企业专家门诊”咨询现场）

（图左一为朱耿洲博士）

（图为“企业专家门诊”咨询人员）

    在看完Q总的销售方案后，朱博士首先给予肯定Q总的做法，因为销售是缓解融资压力，破解融资难的最好手段，但方案设计有两方面的缺陷。
    第一，方案设计上存在法律风险，有可能涉嫌非法集资和传销的风险。此方案设计偏向以融资为目的，销售模式表现为阶梯式、金字塔式，很容易触及法律高压线。
    第二，方案中的销售模式，是将销售门槛提高了，使销售更加不畅。因产品是新进入市场的产品，本来销售就不顺畅，销售渠道就狭窄，如果销售门槛提高到几百万那更无人问津了。
    朱博士说：“很多做实业的老板都以为自己是销售专家，设计好营销方案给其经销商、代理商等销售渠道，殊不知自己只能算是产品专家。经销商等在多年营销经验总结出的营销方案才是真正实用的。作为厂家，只要把利润让出去，销售方案由销售渠道自己设计就好。”
    此方案建议简单明了即可，突出销售目的，让出足够利润空间给省一级代理商，由他们自己制定销售方案。
    在谈到债权融资时，朱博士分析公司目前的财务风险，资产负债率远远超过70%，建议不适合举债融资，而是通过其他方法。（此处涉及A公司商业秘密，故省略）朱博士表示：作为企业的融资顾问，有责任向企业的股东提示风险，合理建言，把风险分析的清晰明了，不能蜻蜓点水没有将关键问题提点出来。这样只能使股东忽视风险，会将公司推向深渊。企业要发展，但首先是要活下去。
    最后在分析委托贷款的融资方案时，Q总担心有法律风险和人格风险，不知如何规避风险？朱博士给出了一个桥隧模式，不仅锁定了风险，而且也增加了融资信用。当理解这种模式后，Q总与L总终于释怀不在纠结，发自内心地表示：他们始终没有找个一个突破口来完善这个模式，总是不知道如何是好，也不知道与银行怎么谈判，现在终于可以吐口气了。
    3个多小时的咨询接近尾声时，L总激动的对朱博士说：“周末在深圳清华研究院听完朱博士“融资策划36计”的课程真的是很兴奋，是我真正需要的知识，所以周二我就立刻决定现场咨询朱博士，让朱博士把脉，解决融资问题。听朱博士说以后有中国资本策划师认证，我一定要做朱博士最得意的学生，更多更好的为企业服务，做好企业的融资顾问。”