《店铺掘金：立足门店要业绩》

（主讲：王同）

本课程已服务过：红星美凯龙、苏宁、水星、绝味、金彭、赣婴汇、欧莱雅……

Ø  本课程的是针对店铺老板/店长层面，目的…

²  牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念！

²  知道哪些是门店做业绩的关键，坚定销售团队门店的业绩思维和方法！

Ø  培训对象：以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、研讨等互动、启发式教学

Ø  培训课时：12小时，即贰天

Ø  课程大纲：

第一节：业绩是唯一信仰

一、一切为了业绩！

1.     业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通

2.     思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

二、业绩型的老板/店长会做什么？

1.     常规的“看店型”店长素描

2.     业绩型老板/店长15条素描

三、门店业绩从哪里来？

1、销售过程角度看

1)     客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

2)     进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

3)     深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；

4)     成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

5)     客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；

6)     重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

2、销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价……

3、门店业绩管控的监控关键指标

三、门店业绩诊断：数据分析，找短板

四、门店业绩提升策略

1.     门店可设动资源分述：人、货、场、营

2.     工具：门店业绩提升4*6策略表

研讨：如何提升客单价？

第二节、业绩提升关键

一、    门店货品管理

1.     门店组货：供应商管理、订货管理

2.     货品结构之“抢推全”策略及动态管理

3.     门店货品的主推

4.     门店库存管理

5.     门店如何卖好新品

二、    门店货场管理

1.     平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）

2.     门店销售氛围的营造

3.     门店货场点检

三、    门店促销管理

1.     案例点评常见促销形式

2.     促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…

3.     部分案例：

1)     如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）

2)     对手在促销，你如何应对？（竞争促销）

3)     那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）

4)     因为很久没搞促销了！（客情促销）

5)     这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）......

四、    门店会员管理

1、从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额

2、社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客

3、新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…

4、老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…

五、教导购顶尖的销售技能

1.     导购销售的三重境界

2.     小测试：场景分析：接持顾客

(1)  笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任

(2)  了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求

(3)  产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验

(4)  建议成交：谈判技能、异议应对话术

(5) 谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头

六、打造有战斗力的高绩效团队

1.     研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

2.     让团队更有凝聚力

(1)  团队要有核心

(2)  要有共同的经历

3.     营造良好的管理氛围

4.     如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？

5.     让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

（以下空白）