1. 开始阶段——风起云涌

　　2. 防守阶段——处变不惊

　　3. 进攻阶段——得寸进尺

　　4. 僵持阶段——纹丝不动

　　5. 破局阶段——柳暗花明

　　6. 结束阶段——功德圆满

　　本节和大家分离谈判开始阶段，风起去涌:

　　一、以逸待劳——调整心态、保持耐心

　　谈判一开始就要建立起优势地位，这是一条重要的谈判策略。取得谈判优势的关键，是你能改变双方心理优势的对比。

　　从客观上来讲，谈判双方的确存在着差距。比如，从供应商方面来讲，品牌不够知名、产品不够新颖、宣传费用少等。这些现实条件是无法改变的，唯一能够改变的是谈判的心态。　　很多时候，谈判者心态要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅依靠客观条件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。谈判的优势存在于每个谈判者的心中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就会变得更强大。

　　对于这一点，商超的采购非常了解，而且也运用得很好。他们总想在第一时间占据谈判的优势，他们往往在第一次商谈时就频频发难，让对方一开始就乱了阵脚。

　　对此，采购经常有如下表现：

　　第一，表现得心情不好，容易暴躁和不耐烦，好像刚和谁吵架回来一样。

　　第二，对供应商的经营表现得很不满意，有时还会说：“你们经营这么差，我们正在考虑是不是要下架清场呢。”

　　第三，提到供应商的竞争对手时，常会说：“他们的表现很不错，销量是你们的好几倍。”

　　第四，对供应商递过去的样品，表现得毫无兴趣，看都不看一眼。

　　第五，频频发问，让对方不知所措。

　　第六，表现出自己很忙，时间比较紧，常说：“把你们的合作条件全部告诉我吧。”

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　　谈判时，作为供应商的谈判代表，应明白这是采购有意识地想建立谈判的优势，是在向自己灌“迷魂汤”，想扰乱自己的心智，让自己丧失信心和斗志。遇到这样的情况，谈判代表要不急不躁，用平和的心态来迎接采购的发难。

　　我们都知道，发问的人往往处于主动，而回答问题的人常会有压力。对采购的发问要提高警惕，因为处理不好，不仅会中了采购建立优势地位的圈套，还有可能会泄露我们销售策略的底牌。所以，在回答问题时，一定要保持良好的心态、冷静的头脑，并讲究一定的策略。

二、改善表现，提升自信

　　然而，很多业务员在谈判一开始时就没有底气，其表现如下：

　　第一，面对采购频繁地提问不知如何回答，自己想说什么都忘记了，不能很好地把自己以及企业的优势体现出来。

　　第二，由于长期被打压，一想到谈判就胆怯，不知道如何调整自己。

　　第三，遇到说话强势的对手，不能随机应变，无法调整临场状态。

　　那么，如何改善这些不良的表现，提升谈判的自信呢？

　　第一，建立谈判优势。

　　采购非常重视建立谈判优势。其实，业务员也应在建立谈判优势的问题上做出努力。准备得越充分，越能够从容应对。比如，在谈判前期，双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”。这只是简单的寒暄吗？经验丰富的业务员都知道，这是双方在建立自己的优势，影响对方的心智。这个时期很关键，是为接下来的谈判打基础的，所以一定要抓住机会，建立谈判优势。

　　第二，不害怕打压。

　　采购最常使用并且效果最佳的方法，就是拿竞争对手来打压供应商。他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来打压供应商，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去所有的优势。在这种情况下，心理素质就起着关键性作用。不要被对方提供的相关竞争者的报价所迷惑，要坚定谈判立场，不要轻易做出让步。也许这些数据是经过修饰的，其真实性值得怀疑，所以不必因此产生太大的压力。

　　第三，克服心理压力。

　　一般来说，如果企业定的销售目标太大，业务员对采购的期待就会越多，就越想做成这笔生意，所以对采购就会很在意，越在意反而容易不知所措。如果能将状态调整到“我只是想做生意，而不是一定要做成生意”的心理状态，在谈判时就会比较游刃有余。

　　总之，在开始阶段，面对采购咄咄逼人之势，不要太在意，即便对方横眉冷对，也要微笑面对。不要太理会对方的要求，不要产生谈判压力，坚守自己的谈判策略，坚持自己的利益，以良好的心态、足够的耐心去迎接后面更大的挑战。