模式是什么？ 对“模式”一词，大家都不陌生，如商业模式、经营模式、盈利模式等等。那么，到底“模式”是什么？ 中国象棋中“马走日、象走田、炮打隔子，车一路通吃” 等是最基本的规则，懂一点中国象棋的都知道。可是“不善弈者谋子，善弈者谋势”，只会这样走子的一定不是高手，而高手一定积累的许多诸如“马后炮”、“连环炮”、“卧槽马”等子力组合的各种招数，除了发挥“棋子”的威力外，还有“棋子”的有机组合、相互协同的威力。这就是模式和模式的力量。 而企业的营销模式往往是根据企业自身的战略构想或定位，找出那些与之密切相关的营销活动或要素，将它们按照企业的营销业务运作中的步骤加以排序，就形成了企业营销业务运作价值链。接下来，按照支持战略构想的要求，进一步对这个营销价值链中每个环节的活动、要素进行设计安排，就形成了具体的营销模式。 模式为什么？ 企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。要知道并非所有的成功都有相同的价值。有的成功是个案，有的成功具有普遍价值；有的成功能推广，有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普遍价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功。 模式的价值在于：当一种成功的做法得到推广并分享时，企业就拥有无数经验；当一种教训得到广泛吸取时，企业就只犯一种错误。正因为如此，我们在优秀企业看到的情况是：流程多、规范多、标准手册多。这都是对成功经验的推广，也是某种意义上的模式。 企业需要哪些关键的营销模式？ 营销一定要快，很多企业也这样想但却未必能做的到，往往就是因为缺少有效的营销模式。领导的决策不能给下属时确的方向指引，下属执行时不知道目标、标准、方法，企业内部职责不清、遇事互相推萎，关键业务流程不顺畅、管理制度没有不完善，业务团队员竞争意识薄弱、团队协作性差等等许多司空见惯的原因使营销工作推进缓慢。根据我们咨询多年的经验，深感企业应根据自身所处的行业特点及企业环境，尽快从以下三个方面提炼并完善自身的营销模式。 1、营销业务运作模式。这是企业实现战略的途径。首先要构建企业营销业务价值链。对一般快速消费品企业而言，其营销的关键业务及排序或者可以是这样的：市场调研、产品开发、产销衔接、客户开发、终端覆盖、物流配送、渠道/终端维护、终端促销，这就是一条营销业务价值链。接下来，进一步对这个营销价值链中每个环节的活动、要素进行设计安排，就形成了具体的营销业务运作模式。比如“终端覆盖”中KA门店的合作模式、城市社区小店的覆盖模式，“物流配送”中的库存管理模式、生鲜肉的冷链配送模式，“渠道/终端维护”中的批发渠道管控，“终端促销”中KA门店主题促销模式等等。 2、营销运营保障模式。为了确保企业营销业务能顺畅运作，企业要有相应的营销保障模式，这是营销系统良性运作的基础。营销保障模式可能会涉及到企业的营销组织、部门职能、岗位编制及职责任，关键业务提炼、关键业务流程设计，薪酬体系建设及绩效考核体系以及各项营销管理制度的建立与完善。 3、销售团队成长模式。企业应尽快打造基于组织营销能力提升的销售团队成长模式。 组织的营销能力是指：只是要符合要求的业务人员进入该企业，他按着公司即有的销售模式操作都可以达到预期的效果，而不是完全依靠业务员个人的力量。对于像宝洁、可口可乐这样的大型快消品公司，招业务人员都喜欢名牌大学的应届生，他们学习的基础比好，虽无业务经验，但宝洁、可口可乐公司有完整的，这些应届生会很快成为业务高手的，这就是组织的营销能力。 有一些总也做不大的企业，我们发现营销英雄辈出，销售状元、金牌业务员一大堆，但企业就是做不大，以至于我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。 真正成功的企业往往营销高手并不多，却能让平凡的人做出不平凡的业绩。凭什么？并非全靠个人能力，而是模式和平台。 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠式的业务员。当把抓老鼠的经验教训总结出来并推广开时模式就形成了。 企业对于业务团队影响营销能否提速的关键素质如执行力、竞争意识、时间管理、目标管理、销售心态、团队协作、业务技能、沟通技巧等课题一定要有有效的团队成长培训模式。 模式从何来？ 营销模式总是从一线中来，再到一线中去。 成功之母从一线中来，但成功之母决不会从一线层层上报到总部，一定是深入一线的总部人员发现的。特劳特反复告诫我们：深入一线和派到一线有本质区别：深入一线人员思维角度是站在总部角度看局部，派到一线人员的思维角度是：站在局部看总部或站在局部看局部。一线人员通常发现不了局部成功的整体价值。企业如果没有这方面的人才储备，寻求第三方智力支持也许效率更高。 （全文完） 王同先生为中国人民大学全日制MBA，硕士学位，主攻营销方向；营销管理资深顾问、高级培训师；现任上海某营销咨询公司培训总监/咨询项目经理；深圳聚成等全国多家著名培训公司特约讲师；王同先生在国家级刊物《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等上发表论文数十篇；在中国营销传播网、全球品牌网上、博锐管理在线、中华专家网等网站设有专栏；王同先生为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务；可为企业内训定制课程；